The article explores why consumers purchase items they don’t need, highlighting six psychological principles identified by psychologist Robert B. Cialdini that influence buying behavior. These principles include reciprocity, commitment and consistency, social proof, liking, authority, and scarcity. Each principle demonstrates how marketers leverage human psychology to encourage purchases, emphasizing the importance of being aware of these tactics to maintain control over consumer decisions.
Eigentlich brauche ich das nicht wirklich – aber es war im Angebot und so wunderschön! Wie oft haben wir uns selbst gerechtfertigt, wenn erneut etwas in unseren Einkaufswagen wanderte – oder haben es von anderen gehört. Doch warum kaufen wir Dinge, die wir eigentlich nicht benötigen?
Der Psychologe Robert B. Cialdini ist bekannt für seine Forschung zu Marketingstrategien. Er hat erforscht, wie Verkäufer ihre Kunden beeinflussen und sechs Techniken identifiziert, die Menschen besonders motivieren, Kaufentscheidungen zu treffen.
1. Gegenseitigkeit
Das Prinzip der Gegenseitigkeit von Robert Cialdini erklärt, warum wir uns oft verpflichtet fühlen, etwas zurückzugeben, wenn uns jemand etwas gibt. Stell dir vor, du erhältst ein kostenloses Sample oder einen kleinen Gefallen – unbewusst denkst du: ‘Jetzt sollte ich etwas zurückgeben.’ Verkäufer nutzen dies clever aus. Mit einer kleinen Geste schaffen sie eine Verbindung, die uns wahrscheinlicher macht, etwas zu kaufen. Ein raffinierter Trick, der zeigt, wie stark unser Bedürfnis nach Balance ist!
Tipp: Du kannst diese Taktik umgehen, indem du kleine Gefälligkeiten akzeptierst, dir aber bewusst bist, dass sie Teil einer Verkaufsstrategie sind. So behältst du die Kontrolle und wirst nicht unbewusst beeinflusst.
2. Verpflichtung und Konsistenz
Das Verkaufsprinzip von Verpflichtung und Konsistenz besagt, dass Menschen dazu neigen, an ihren Entscheidungen oder Aussagen festzuhalten, um konsistent zu erscheinen. Ein kleiner Schritt, wie eine Zustimmung oder eine kleine Handlung, ist das erste ‘Engagement’ und kann dazu führen, dass man sich verpflichtet fühlt, größere Schritte zu unternehmen. Verkäufer nutzen dies strategisch, indem sie Kunden zunächst zu einem kleinen Engagement bringen, wie etwa mit ‘ja’ in einem Gespräch zu antworten, was später größere Kaufentscheidungen erleichtert.
Beispiel: Du antwortest auf die Frage, ob du nachhaltig kaufen möchtest, mit ‘ja’. Dann wird dir ein nachhaltiges Produkt präsentiert, und du fühlst dich verpflichtet, deiner Aussage treu zu bleiben und es zu kaufen.
3. Soziale Bewährtheit
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit besagt, dass Menschen oft ihre Entscheidungen danach treffen, was andere tun. Wir neigen dazu zu glauben, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung gut ist, wenn viele andere es nutzen oder positiv bewerten. Begriffe wie ‘Bestseller’ oder ‘Produkt des Jahres’ haben denselben Effekt.
Hand aufs Herz: Wie oft schaust du dir hunderte von Bewertungen anderer Leute an, bevor du dich zum Beispiel für ein Restaurant entscheidest?
4. Sympathie
Das Prinzip der Sympathie von Cialdini erklärt, dass Menschen eher von Personen kaufen, die sie mögen. Sympathie entsteht durch Ähnlichkeiten, Attraktivität oder Freundlichkeit. Verkäufer nutzen dieses Prinzip, indem sie Gemeinsamkeiten betonen (‘Das ist auch mein Lieblingsbuch!’) oder besonders freundlich und charmant auftreten.
Wusstest du? Ähnlichkeit baut auch Vertrauen auf, weshalb Verkäufer beispielsweise ihre Kleidung auf die Zielgruppe anpassen.
5. Autorität
Das Prinzip der Autorität besagt, dass wir den Empfehlungen von Experten oder Autoritätspersonen eher vertrauen. Menschen neigen dazu, Informationen von jemandem zu folgen, der als kompetent oder erfahren wahrgenommen wird. Verkäufer nutzen dieses Prinzip, indem sie ihre Expertise betonen oder Expertenmeinungen und Zertifikate präsentieren.
Autorität kann auch durch Kleidung vermittelt werden: Uniformen und dunkle Anzüge strahlen Autorität aus, ebenso wie eine tiefe, ruhige Stimme, markante Gesten und ein selbstbewusster Gang. Diese Eigenschaften vermitteln Selbstsicherheit und helfen, eine Autoritätsperson zu verkörpern.
6. Knappheit
Nach Cialdini basiert das Prinzip der Knappheit auf der Idee, dass Menschen Dinge mehr wünschen, wenn sie als selten oder limitiert wahrgenommen werden. Der Gedanke, etwas zu verpassen oder nicht zu bekommen, steigert das Verlangen. Verkäufer nutzen dies häufig, indem sie limitierte Angebote oder ‘nur wenige Stücke verfügbar’ kommunizieren – die Vorteile des Produkts werden dann nicht so genau überdacht.
Tipp: Lass dich nicht unter Druck setzen, eine schnelle Kaufentscheidung zu treffen. Es kann hilfreich sein, das Angebot online erneut zu überprüfen und zu sehen, ob es auch auf anderen Seiten verfügbar ist. Und denke daran: Nur weil ein Produkt ausverkauft ist, heißt das nicht unbedingt, dass es besonders gut oder wertvoll ist.