Construire une croissance forte Une entreprise SaaS n’est jamais facile, mais les fondateurs qui ont le sentiment que le travail est plus difficile que jamais n’imaginent pas les choses : les changements économiques des deux dernières années ont profondément impacté le paysage.
En 2023, le taux de croissance d’une année sur l’autre des entreprises SaaS a chuté jusqu’à atteindre son point le plus bas des cinq dernières années. En conséquence, les organisations se sont efforcées d’assurer leur assise financière en gelant les embauches et en gelant les RIF, en optimisant l’utilisation des outils et en introduisant des initiatives de gestion des performances. Cependant, trouver la frontière ténue entre gérer les coûts tout en continuant à alimenter la croissance est très nuancé et nécessite une approche évoluée pour surveiller et mesurer la santé des entreprises.
Lorsque la réduction des coûts n’est pas réalisable, il devient évident que des changements plus créatifs sont nécessaires pour redresser le navire. Pour s’adapter à cette nouvelle réalité, l’industrie doit réévaluer comment mesurer le succès et quoi mesurer. Les mesures de réussite traditionnelles telles que la règle des 40 et le nombre magique doivent être révisées dans un marché imprévisible et concurrentiel.
Mais si l’ancien modèle ne s’applique plus, comment les entreprises peuvent-elles comparer leurs performances à notre nouvelle normalité ? En tant que responsable de l’analyse chez ICONIQ Growth, j’ai parlé et interrogé près de 100 entreprises SaaS les plus performantes et analysé plus de 10 ans de leurs données opérationnelles et financières qui ne sont pas accessibles au grand public. Ces sociétés s’étendent d’un million de dollars ARR à l’après-introduction en bourse, offrant la vue la plus transparente du secteur SaaS à chaque étape.
Ce que nous avons appris pourrait remplir un livre (et en effet, notre rapport sur la croissance du chiffre d’affaires et l’efficacité opérationnelle compte près de 70 pages d’informations). Néanmoins, nous avons estimé qu’il était important de résumer certains des changements fondamentaux de stratégie que les entreprises SaaS devraient envisager d’adopter en 2024 pour débloquer la croissance et de nouvelles références sectorielles qui aideront ces équipes à avoir une idée plus précise de la façon dont leurs performances se situent dans l’environnement actuel. .
Réévaluer les modèles de tarification pour libérer la croissance
Les mesures de réussite traditionnelles telles que la règle des 40 et le nombre magique doivent être révisées dans un marché imprévisible et concurrentiel.
Les licences traditionnelles et la tarification par siège constituent depuis longtemps le modèle de prédilection des entreprises SaaS. Même si cette approche peut s’avérer utile à la plupart des entreprises au début, elle pourrait impliquer de laisser de l’argent sur la table à long terme.
Nos recherches montrent que le taux de croissance diminue à mesure que les entreprises évoluent, les entreprises atteignant une croissance élevée dans les premières parties de leur cycle de vie grâce à la signature de nouveaux clients nets pour s’ajouter à une base restreinte mais croissante. Cependant, une fois que les entreprises atteignent environ 100 millions de dollars ARR, l’expansion devient la règle du jeu et le principal moteur de croissance.
Crédits images : ICONIQUE
Avec une tarification basée sur les sièges, une expansion est possible, mais les clients qui surveillent leurs dépenses reporteront le paiement pour des sièges supplémentaires et se contenteront de leurs projets le plus longtemps possible. Dans ce paradigme, les équipes doivent revendre efficacement leur produit aux clients existants pour se développer.
C’est pourquoi les entreprises devraient remettre en question le statu quo et envisager de nouveaux modèles de tarification tels que la tarification basée sur l’utilisation (UBP), le cas échéant (c’est-à-dire en fonction du produit, du type de client cible et de l’évolution des ventes). L’UBP a gagné du terrain au cours des cinq dernières années, et il est facile de comprendre pourquoi. En basant la tarification sur l’utilisation au lieu des modèles traditionnels de licence ou par siège, les équipes sont encouragées à optimiser l’efficacité.