L’industrie du matériel informatique est sous pression ces jours-ci : des cycles de dépenses plus lents de la part des consommateurs et des entreprises, la saturation du marché – sans parler de l’innovation qui prend actuellement la forme de logiciels – contribuent tous à une baisse globale des ventes. Aujourd’hui, une startup a levé des fonds pour étendre son alternative à la vente de matériel : le matériel en tant que service.
Xyte (prononcer « Excite »), une startup israélienne qui permet aux équipementiers OEM et à leurs partenaires de distribution de créer des services d’abonnement pour les appareils, a levé 30 millions de dollars de financement.
L’argent arrive en deux tranches. Il existe une série A de 20 millions de dollars menée par Intel Capital avec la participation de Samsung Next, S Capital et Mindset Ventures, qui sera utilisée pour développer les activités de l’entreprise aux États-Unis (où elle a ouvert un bureau dans la Silicon Valley il y a quelques mois).
Et il existe une ligne de dette de 10 millions de dollars de BlackRock qu’elle prévoit d’utiliser pour aider les clients à faire la transition vers des modèles d’abonnement. « Les équipementiers ont des problèmes de trésorerie, passant de revenus ponctuels à des revenus récurrents, ils ont toujours des nomenclatures et d’autres dépenses », a déclaré Omer Brookstein, PDG de Xyte.
Il a déclaré que la société ne divulgue pas sa valorisation pour ce cycle, sauf pour noter qu’elle est « raisonnable » à la lumière de l’état actuel du marché et du fait que les startups ne sont plus surévaluées comme elles auraient pu l’être les années précédentes. Depuis son lancement en 2019, Xyte a levé à ce jour 37 millions de dollars, y compris cette tranche de dette de 10 millions de dollars.
Quelques autres points de données de Brookstein : les clients se comptent par « milliers » avec des dizaines de milliers d’appareils gérés sur la plateforme Xyte. L’ARR s’élève actuellement à 1 million de dollars et il est en passe de tripler ce montant cette année et l’année suivante. Les clients incluent Intel, Schneider Electric et Rebar, et certains noms reconnaissables parmi ceux qui parlent actuellement à l’entreprise. En d’autres termes, Xyte n’en est qu’à ses débuts, mais certains signes d’une bonne croissance sont à venir.
Le « matériel en tant que service » ne semble peut-être pas aussi familier que le SaaS, mais à certains égards, il s’agit d’un modèle qui est en place depuis un certain temps.
Pendant des années, les opérateurs mobiles ont proposé du matériel en tant que service lorsqu’ils vendaient, moyennant un paiement mensuel, des téléphones dans le cadre de contrats regroupant la possession temporaire d’un appareil avec un contrat de service mobile de voix, de SMS et de données et, après l’essor des smartphones, potentiellement d’autres primes. des services comme les abonnements musicaux sont également regroupés.
Plus loin que cela, on pourrait affirmer que les plans de location de matériel de base étaient également une des premières incarnations du « HaaS » – même s’ils se présentaient généralement sous la forme d’offres d’appareils nus, avec en plus des logiciels devant être achetés directement par les clients.
Mais Xyte estime qu’il existe une nouvelle lacune sur le marché qui est source d’opportunités. Avant de démarrer Xyte avec le co-fondateur Boris Dinkevich (qui est le CTO), Brookstein a travaillé chez un fabricant d’appareils appelé Crestron, construisant des systèmes audiovisuels haut de gamme qui se sont avérés très coûteux à déplacer en termes de ventes. C’est là qu’il a commencé à réfléchir à la manière dont un modèle de service pourrait être appliqué à des appareils comme ceux-ci, a-t-il déclaré.
Ces idées ont été accélérées par d’autres marées changeantes sur le marché. La croissance des services cloud a été le grand poids lourd de l’informatique au cours des dernières années. Le dernier rapport de Gartner sur les dépenses informatiques, par exemple, indique que la croissance proviendrait des services cloud, avec des domaines tels que les logiciels et les services en croissance de près de 14 % et 9 % respectivement, tandis que les ventes de matériel continueraient de baisser de près de 9 % cette année.
