Maintenir les taux de désabonnement bas tout en créant une clientèle
« Skio aide les marques sur Shopify vendent des abonnements sans s’arracher les cheveux », a expliqué le fondateur de Skio, Kennan Davison, lorsque nous nous sommes assis avec lui pour comprendre le fonctionnement du produit, sa croissance à ce jour et les défis auxquels l’entreprise est confrontée.
Skio a été lancé en avril 2021 dans le but d’éliminer les solutions de contournement hacky que d’autres applications d’abonnement utilisaient pour Shopify. La société permet à ses clients d’utiliser le paiement natif Shopify avec une connexion sans mot de passe pour offrir une expérience transparente à leurs clients.
Au début, comme beaucoup de startups, Skio a dû faire des choses qui n’évoluent pas pour acquérir ses premiers clients. Kennan fréquentait les communautés directes aux consommateurs sur Twitter pour trouver des utilisateurs mécontents de son concurrent, ReCharge. Après avoir acquis les premiers clients, Skio a créé des études de cas pour montrer comment il améliore le processus d’abonnement.
Au fur et à mesure que l’entreprise commençait à acquérir plus de clients, le bouche-à-oreille a aidé l’entreprise à montrer à quel point Skio s’était amélioré par rapport à ReCharge (et à d’autres concurrents). Compte tenu du nombre de demandes entrantes que l’entreprise a reçues pour faire la démonstration de Skio, il est clair qu’elle est adaptée au marché des produits.
Aujourd’hui, Skio compte plus de 100 clients récurrents, dont des marques telles que Bev, Muddy Bites, Doe Lashes, Krave Beauty et bien d’autres. L’entreprise n’a presque aucun taux de désabonnement, et elle veut que cela continue. Pour ce faire, l’objectif de l’équipe est de continuer à acquérir des utilisateurs mécontents de leur solution d’abonnement actuelle.
Comment Skio peut-il continuer à développer cette clientèle tout en maintenant un faible taux de désabonnement ? C’est ce que nous allons explorer dans cet article.
Cet article expliquera pourquoi certaines stratégies de croissance sont meilleures que d’autres, présentera des concepts de croissance et expliquera notre approche. L’objectif est de vous donner les informations nécessaires pour adapter une stratégie de croissance à votre propre startup et commencer à appliquer le contenu immédiatement.
Avant de commencer, voici un bref aperçu de Skio :
- Industrie: Commerce électronique.
- Modèle d’affaires: Abonnements récurrents.
- Source de revenus : Frais SaaS + frais de transaction.
- Point de prix : 399 $/mois + 1 % de frais de transaction + 20 cents.
Stratégie d’acquisition
Comme mentionné précédemment, les clients cibles de Skio incluent les utilisateurs actuels de ReCharge, en particulier ceux qui n’en sont pas satisfaits. Skio facture des frais d’abonnement mensuels ainsi que des frais de transaction.
Pour augmenter les revenus de Skio, nous devons augmenter le nombre total de clients payants abonnés à son application. Ces clients doivent présenter un faible risque de désabonnement, ce qui signifie que les clients ReCharge les plus frustrés sont acquis avant que nous ne ciblions plus largement les propriétaires de Shopify.
Comment choisir une stratégie de croissance
Les startups peuvent acquérir des clients de trois manières : entrantes, sortantes et virales.
Croissance virale
La croissance virale se produit lorsque la notoriété d’un produit est propagée par les clients utilisant ce produit. Slack et TikTok sont d’excellents exemples de produits viraux, car les utilisateurs envoient des invitations à d’autres pour les rejoindre, et plus il y a d’utilisateurs sur la plate-forme, plus elle est précieuse. La croissance et les références axées sur les produits sont les stratégies d’acquisition virale les plus courantes.
Il y a trois facteurs clés à prendre en compte pour évaluer si la croissance virale fonctionnera pour votre startup.
Nous évaluerons si une stratégie de croissance virale fonctionnera pour Skio en utilisant une méthode de notation simple. Chaque facteur se verra attribuer une cote faible, moyenne ou élevée en fonction de la probabilité de réussite.
Invitations : combien d’invitations chaque utilisateur enverra-t-il aux non-utilisateurs ?
Pour qu’une invitation soit pertinente, les propriétaires de boutiques Shopify qui utilisent des abonnements devront inviter d’autres propriétaires de boutiques Shopify qui utilisent des abonnements. Alors que les fondateurs ont tendance à être bien connectés, il est peu probable qu’ils connaissent suffisamment de personnes qui correspondent à cet abonnement pour le nombre d’invitations envoyées pour atteindre la masse critique requise pour la croissance virale.
Note : Faible.
Taux de conversion : quel pourcentage de ces invitations convertira quelqu’un en un nouvel utilisateur ?