De nombreuses startups sont sentant la pression dans le climat économique incertain d’aujourd’hui, mais pour les entreprises SaaS, les 12 prochains mois pourraient présenter d’importantes opportunités de croissance : 70 % des petites et moyennes entreprises (PME) dans le monde font état d’investissements plus élevés dans la technologie cette année, selon Gartner Marchés numériques.
Mais les entreprises changent où, comment et pourquoi elles investissent dans la technologie. Les entreprises prennent également des décisions d’achat plus rapidement : en 2021, 35 % des PME ont mis trois à six mois pour effectuer l’évaluation et l’achat du logiciel ; ce chiffre est passé à 47 % en 2022.
Les décisions d’achat sont également devenues plus autonomes, car les entreprises se réfèrent à de multiples sources pour rechercher des logiciels. Cela signifie que les startups ont besoin des bonnes informations sur le comportement des acheteurs pour créer plus d’opportunités de croissance en 2023.
Pour maximiser la croissance à chaque étape du parcours d’achat, voici ce que vous devez savoir sur la façon dont vos clients potentiels achètent des logiciels :
Comprendre pourquoi une entreprise commence à rechercher des logiciels
Environ 54 % des entreprises qui ont acheté des logiciels au cours de l’année écoulée ont choisi de payer plus pour une solution personnalisée au lieu d’acheter un produit standard.
Les améliorations de la productivité, le dépassement de la technologie actuelle et les problèmes de sécurité sont les principales raisons pour lesquelles les PME achètent des logiciels en 2023.
Gardez à l’esprit qu’au stade de la sensibilisation, les entreprises cherchent à résoudre un problème ou à relever un défi en utilisant la technologie. Par conséquent, il est essentiel de communiquer clairement les avantages de votre produit et de développer des cas d’utilisation adaptés aux défis auxquels les entreprises sont confrontées.
Votre message doit refléter les fonctionnalités qui intéressent vos prospects et le type d’achat qu’ils souhaitent effectuer, qu’il s’agisse d’étendre les capacités actuelles, de remplacer un logiciel existant ou d’acheter un logiciel pour la première fois.
Identifier les sources auxquelles les entreprises font confiance lorsqu’elles évaluent un logiciel
Les entreprises se tournent vers des sources analytiques riches pour obtenir des conseils. Plus d’un tiers des PME demandent conseil à des experts du secteur, mais elles ne s’arrêtent pas là. Des consultations gratuites avec des analystes de logiciels, des sites Web ou des magazines d’associations professionnelles ou commerciales, des commentaires de pairs et de collègues et des essais de produits jouent un rôle important pendant la phase de réflexion.