Le statut de licorne de Benchling n’est pas venu du jour au lendemain. Environ 10 ans après sa création, la société vaut plus de 6 milliards de dollars et le fondateur envisage de la rendre publique à l’avenir. L’avenir de l’entreprise ressemble à son passé : parler aux clients et construire pour les utilisateurs expérimentés. À cette fin, Benchling a annoncé aujourd’hui avoir récemment dépassé les 1 000 clients et augmenté ses revenus d’abonnement de 90 % d’une année sur l’autre. Il a également une nouvelle direction exécutive, y compris la nomination de Stephen Deasy, vétéran d’Atlassian, au poste de premier directeur de la technologie de l’entreprise.
Le PDG et co-fondateur de Benchling, Sajith Wickramasekara, a récemment pris la parole lors d’un événement TechCrunch Live avec l’un de ses premiers investisseurs, Miles Grimshaw, associé général de Benchmark. Ensemble, les deux ont expliqué la stratégie initiale de Benchling qui a exploité un petit marché d’entrée, ce qui a finalement conduit à une adoption généralisée.
TechCrunch Live enregistre chaque semaine le mercredi à 11h30 PDT/14h30 EDT. Rejoignez-nous! Postulez pour TCL Pitch Practice en remplissant cette demande.
Comme Wickramasekara l’a expliqué, le financement initial était difficile à obtenir. C’était en 2012, et Benchling était seul entre les entreprises SaaS et la biotechnologie. « Chaque investisseur en logiciels pensait que ce que nous faisions était petit et sans importance », a déclaré Wickramasekara, ajoutant plus tard, « puis nous sommes allés voir des investisseurs scientifiques, et chaque investisseur scientifique comprenait les défis de la R&D, mais ils ne comprenaient pas le logiciel ; ils ont investi dans la drogue.
Miles Grimshaw de Benchmark a été présenté aux cofondateurs de Benchling par l’intermédiaire d’un ami commun et a été impressionné. « Quand j’ai rencontré Sajith et Ashu Singhal, ils étaient deux co-fondateurs qui connaissaient la science de laboratoire et avaient travaillé dans ces laboratoires pour faire de la recherche. Mais ils étaient aussi des ingénieurs incroyables qui pouvaient créer d’excellents produits et les transformer en une expérience utilisateur simple. »
« C’est juste une combinaison vraiment difficile et rare », a déclaré Grimshaw à propos des co-fondateurs de Benchling.
Grimshaw a noté que le marché actuel pour le produit de Benchling était relativement petit à l’époque. Cependant, il considérait que l’industrie se développait et, au lieu de se pencher sur le marché adressable actuel, il a travaillé avec les cofondateurs pour identifier la taille du marché potentiel.
« Je pense que la question est moins ‘quelle est la taille du marché aujourd’hui’, mais plutôt, que pourrait devenir le marché et quel est le taux de croissance de ce marché », a déclaré Grimshaw. « Un petit marché en croissance rapide est puissant pour une nouvelle entreprise pour gagner des parts de marché à l’extérieur. »
Grimshaw désigne Amazon et Shopify comme d’excellents exemples de cette stratégie. L’idée est d’identifier le taux de croissance du marché et de capter une partie de l’évolution incrémentale chaque année. Amazon a commencé lorsque le commerce électronique était naissant, mais a réussi à conquérir des parts de marché plus importantes à mesure que le marché se développait. Shopify a fait de même, a déclaré Grimshaw, en ciblant les petites entreprises entrant sur le marché en pleine croissance du commerce électronique des PME.
Wickramasekara a expliqué que la traction initiale de Benchling est venue de la distribution du logiciel aux universitaires.
« [Academia] C’est là que nous savions qu’il y avait des utilisateurs finaux qui pouvaient profiter du logiciel et beaucoup de gens pensaient que nous étions fous de faire cela, vous savez, de donner le logiciel gratuitement à des universitaires qui n’ont pas d’argent », a déclaré Wickramasekara. « Il n’y a pas d’entonnoir freemium où ils vont commencer à convertir et à payer pour le logiciel tout d’un coup. »
Le milieu universitaire était et est toujours une clientèle importante pour Benchling. Wickramasekara pointe vers Grimshaw pour avoir encouragé cette stratégie. L’entreprise est restée sur ce marché et ne s’est pas concentrée sur la génération de revenus pendant plusieurs années.
Grimshaw a qualifié ce plan de rampe plus lente, mais a créé une base plus solide en créant un fossé autour de l’adoption précoce que l’argent ne peut pas attaquer. Étant donné que ces utilisateurs utilisaient des logiciels libres, il est plus difficile pour un concurrent de voler la base d’utilisateurs. L’idée était que la base d’utilisateurs formés à Benchling finirait par se transformer en utilisateurs commerciaux et professionnels.
Ce fut un long voyage, a déclaré Wickramasekara. Après avoir itéré avec des universitaires pendant plusieurs années, la stratégie a porté ses fruits et certains chercheurs ont fini par créer de nouvelles entreprises ou rejoindre des entreprises existantes. Ils ont amené Benchling avec eux.
« C’est à cause de leur amour pour le produit en tant qu’utilisateur final qui nous a donné le coup au but », a déclaré Wickramasekara. « Nous avons appris le type de problèmes auxquels ces entreprises étaient confrontées, ce qui a conduit à l’expansion de la plateforme. Et à partir de là, nous avons commencé à voir le succès commercial.
Benchling s’est concentré sur la communication constante avec ses utilisateurs finaux dès le départ. Même si ces premiers utilisateurs ont mené des recherches différentes, la technologie sous-jacente était similaire.
« Les premiers utilisateurs des produits étaient des gens que nous connaissions du MIT », a déclaré Wickramasekara. «Nous étions également dans la région de la baie à l’époque. Donc, à cette époque, nous nous rendions en voiture à Cal ou à Stanford, allions de laboratoire en laboratoire et recevions des présentations de personnes que nous connaissions. Nous nous asseyions avec des scientifiques et comprenions pourquoi ils utilisaient ou n’utilisaient pas les produits.
C’est une pratique que Benchling continue aujourd’hui.
Grimshaw ajoute qu’une fois qu’une entreprise va au-delà des adopteurs précoces, il est important de continuer à parler aux clients. Pourtant, il doit s’agir du bon client — le plus souvent, c’est l’avant-garde du marché. L’objectif doit être de construire un fossé autour des utilisateurs qui dirigent le marché pour garantir leurs commentaires au cas où un concurrent supplémentaire surgirait et tenterait de les voler.
« [This moat] garantit que vous disposez de la meilleure source de rétroaction sur le verrouillage, et vous devez continuer à construire et à rester agressif », a conclu Grimshaw. « C’est une base très puissante. Sajith l’a très bien fait et continue avec beaucoup d’huile de coude.