Jusqu’à récemment, c’était il est largement admis que les startups, limitées par des ressources limitées, devraient avant tout se concentrer sur un produit unique. Une expansion prématurée vers un portefeuille de produits plus large risquait de détourner l’attention du produit principal « héros ».
Mais aujourd’hui, la conversation commence à changer. Une formule de réussite de plus en plus populaire consiste à avoir plusieurs produits ou à être une startup composée. Des leaders d’opinion comme Dave Yuan vont jusqu’à parler du fait d’être « né multi-produits ».
Est-ce juste la dernière mode chez les startups ? Nous ne le pensons pas.
La création d’un nouveau produit est justifiée lorsque la valeur actuelle nette de l’expansion globale du profit dépasse son coût d’opportunité. Cependant, estimer cette valeur s’avère difficile, surtout avant le lancement du produit.
Un parallèle pourrait être fait avec l’acquisition de clients. L’investissement dans l’acquisition de clients est justifié lorsque la valeur actuelle nette des bénéfices de l’acquisition dépasse le coût d’acquisition client (CAC) du client. Heureusement, avec des modèles appropriés de fidélisation de la clientèle et de monétisation, cette estimation ne constitue plus un grand défi.
L’acquisition de clients et le développement de produits s’imposent comme les investissements les plus importants d’une startup. Cela conduit naturellement à une concurrence entre ces priorités d’investissement.
Historiquement, lorsque les startups donnent la priorité à l’acquisition de clients et au développement de nouveaux produits, elles choisissent la première. Après tout, l’acquisition de clients est un moyen efficace de générer un effet de levier sur les lourds investissements déjà réalisés dans le développement de produits, et les résultats des nouveaux produits sont très incertains.
L’acquisition de clients et le développement de produits s’imposent comme les investissements les plus importants d’une startup.
Mais les temps changent et l’acquisition de clients devient de plus en plus coûteuse. Avec la hausse du CAC, la valeur relative de l’acquisition de clients reste la même par rapport au développement de nouveaux produits.
Le émergence Le nombre de startups composées a coïncidé avec l’inquiétude croissante concernant le CAC dans l’industrie technologique, et ce n’est pas une simple coïncidence.
Avec le recul, la logique devient évidente. Lorsque le CAC dépasse un certain seuil, le développement et la commercialisation de nouveaux produits deviennent plus rentables que l’acquisition de clients par les canaux traditionnels.
Les produits innovants réduisent le CAC et améliorent l’attractivité de l’entreprise, stimulant ainsi la rétention et le développement. L’introduction de nouveaux produits offre aux clients existants davantage d’opportunités d’achat, approfondit les relations et encourage les ventes croisées. À mesure que la clientèle s’agrandit, la poursuite d’initiatives liées aux produits devient encore plus bénéfique.