Malgré la poursuite de l’économie l’incertitude, il y aura toujours une voie à suivre pour les fondateurs déterminés avec des idées fortes et les investisseurs intelligents à l’affût des opportunités. Mais ne vous y trompez pas, les défis sont réels et de taille. Le financement mondial au premier trimestre 2023 a baissé de 53 % par rapport au premier trimestre 2022, une chute précipitée accélérée par des turbulences plus larges sur les marchés et les craintes d’un ralentissement prolongé.
Et la stagnation ne se limitait pas non plus au financement à un stade avancé. L’analyse de Crunchbase a révélé que les investissements de série B au second semestre 2022 étaient en baisse de plus de 60 % par rapport à la même période de l’année précédente, ce qui place les investissements de série B sur la bonne voie pour atteindre le niveau trimestriel le plus bas depuis plus de trois ans.
Dans ce contexte, notre société a lancé sa série B de collecte de fonds au début de 2023. Nous nous sommes lancés dans le processus conscients que notre secteur a toujours souffert d’une économie en baisse, mais nous avons choisi de nous concentrer sur les points positifs, à savoir que notre capacité à fermer en cet environnement mettrait en valeur la qualité de notre entreprise et que tout investisseur désireux de faire un investissement malgré les défis se traduirait par un partenariat à long terme plus fort.
Comment nous avons clôturé notre série B de 25 millions de dollars en avril 2023 : 5 facteurs clés
Pour nous, nous savions que nous étions prêts pour une série B lorsque :
- nous étions rentables avec un multiple brûlé inférieur à 1
- nous avions prouvé l’adéquation produit-marché et mise sur le marché avec une excellente rentabilité unitaire ;
- nous avons eu une forte rétention, dans notre cas un taux de rétention des revenus nets (NRR) de 149 %.
À partir de là, tout était question d’exécution. Voici cinq autres stratégies qui nous ont aidés à clôturer notre série B :
Poser les fondations à l’échelle : équipe, processus et expertise
Les rondes de série B visent à faire évoluer l’entreprise. Le brouillage et le doute existentiel que vous aviez en tant qu’entrepreneur ne disparaîtront pas, mais à ce stade, vous devriez avoir construit une équipe de direction solide autour de vous qui est, franchement, plus habile à faire évoluer leurs fonctions individuelles que vous ne l’êtes. Dès que vous décrochez la série A, commencez à jeter les bases d’une véritable entreprise – en passant d’un état d’esprit de survie à un état d’esprit durable.
Nous avons adopté cela et après avoir clôturé notre série A, nous avons jeté les bases tout au long de 2019 qui nous ont permis de saisir l’opportunité unique créée par la pandémie de COVID-19. En fin de compte, cette base solide nous a amenés à clôturer notre tour de table de série B dans un marché extrêmement difficile.
Il y aura toujours une voie à suivre pour les fondateurs déterminés avec des idées fortes et les investisseurs intelligents à l’affût des opportunités.
Votre organigramme n’a pas besoin d’être entièrement construit à ce stade, mais vous devez avoir un plan à l’échelle. Lors de la constitution de notre équipe de direction, nous avons équilibré les talents locaux qui avaient progressé en interne, avec des personnes qui avaient réussi au niveau d’échelle supérieur à celui que nous exploitions actuellement.
Lorsque vous élevez une série B, il est important d’embaucher des cadres expérimentés pour cette étape de l’entreprise. Un CRO habitué à passer de 50 millions de dollars ARR à 100 millions de dollars ARR a un ensemble de compétences très différent de ce dont vous avez besoin pour passer de 10 millions de dollars à 30 millions de dollars ARR. Par exemple, lorsque nous recherchions un vice-président des finances, nous voulions quelqu’un avec un historique de clôture de cycles d’investissement des séries B et C, car c’était la prochaine étape pour nous.
Comprendre les réserves potentielles des investisseurs, puis créer un plan pour les contrer
Lors de la collecte de fonds, un conseil commun aux fondateurs est de commencer par vos fonds de niveau 3 et de progresser jusqu’au niveau 1. La logique derrière cela est que cela vous donne l’opportunité d’apprendre quelles questions les investisseurs poseront et quelles objections vous pourriez recevoir avant de vous asseoir avec les gros canons.
Cela n’a pas fonctionné pour nous. Le défi de commencer avec des fonds de «niveau 3» est que les fonds de «niveau 1» ont souvent plus de contexte sur votre espace (du moins ils devraient si vous avez correctement hiérarchisé) et donc la qualité des questions qu’ils posent est bien supérieure à ceux que vous avez préparés à partir des conversations sur les fonds de «niveau 3».
Au lieu de cela, nous avons cherché à comprendre les objections courantes que les investisseurs auraient à investir dans notre entreprise par le biais d’appels de rattrapage informels lorsque nous n’étions pas en mode de collecte de fonds. Cela nous a permis de comprendre dès le départ les objections des investisseurs potentiels sans passer par le processus « niveau 3 » à « niveau 1 », tout en répondant directement à ces objections. Dans ces conversations d’introduction, on nous a souvent posé les questions suivantes :