Certains Les meilleures entreprises n’apparaissent que parce qu’elles ont trouvé un problème qui mérite d’être résolu.
Pour Mike Salguero, PDG et co-fondateur de ButcherBox, le problème et l’opportunité dans l’espace extraordinairement brisé de la production et de la distribution de viande ne pouvaient tout simplement pas être ignorés. Armée d’une idée sur la façon de faire les choses différemment, l’entreprise a lancé une campagne Kickstarter en 2015, qui a attiré l’attention de ses mille premiers clients. À partir de là, l’entreprise n’a cessé de croître.
Lors de la récente conférence Creative Technologist organisée par le fonds de capital-risque Baukunst, Salguero a partagé que l’entreprise a réalisé des revenus de 600 millions de dollars sans prendre un sou d’investissement externe et a parlé de certaines des leçons qu’il a apprises en cours de route.
Un début difficile
ButcherBox n’est pas le premier rodéo de Salguero. Sa première entreprise était CustomMade.com, qui a levé 30 millions de dollars en capital-risque auprès de First Round Capital, Google et Atlas Ventures lors d’une série de cycles de financement.
Mais malgré tout l’argent qu’elle a levé, l’entreprise n’a pas réussi. « Mon expérience a été vraiment mauvaise. Nous avons perdu l’argent de tout le monde, ce dont j’ai eu beaucoup de honte », se souvient Salguero. « À la toute fin, je m’étais tellement dilué que je ne possédais que 5,5 % de l’entreprise. JL’entreprise a échoué et nous avons fini par faire faillite, perdant l’argent de tout le monde.
Après cela, Salguero a décidé de suivre un chemin très différent avec sa prochaine entreprise, qu’il a créée après avoir été confronté à un problème très personnel. Sa femme souffre d’une maladie de la thyroïde et, en suivant un régime d’élimination pour déterminer les aliments auxquels elle pourrait être intolérante, ils ont découvert le bœuf nourri à l’herbe. Cependant, ce type de viande était difficile à trouver dans les supermarchés de Boston.
« WAlors que CustomMade s’effondrait, j’ai commencé à appeler les agriculteurs et à leur demander si je pouvais acheter une demi-part de viande », rit Salguero. C’est beaucoup de viande, et il la décrit comme « essentiellement deux sacs poubelles pleins de boeuf ».
« Je rencontrais des producteurs de viande dans des parkings, j’achetais quelques sacs poubelles pleins de viande – je suis sûr que cela ne semblait pas du tout louche », a-t-il déclaré. « Mais c’était trop de viande pour mon congélateur, alors j’ai fini par vendre l’excédent de viande à des amis ou à des personnes pour qui je travaillais. »
Certains de ses acheteurs lui ont dit à plusieurs reprises que ce serait bien mieux si la viande était livrée chez eux, et c’est ainsi que l’idée de base de ButcherBox est née.
Viande au courrier
« Je suis devenu obsédé par l’idée et j’ai commencé à rechercher comment expédier de la viande par la poste. Je n’avais aucune idée de comment faire. Mais je suis un grand partisan de trouver des gens qui ont déjà fait quelque chose et de leur demander ensuite de l’aide. Cela évite une grande partie du travail acharné », explique Salguero. « J’ai retrouvé l’ancien chef des opérations d’Omaha Steaks, qui à l’époque était le gros mastodonte de la viande par la poste. Et il a juste dit ‘Oh, ouais, ma non-concurrence vient de se terminer. Je serai ravi de vous aider. Il a assemblé toutes les pièces au début.
Puis tout a commencé à se produire d’un coup. Salguero a été renvoyé de CustomMade et même s’il aspirait à prendre 100 jours de congé, à faire une retraite de méditation silencieuse et à se ressourcer, il s’est lancé dans la construction de ButcherBox moins d’une semaine plus tard.
