Dans mon passé en tant qu’investisseur et dans mon présent en tant que coach de pitch, j’ai rencontré un nombre surprenant d’entreprises où quelqu’un qui ne fait pas partie de l’équipe fondatrice essaie de lever des fonds pour l’entreprise. Bien sûr, les vendeurs sont très bons dans la vente (c’est pourquoi ils sont vendeurs)mais aucun investisseur ne vous prendra au sérieux si quelqu’un d’autre que les fondateurs – et idéalement le PDG – dirige le processus de collecte de fonds.
J’utilise ici le titre de « vendeur » – mais j’ai aussi vu des gens de la sensibilisation des médias sociaux, des gens du marketing et même des gens des relations publiques tendre la main aux investisseurs. Dans l’ensemble, c’est un très mauvais indicateur d’un investissement de grande valeur, et je connais un grand nombre d’investisseurs qui ne regarderont même pas vraiment l’opportunité d’investissement.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les fondateurs doivent être là-bas, mais la plus importante est la description de poste d’un PDG. Au début, quand vous n’êtes que deux ou trois à créer une entreprise, tout le monde fait tout. À mesure qu’une entreprise mûrit, cependant, le rôle du PDG se rétrécit généralement de plus en plus, jusqu’à ce qu’il ne lui reste plus que trois emplois :
- Définissez la culture de l’entreprise.
- Embauchez les bonnes personnes pour bâtir l’entreprise.
- Quoi que vous fassiez, ne manquez pas d’argent.
C’est le dernier point de cette liste qui pose problème. Si vous n’êtes pas le mieux placé pour lever des fonds pour votre startup, qu’est-ce que cela dit de vous ? Et si tu sommes la personne la mieux placée pour lever des fonds, pourquoi ne le faites-vous pas ?
Les investisseurs sont une bête différente de vos clients ordinaires. Ils voient rarement un pitch et attrapent le chéquier, seulement pour attendre les gros sous. La plupart des investisseurs souhaitent établir une sorte de relation continue avec leurs investissements. Pour les petits investisseurs, il s’agit d’être sur les mises à jour régulières, et lorsque le PDG demande si quelqu’un connaît un incroyable vice-président de l’ingénierie, consultez votre petit livre noir de contacts pour voir s’il peut vous aider d’une manière ou d’une autre. Pour les membres du conseil d’administration, il y a généralement beaucoup plus d’investissements stratégiques et continus. Dans tous les cas, ces investisseurs voudront construire une relation continue avec les fondateurs.
L’autre problème est que, généralement, seuls les (co-)fondateurs détiennent des capitaux propres importants dans une entreprise. C’est bon pour eux, et cela représente une sorte de verrouillage. Un (co-)fondateur quittant une entreprise est un gros problème. Si vous envoyez vos commerciaux pour « vendre » l’entreprise, votre investisseur saura deux choses : premièrement, il n’a probablement pas de participation significative dans l’entreprise, et l’établissement d’une relation continue avec cette personne sera probablement être futile; ils pourraient partir, ou ils pourraient (accidentellement) déformer l’entreprise dans certains aspects importants. Deuxièmement, si le vendeur a une énorme participation dans la propriété, c’est un différent drapeau rouge — que les fondateurs ne savent pas gérer leur cap table.
Quoi qu’il en soit, sachez que recevoir une présentation de quiconque n’est pas l’un des fondateurs de l’entreprise – et, comme je l’ai mentionné, idéalement le PDG – est un énorme signal d’alarme pour la plupart des investisseurs.