Pour les startups SaaS à court d’argent qui essaient d’atteindre l’échelle, les calculs ne sont pas très bons.
Un effondrement des marchés publics a entraîné l’ensemble du secteur vers le bas, mais l’acquisition de clients ne devient pas moins chère. En attendant, les podiums se rétrécissent comme un pull en laine dans une sécheuse électrique, et les équipes qui espèrent mieux lever des fonds ont de bonnes nouvelles à montrer aux investisseurs potentiels.
Donc c’est quoi le plan?
« La clé est de se concentrer sur la mise à l’échelle de manière durable en exploitant des sources de revenus plus négligées et sous-estimées », déclare Christian Owens, PDG de Paddle.
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Dans son article d’invité TC +, Owens partage plusieurs tactiques que «les dirigeants SaaS peuvent utiliser pour augmenter leurs revenus d’expansion», telles que l’ajout de niveaux de vente incitative et la facturation aux clients d’une assistance prioritaire.
Juste un instant, oubliez l’intégration de nouveaux clients.
Les startups en phase d’amorçage qui démontrent de solides gains de revenus d’expansion, c’est-à-dire l’argent « généré après l’achat initial du client », seront toujours examinées par les investisseurs.
Et augmenter les revenus de l’expansion en période de ralentissement ? Eh bien, c’est encore plus impressionnant.
Je n’enverrai pas de newsletter TC + le mardi 18 octobre, mais je reviendrai dans une semaine à partir d’aujourd’hui avec plus de ressources pour les fondateurs et les premiers récapitulatifs de TechCrunch Disrupt.
Merci beaucoup pour la lecture,
Walter Thompson
Responsable éditorial, TechCrunch+
@votreprotagoniste
Chère Sophie : Comment puis-je protéger mon H-1B et ma carte verte si je suis licencié ?
Crédits image : Bryce Durbin/TechCrunch
Chère Sophie,
J’envisage de quitter mon emploi actuel et stable pour un emploi avec un grand nom de la technologie. Je suis excité, mais nerveux.
J’ai entendu dire que vous pouvez perdre votre statut H-1B si vous êtes licencié. Existe-t-il un moyen de protéger mon statut d’immigrant tout en faisant un changement d’emploi audacieux ?
– Acte de foi
Chère Sophie,
Ma startup en démarrage n’a pas été en mesure d’embaucher aussi rapidement que je le souhaiterais en raison d’une concurrence féroce. Maintenant que nous constatons un certain mouvement sur le marché du travail, nous pensons que nous pouvons probablement enfin concourir pour certains des meilleurs talents en ingénierie dans notre budget.
Comment puis-je embaucher des personnes récemment licenciées sur H-1B ?
— Commanditaire stratégique
DIY : 5 façons dont les startups de composants perturbateurs peuvent convaincre les OEM
Crédits image : Alan Rubio (Ouvre dans une nouvelle fenêtre) /Getty Images
Les fondateurs de startups matérielles ont des difficultés uniques.
Seule une petite fraction des investisseurs technologiques prendront même des réunions avec eux, et la construction de pipelines de produits est souvent un processus irrégulier et chaotique.
Au lieu de compter sur les équipes de vente et de marketing pour constituer une clientèle pour son démarrage de composants matériels, la société d’Ori Mor a commencé à construire des appareils qui utilisaient la technologie de son entreprise.
« Il ne sert à rien de se précipiter lors de la création d’une startup matérielle », déclare Mor. « Au lieu de cela, commencez par créer un seul prototype que vous pourrez utiliser pour montrer aux OEM. »
Investir « moi aussi », c’est manger des rendements
Crédits image : Catherine Falls Commercial (Ouvre dans une nouvelle fenêtre) /Getty Images
Compte tenu du nombre d’investisseurs qui s’intéressent au e-commerce, à la fintech, à la cybersécurité, à l’infrastructure cloud, à la cryptographie et au B2B SaaS, une salle remplie de VC pourrait ressembler à une foule de clones de Spider-Man se pointant les uns vers les autres.
« Marc Andreessen a dit un jour que ‘le logiciel dévore le monde' », écrit Alan Feld, fondateur et associé directeur de Vintage Investment Partners.
« Malheureusement, l’investissement » moi aussi « mange des rendements », dit-il, suggérant aux investisseurs de sortir de leur ornière et d’explorer « quatre domaines relativement sous-financés qui pourraient produire d’énormes gagnants au cours des 10 prochaines années ».
Comment passer de populaire à rentable en période de ralentissement
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Les startups de croissance axées sur les produits sont comme une voiture avec une transmission manuelle qui a besoin d’un coup de pouce pour démarrer : un conducteur ne peut tout simplement pas tout faire tout seul.
Selon Nick Mills, dont l’expérience de vente comprend des passages chez Stripe, Facebook et CircleCI, « toutes les entreprises sont finalement confrontées à un défi similaire : pour continuer à croître, des équipes de vente doivent être embauchées et un pipeline doit être construit ».
Après avoir expliqué comment calculer votre marché adressable utilisable, AKA « la part du gâteau que vous pouvez gagner dès maintenant », Mills montre comment définir les prospects qualifiés par le produit qui feront tourner les moteurs de vente sur tous les cylindres.
« Informer les investisseurs de la croissance de votre nombre d’utilisateurs viraux ne suffit plus », déclare Mills. « Ils veulent savoir comment cela se traduit en revenus, en résilience et en piste. »
TechCrunch Disrupt 2022 : Sortez les BS de votre TAM
Chaque fondateur doit comprendre le secteur dans lequel il a l’intention de concourir, mais le calcul du marché total adressable (TAM) est un processus intimidant, en particulier pour les débutants.
En réalité, le TAM n’est qu’un outil de planification qui permet aux investisseurs potentiels de mieux comprendre le potentiel de croissance d’une entreprise.
Mercredi prochain, à TechCrunch Disrupt à San Francisco, j’anime une discussion avec trois investisseurs pour savoir comment ils abordent TAM et ce qu’ils recherchent lors d’un pitch :
- Kara Nortman, associée directrice, Upfront Ventures
- Aydin Senkut, fondateur et associé directeur, Felicis Ventures
- Deena Shakir, associée, Lux Capital
Je leur demanderai de partager des tactiques et des stratégies pour trouver le TAM, comment le calculer pour les nouveaux produits et services, et les drapeaux rouges qu’ils voient le plus souvent chez les entrepreneurs novices.
Assurez-vous d’apporter des couches chaudes si vous visitez SF for Disrupt – si vous ne pouvez pas vous y rendre, veuillez nous rejoindre en ligne.
6 conseils pour lancer une startup blockchain
Crédits image : Kinga Krzeminska (Ouvre dans une nouvelle fenêtre)
Il faudra bien plus qu’un ralentissement des marchés publics, une inflation record et une instabilité mondiale pour s’interposer entre les fondateurs de la blockchain et leurs rêves.
Malheureusement, « avoir une feuille de route solide, des cas d’utilisation réels et un trésor de guerre ne sont qu’une petite partie de la stratégie de survie d’une startup blockchain », conseille Wolfgang Rückerl, co-fondateur et PDG d’Istari Vision and Entity.
S’il est vrai que bon nombre des compétences requises pour lancer une start-up en phase de démarrage s’appliquent également aux entreprises du web3, « la route vers le succès dans l’industrie de la blockchain est pavée différemment », écrit-il.