Dans l’ère d’aujourd’hui En raison de l’abondance de données, les dirigeants disposent de nombreux indicateurs parmi lesquels choisir pour évaluer les progrès par rapport à leurs initiatives stratégiques. Pourtant, même avec toutes ces données, beaucoup trop de dirigeants se concentrent sur les données agrégées, négligeant les mesures les plus importantes.
Lorsque vous synthétisez des données à un niveau élevé, vous risquez de créer des métriques que j’appelle des « pastèques » : des nombres qui sont verts en un coup d’œil, mais qui sont rouges sous la surface. Les pastèques cachent les problèmes d’exécution sous-jacents qui se produisent au sein de votre équipe de vente – et s’ils sont laissés trop longtemps sur la vigne, ils peuvent pourrir votre entreprise de l’intérieur.
Les pastèques cachent des problèmes d’exécution sous-jacents – et si elles sont laissées trop longtemps sur la vigne, elles peuvent pourrir votre entreprise de l’intérieur.
Les dirigeants qui s’appuient sur des moyennes et des agrégats ne rendent pas service à leur entreprise en négligeant de creuser suffisamment pour comprendre l’état de leurs objectifs commerciaux et leurs domaines d’amélioration.
Par exemple, lors d’un récent appel sur les résultats, Cloudflare a révélé qu’il avait «identifié plus de 100 personnes dans notre équipe de vente qui ont constamment manqué les attentes. En termes simples, un pourcentage important de notre force de vente a été sous-performant à plusieurs reprises sur la base d’objectifs de performance mesurables et d’indicateurs de performance clés critiques.
Comment 100 personnes ont-elles pu rater la cible pendant si longtemps ? Les dirigeants ne creusaient pas assez profondément dans les données. Il est important d’identifier la cause profonde des échecs de ces vendeurs et de la résoudre à partir de zéro.
Voici ce que signifie rechercher des pastèques, comment les identifier et le cadre qui fournit de meilleures informations et actions pour améliorer votre résultat net.
Trouver des pastèques à l’aide d’une analyse centrée sur les personnes
Lorsqu’ils examinent des mesures de performance importantes, de nombreux dirigeants ont une vision trop limitée de leurs données. Les mesures d’activité et de résultats sont généralement découpées en tranches et en dés selon diverses dimensions telles que l’industrie, le segment, la géographie, la gamme de produits, la cohorte de clients et la personnalité d’achat, afin que les dirigeants puissent répondre à des questions telles que « Quel est le taux de réussite pour la fabrication sur le marché intermédiaire ? en Europe? » C’est formidable, mais presque toutes les entreprises passent à côté de l’une des dimensions les plus importantes : les personnes.
Le fait de ne pas examiner vos métriques par les personnes masque les performances incohérentes au sein de l’équipe, ce qui tue la productivité globale. Supposons que votre taux de réussite moyen soit de 34 % – ce qui peut sembler être une métrique merveilleusement saine pourrait être une pastèque complète. Franchement, pour la plupart des entreprises, ce qui se passe probablement, c’est que le taux de réussite du quartile le plus performant est supérieur à élevé, tandis que la majorité du taux de réussite de votre équipe est faible.
Vous ne découvrirez pas cette réalité si vous ne regardez pas la dimension des personnes, en examinant la distribution de la performance de chaque personne par rapport à la métrique. Cela peut ressembler à quelque chose comme :
Examinez la distribution des performances de chaque personne par rapport à votre taux de réussite moyen. Crédits image: Highspot
L’examen des distributions peut être un peu compliqué, alors voici un moyen de simplifier l’analyse. Vous utilisez le taux de participation comme approximation de la distribution, pour chaque cohorte que vous souhaitez.
En partant de l’exemple précédent, vous pouvez examiner votre taux de réussite pour la fabrication sur le marché intermédiaire en Europe, puis analyser les performances de vos commerciaux dans ces transactions pour déterminer le taux de participation par rapport à la mesure du taux de réussite.