Il a embauché un stagiaire et lancé une campagne Kickstarter en septembre 2015, une décision prise en désespoir de cause de ne plus jamais collecter de fonds. La collecte de fonds ne serait pas nécessaire, pensait-il, car il voulait faire cela comme un passe-temps plutôt que comme une grande entreprise.
« Je ne vais mettre que 10 000 $ dans ce truc », se souvient Salguero, ajoutant qu’il s’était engagé à garder les choses légères et faciles. « J’ai donné des capitaux propres au gars d’Omaha Steaks, et j’ai donné des capitaux propres au studio de branding, ce qui, rétrospectivement, était une erreur, car j’avais une valorisation bien trop faible. »
Mike Salguero, PDG de ButcherBox, prend la parole lors de la conférence Baukunst Creative Technologists. Crédits image : Haje Kamps / TechCrunch
Tous à bord de la fusée
« Nous sommes d’accord avec les végétariens. » Mike Salguero, PDG, ButcherBox
La société avait un objectif de 25 000 $ pour la campagne de financement participatif, mais elle a fini par collecter huit fois ce montant en précommandes. Il a rapidement converti un grand nombre de clients en précommande en abonnés, et le reste appartient à l’histoire. L’entreprise est passée de revenus de 275 000 $ en 2015 à 5 millions de dollars en 2016, puis 31 millions de dollars en 2017 et a continué de croître.
Lorsque COVID-19 a frappé, l’industrie de l’emballage de viande n’a pas bien fonctionné, mais les revenus de ButcherBox n’ont cessé de croître alors que les gens ont commencé à s’abonner à des services de livraison à domicile comme s’il n’y avait pas de lendemain. En 2019, la société a réalisé des revenus de 225 millions de dollars, mais les vents favorables de la pandémie ont presque doublé son chiffre d’affaires à 440 millions de dollars. En 2021, la société a enregistré 550 millions de dollars, et cette année, Salguero est optimiste que son entreprise dépassera la barre des 600 millions de dollars.
« Tout ce temps, je viens d’être sur une fusée », dit Salguero.
Au-delà des chiffres, l’entreprise est restée fidèle à sa mission initiale d’essayer de faire la différence.
ButcherBox est devenue une entreprise certifiée B Corp en janvier 2021, rejoignant les rangs d’autres entreprises avant-gardistes telles que Allbirds, Ben & Jerry’s, King Arthur Flour et Patagonia, et renforçant encore ses aspirations en tant qu’entreprise qui prend position.
Croissance sans investissement externe
Comprendre comment vous construisez et développez une entreprise sans investissement externe est un exercice de scrappines, mais l’équipe de Salguero avait quelques tours dans son sac, à commencer par la campagne Kickstarter et un certain nombre de communautés qui se souciaient profondément de comment et de ce qu’elles mangeaient.
L’entreprise a découvert comment réussir sa croissance en faisant appel à des blogueurs et des nutritionnistes. « Vous avez dit manger du bœuf nourri à l’herbe », leur disait l’entreprise et a créé un modèle d’affiliation pour les inciter à promouvoir ses produits. « WNous n’avons pas d’argent, nous ne pouvons donc pas vous payer d’avance, mais nous vous paierons pour chaque boîte que cette personne recevra, et nous ferons en sorte que vous obteniez environ 10 ou 15 dollars », ont déclaré Salguero. .
Beaucoup de choses ont changé depuis les premiers jours. Aujourd’hui, l’entreprise paie beaucoup plus pour avoir accès aux clients.
« Ta décision de ne pas collecter de fonds nous a obligés à faire ce genre de démarches. Nous avons créé un fossé autour de tout le monde paléo/céto/CrossFit avec tous les influenceurs », rappelle Salguero. « Tous ces influenceurs reçoivent toujours des chèques de notre part, et certains de ces chèques coûtent entre 5 000 et 10 000 dollars par mois. Ils ne vont pas représenter les affaires de quelqu’un d’autre, car ils ne veulent pas arrêter ce flux de revenus.
La société est essentiellement tombée sur le marketing d’influence et d’affiliation, en restant maigre dans le processus.