Vous avez balayé vos compétences Keynote, vous êtes étourdi de pouvoir enfin commencer à vous payer un salaire décent, et vous êtes ravi de commencer à présenter le prochain cycle de financement de votre startup à vos investisseurs. C’est sûr que c’est grisant, mais appuyez un instant sur l’autre pédale, mon ami – vous oubliez peut-être quelque chose.
Après avoir travaillé avec des centaines de fondateurs pour collecter des fonds – y compris la série incroyablement populaire Pitch Deck Teardown ici sur TechCrunch + – il y a une diapositive sur laquelle presque tous les fondateurs se trompent terriblement. La diapositive est souvent appelée La demande. Ou, comme l’appelle un ami investisseur, le « qu’est-ce que mes 10 millions de dollars vont m’acheter » ? faire glisser.
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La demande est un sujet sensible pour de nombreux entrepreneurs inexpérimentés, ce qui est logique. Essayer de dimensionner correctement un cycle de financement peut être un peu écrasant, et il existe mille façons différentes de créer une startup. Si vous avez réussi à lever 8 millions de dollars, vous pouvez faire les choses d’une manière. Si vous avez levé 12 millions de dollars, vous pourriez peut-être lancer plus de fonctionnalités de votre produit un peu plus rapidement, ou expérimenter davantage, ou viser un marché supplémentaire plus tôt. Tu le sais. Vos cadres supérieurs le savent. Vos investisseurs le savent. Mais quoi qu’il en soit, vous avez besoin d’un plan A.
À quoi ces indicateurs clés doivent-ils ressembler pour lever non pas cette ronde de financement, mais la prochaine ?
Que devez-vous faire?
De nombreux fondateurs vous diront qu’ils essaient de collecter suffisamment d’argent pour survivre pendant les 18 prochains mois. C’est probablement vrai, mais ce sera vrai quel que soit le montant d’argent que vous collectez. Une meilleure approche consiste à réfléchir à ce que vous devez accomplir pour augmenter votre Suivant cycle de financement, puis travailler à rebours à partir de là. Il s’agit probablement d’une combinaison de mesures et de jalons.
Métrique sont les parties mesurables de votre entreprise qui grandissent et évoluent avec le temps. L’une des meilleures mesures dont vous disposez est le revenu, mais il pourrait y en avoir beaucoup d’autres : le nombre de ventes, la valeur moyenne des commandes (AOV), les revenus récurrents mensuels ou annuels (MRR ou ARR, respectivement), le coût d’acquisition client (CAC), le nombre de clients valeur à vie (LTV), utilisateurs actifs quotidiens et mensuels (DAU et MAU), taux de rétention (généralement exprimé par son inverse, taux de désabonnement) et bien plus encore. À quoi ces indicateurs clés doivent-ils ressembler pour lever non pas cette ronde de financement, mais la prochaine ?
Jalons sont également des éléments mesurables de l’entreprise, mais au lieu de les suivre au fil du temps, ils ont tendance à être binaires : soit vous avez atteint un jalon, soit vous ne l’avez pas atteint. Pour les startups, il peut s’agir d’embauches clés ; trouver le directeur financier parfait et expérimenté qui peut vous aider à faire entrer votre entreprise en bourse est une étape importante que de nombreuses entreprises doivent franchir à un moment donné. Les lancements de produits (sortant de la version bêta), les lancements sur des marchés particuliers (lancement uniquement en Californie) et la localisation (lancement de votre application en espagnol et en français, par exemple) sont également des étapes importantes. Les jalons financiers sont également courants ; la première fois que vous gagnez un seul dollar auprès d’un client est un énorme changement dans l’entreprise. Lorsqu’un client, en moyenne, commence à vous rapporter plus d’argent qu’il ne vous en coûte pour l’acquérir, c’en est une autre. Pour les entreprises en phase de démarrage, terminer une phase de validation client en parlant à, disons, 100 clients potentiels est une étape importante.
Lorsque vous collectez des fonds, vous tracez un ensemble de jalons que vous devez atteindre afin de valider votre entreprise. De plus, vous définirez un certain nombre de points de déclenchement pour les métriques – atteindre 1 million de dollars ARR, avoir 5 000 utilisateurs actifs quotidiens ou trouver une combinaison de canaux d’acquisition de clients qui signifie que vous pouvez acquérir des clients à un CAC mixte raisonnable, par exemple.
Examinons donc comment créer une excellente diapositive «demande» en déterminant ce qu’il faut pour déterminer combien vous devez collecter, comment créer un ensemble spécifique d’objectifs et comment rassembler le tout dans un ensemble cohérent.