C’est une histoire aussi vieux que le temps : le fondateur d’une startup lève un sac géant de cet argent précieux en capital-risque. Ensuite, ils doivent rechercher l’adéquation produit-marché. Facile, non ? Versez simplement tout cet argent dans les ventes et le marketing, et ils partent pour les courses. Pas si vite. Si vous investissez suffisamment d’argent dans la publicité, n’importe qui peut faire monter la courbe de croissance vers la droite. Mais le problème c’est que tu dois trouver le droite façon de croître, et c’est beaucoup plus difficile.
Matt Lerner a passé 11 ans à diriger le marketing chez PayPal, suivis de quatre ans dans 500 startups. Il a donc vu des entreprises de toutes tailles essayer de trouver des clients. Dans son nouveau livre, « Growth Levers and How to Find Them », il plaide en faveur de la bonne façon de vendre. ton produit.
Pour PayPal, cette première adéquation produit-marché s’est avérée être eBay, mais l’entreprise l’a découvert plus ou moins par accident : en surveillant de près la façon dont les gens utilisaient le produit.
« Un jour, quelqu’un a remarqué que 54 des vendeurs avaient écrit sur leurs annonces eBay : « s’il vous plaît, payez-moi avec PayPal » », a-t-il déclaré à TechCrunch+. Il a alors porté cela à l’attention de l’équipe de direction.
La réaction de l’équipe de direction a d’abord été de retirer ces personnes du système, car ce n’était pas l’objectif.
« Heureusement, David Sacks est revenu le lendemain et a dit : ‘Je pense que nous avons trouvé notre marché' », a déclaré Lerner. « Créons des outils pour ces vendeurs puissants au lieu de les forcer à écrire sur leur annonce, payez-moi avec PayPal. Pourquoi n’avons-nous pas simplement un bouton HTML qu’ils peuvent simplement insérer ? Et cela a réellement fonctionné. Puis il s’est demandé : pourquoi devrions-nous leur demander de l’insérer à chaque fois ? Pourquoi ne l’insérons-nous pas automatiquement pour eux ? C’est donc devenu le succès de PayPal.
Ce qui a fonctionné pour PayPal est un bon exemple de la façon dont votre startup peut également commencer à rechercher ses meilleures voies d’accès au marché.