Et si l’on considère les développements dans des domaines tels que l’IA, les logiciels ont détourné l’attention du matériel en matière d’innovations.
C’est quelque chose qui séduit les fabricants de matériel eux-mêmes, qui ont commencé à créer beaucoup plus de services autour de leurs appareils. Bien qu’ils soient pionniers et pionniers comme Apple, ils n’ont pas encore adopté le matériel en tant que service pour l’iPhone ou quoi que ce soit d’autre. Depuis des années, des rumeurs courent sur son intérêt pour ce domaine. Des innovations comme l’eSIM, qui vous permettent de changer d’opérateur plus facilement ; échanges faciles d’anciens appareils contre des neufs ; et bien sûr, l’introduction de nouveaux appareils très coûteux comme les casques, tout cela pourrait contribuer à préparer le terrain pour qu’Apple envisage à plus long terme le HaaS à l’avenir.
Il existe également un argument, a noté Brookstein, selon lequel la création d’abonnements n’est pas une compétence de base d’un OEM, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles la société estime avoir une chance de travailler avec un large éventail de tiers pour développer de tels services en complément. aux ventes plus traditionnelles.
Il compare ce que fait Xyte à Stripe et Shopify, qui fournissent les outils nécessaires pour permettre des transactions ou des ventes en ligne à des entreprises qui ne sont peut-être pas expertes dans ces domaines, mais qui doivent néanmoins intégrer ces processus dans leurs activités.
« Shopify a réalisé très tôt que si je suis une PME, une boutique familiale et que je souhaite faire du commerce électronique, je n’ai pas les compétences nécessaires pour me connecter… peu importe. Je veux juste un magasin », a-t-il déclaré. « Je pense qu’à bien des égards, c’est très similaire à ce que nous faisons. » Un autre comparable est Paddle, qui propose une plate-forme d’abonnement en tant que service aux créateurs d’applications et de logiciels.
Dans l’ensemble, l’idée développée par Xyte est une plate-forme qui permet aux entreprises non seulement de créer des abonnements d’équipement, mais également de regrouper cet équipement avec d’autres services qu’un client pourrait souhaiter utiliser. Cela peut à son tour s’appliquer à n’importe quoi, depuis un camion connecté jusqu’à un ordinateur portable. L’utilisation peut être facturée soit en fonction de la durée de possession, soit en fonction de l’utilisation. (Le prix s’effectue également sous forme d’abonnements mensuels pour les clients de Xyte.) L’entreprise d’origine, l’OEM ou un partenaire de distribution, peut à son tour utiliser la plate-forme pour gérer et suivre les appareils, et le fournir également en tant que service à ses clients.
Initialement, Xyte s’est concentré sur le marché B2B, en pariant sur le fait que les entreprises et les petites entreprises non seulement font déjà beaucoup de location d’équipements et doivent déjà gérer la chaîne d’approvisionnement et la gestion des appareils autour de cela.
« Ce que je constate sur le marché, c’est que de plus en plus d’entreprises recherchent un moyen d’améliorer leurs expériences et de fournir de nouveaux services, mais elles ne veulent pas nécessairement dépenser beaucoup d’argent en matériel, elles veulent payer un montant X. dollars et que cela fonctionne », a déclaré Brian McCarson, vice-président et directeur général du groupe NUC chez Intel, à propos des raisons pour lesquelles certaines entreprises se tournent vers l’utilisation d’un modèle de service pour les équipements.
Mais Brookstein a déclaré qu’il commençait à découvrir que ses clients étaient également intéressés par le développement du HaaS qu’ils souhaitaient également offrir aux consommateurs – un exemple étant Schneider Electric qui vend ses produits de chauffage domestique connectés Wizer sur des abonnements alimentés par Xyte – bouclant la boucle depuis l’époque des subventions aux téléphones mobiles.