L’un des aspects les plus frustrants de l’achat d’une voiture chez un concessionnaire est le va-et-vient sur le prix. Certains concessionnaires ont répondu à cela en offrant à l’avance, prix « sans marchandage ». Et même si cela simplifie apparemment le processus et rend (certains) acheteurs heureux, dans la pratique, c’est un peu plus compliqué.
Nous connaissons tous la scène. Un acheteur entre chez un concessionnaire qui cherche à acheter une voiture, il trouve quelque chose qui lui plaît, puis la conversation se déroule comme suit :
Client: « Alors, quel est votre meilleur prix sur cette voiture? »
Vendeur: « Combien envisagez-vous de payer par mois ? »
Client: « Je veux juste votre prix de vente le plus bas sur le véhicule. »
Vendeur: « Eh bien … je dois parler à mon manager. »
[Customer waits for awhile.]
Retours du vendeur : « Mon manager dit que je peux vous faire bénéficier de 2 000 $ de réduction sur le prix affiché. C’est le mieux que nous puissions faire, et cet accord n’est valable qu’aujourd’hui.
Maintenant, le client n’a aucune idée si 2 000 $ de réduction sur le prix affiché sur cette voiture particulière est une bonne affaire ou une mauvaise affaire parce qu’à ce moment-là, il ne sait pas ce que les autres magasins seraient prêts à offrir. Il est tout à fait possible, par exemple, que deux mille dollars soient le mieux que ce concessionnaire puisse faire, même si un autre concessionnaire de l’autre côté de la ville peut baisser.
Bien sûr, Internet a beaucoup changé cela, que ce soit par le biais d’e-mails, d’appels téléphoniques ou de sites Web tels que TrueCar, que les clients utilisent pour comparer les devis. Mais le processus peut toujours être frustrant, surtout lorsque les concessionnaires refusent d’envoyer des devis ou envoyer ceux qui ne sont pas compétitifs à distance. En d’autres termes, il faut toujours du temps et de la diligence pour acheter une voiture et être sûr d’obtenir le prix le plus bas possible.
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Comment certains concessionnaires se sont-ils adaptés ? En proposant des prix dits « sans marchandage » lors de votre demande de devis via internet. En surface, cela devrait augmenter la concurrence et la transparence, mais, en réalité, de nombreux magasins l’abordent avec une mentalité « à prendre ou à laisser ».
À savoir: j’étais récemment en train d’acheter un tout nouveau Mazda CX-5 pour un client de l’Idaho, mais comme il n’y avait que trois concessionnaires Mazda dans la région et que deux d’entre eux avaient les mêmes propriétaires, le manque de concurrence signifiait qu’ils ne ‘ t ont beaucoup d’incitation à être super généreux sur l’un des multisegments les plus vendus.
Le premier revendeur est revenu avec une offre de 600 $ de réduction sur le prix affiché, tandis qu’un magasin concurrent a obtenu une réduction d’environ 1 800 $ sur le PDSF. Lorsque le premier magasin m’a contacté et que je l’ai informé que son concurrent offrait une remise qui était le triple de son offre, j’ai reçu cette réponse : « Eh bien, monsieur, nous sommes un revendeur sans marchandage et c’est notre meilleur prix. ” Quand je leur ai dit qu’il n’y avait aucun moyen que le prix soit acceptable compte tenu de l’autre offre, ils ont dit : « Eh bien, nous vendons des voitures de qualité, pas des bon marché. »
C’est alors que j’ai dit (très clairement et lentement) « C’est… la… même… voiture. Un tout nouveau CX-5, pourquoi la qualité serait-elle différente ? » Ils ont réitéré que leur politique de « pas de marchandage » signifiait que c’était le mieux qu’ils pouvaient faire.
C’est exactement ce que j’ai trouvé ailleurs : principalement, que ces prix « sans marchandage » sur les voitures neuves ne résolvent pas le problème. Le plus souvent, le client a intérêt à marchander avec quelqu’un d’autre.
La question devient plus intéressante lorsqu’il s’agit de voitures d’occasion. Environ une fois par semaine, je reçois un e-mail d’un lecteur qui dit quelque chose comme : « J’essaie d’acheter une voiture d’occasion chez ce concessionnaire et ils ne négocieront pas parce qu’ils disent que leurs prix d’occasion ne sont pas marchander.' »
Ma réponse est généralement la suivante : « Avez-vous trouvé une voiture similaire avec des kilomètres similaires dans votre région à un prix inférieur ? » Le plus souvent, la réponse est non, ce qui signifie que le concessionnaire n’est probablement pas en train de surcharger la voiture, mais simplement qu’il a fait ses devoirs et qu’il l’a déjà à un prix compétitif.
C’est parce que les prix des voitures d’occasion sont fondamentalement différents de ceux des voitures neuves. Avec les voitures neuves, le produit est le même dans tous les domaines, ce qui signifie que la plupart du temps, vous essayez simplement de trouver le concessionnaire prêt à vous le vendre au moindre coût. Les voitures d’occasion sont un animal différent, et il y a beaucoup plus de facteurs à considérer. Lorsque vous recherchez le meilleur prix sur une voiture d’occasion, il s’agit davantage de trouver la meilleure valeur sur votre marché particulier, plutôt que de savoir combien vous pouvez obtenir sur le prix demandé.
Voici un autre exemple. Récemment, j’achetais une BMW Série 3 Sportwagen d’occasion et j’ai réduit les pistes à deux voitures. Le premier était un 2015 d’occasion non certifié avec 28 000 miles qui avait un prix original d’environ 48 000 $ et un prix demandé actuel de 28 700 $. La seconde était une BMW 2015 d’occasion certifiée avec 27 000 milles qui avait un prix original de 56 000 $ et un prix demandé actuel de 29 500 $. Le concessionnaire BMW qui offrait le wagon CPO a déclaré que son prix annoncé était « sans marchandage » à 29 500 $, tandis que le concessionnaire Subaru qui avait l’autre wagon était flexible sur le prix et était prêt à baisser 700 $ supplémentaires.
Malgré le fait que la première voiture avait maintenant un prix de vente de 1500 $ moins cher que le wagon vendu par le concessionnaire BMW, la voiture CPO avait la garantie prolongée garantie par l’usine, ce qui ajoute de la valeur, en plus de milliers de dollars d’équipement supplémentaire. Dans ce cas, la voiture « sans marchandage » la plus chère était la meilleure affaire.
Une autre couche de complication : il arrive souvent que les détaillants de domaine de voitures d’occasion comme CarMax et d’autres tenues similaires qui sont devenues synonymes de l’approche « sans marchandage » n’ont pas souvent les meilleurs prix. En effet, CarMax s’appuie sur son style de marketing et de concession pour vendre des voitures, tandis que d’autres magasins vendant des stocks d’occasion fixent le prix de leurs voitures en concurrence avec des véhicules similaires sur le marché.
Le concept « sans marchandage » est bon en théorie, mais selon le type de voiture que vous essayez d’acheter, l’approche peut être source de confusion pour votre acheteur moyen. En bref : lors de l’achat d’une voiture neuve, les concessionnaires « sans marchandage » peuvent souvent être battus par quelqu’un d’autre, mais les concessionnaires qui fixent le prix de l’inventaire d’occasion avec un prix « sans marchandage » ont généralement fait leurs devoirs.
Tout cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas demander de rabais supplémentaires, mais, dans les deux cas, la seule façon d’être sûr que ce prix « sans marchandage » est bon est de magasiner et de comparer.
Cette histoire a été initialement publiée le 5 octobre 2017.