Il existe un nombre impressionnant de modèles de pitch deck, et il y a une chose que la plupart d’entre eux se trompent : ils oublient de mentionner que le modèle est (censé être) flexible. Pour certaines entreprises, l’utilisation du modèle tel quel fonctionne, mais pour d’autres, cela vous donne une histoire qui ne coule pas, au mieux, ou qui ne fonctionne pas, au pire. Dans mon démontage pour le pitch deck d’Encore cette semaine, par exemple (abonnement TechCrunch + requis), l’entreprise commence par une diapositive d’équipe – c’est audacieux, et cela fonctionne pour certaines entreprises, mais pas pour d’autres.
A grands traits, le contenu qui entre dans les pitch decks est à peu près la même chose – c’est en quelque sorte le but, et cela aide les investisseurs à obtenir rapidement un aperçu complet de l’entreprise qu’ils regardent. Vous savez comment ça se passe : quel est le problème, comment le résolvez-vous, quelle est la taille du marché, quelle est la concurrence, quelle est votre équipe, combien d’argent vous collectez… comme d’habitude.
Mais s’il n’y a pas d’ordre fixe, comment fais vous déterminez quel est le bon ordre?
Lorsque je passe en revue des pitch decks, que ce soit pour TechCrunch, avec les différents accélérateurs avec lesquels je travaille ou en ma qualité de pitch coach, je tombe souvent sur un problème gênant. Beaucoup, probablement la plupart, des personnes avec qui je travaille n’ont pas suffisamment réfléchi à l’ordre des diapositives. La chose cruciale à garder à l’esprit est que vous ne racontez pas votre histoire afin qu’elle corresponde à vos diapositives ; C’est l’inverse. Vous utilisez la diapositive pour soutenir et améliorer votre histoire.
La première diapositive est la réponse à « Ce qu’il y a d’inhabituel dans cette entreprise ».
Cela signifie deux choses : si vos diapositives ne fonctionnent pas ou si vous n’arrivez pas à connecter l’ordinateur à l’écran (cela arrive plus souvent que vous ne le pensez), si pour une raison quelconque vous ne pouvez pas partager votre écran (merci Zoom…), ou si, pour une autre raison, vous ne pouvez pas utiliser vos diapositives, vous devez maîtriser suffisamment votre histoire pour pouvoir présenter sans vos diapositives. Plus important encore : les diapositives ne doivent pas être au centre de votre attention : votre histoire l’est. Si votre Keynote ou PowerPoint vole la vedette, vous avez déjà perdu. Les investisseurs n’ont pas besoin d’avoir confiance en votre magie de présentation ; ils doivent avoir confiance en vous et en votre capacité à diriger une entreprise.
En d’autres termes : Conduisez avec votre force. Les investisseurs voient des tonnes de pitchs chaque jour, et la tentation est de vous radier avant que vous n’ayez vraiment commencé. Pour attirer leur attention, votre première diapositive doit être quelque chose qui surprend et ravit. Si vous avez une traction incroyable, dirigez-vous avec un graphique qui le montre. Si vous avez la seule équipe qui pourrait éventuellement diriger cette entreprise, c’est votre première diapositive. Avez-vous une technologie brevetée? Le problème est-il inhabituel et intéressant ? Le marché est-il surprenant et en croissance rapide ?
La première diapositive est la réponse à « Ce qu’il y a d’inhabituel dans cette entreprise ». À partir de là, racontez l’histoire comme vous le feriez pour n’importe quelle histoire – trouvez un fil rouge que vous pouvez suivre jusqu’à sa conclusion. Un argumentaire de collecte de fonds n’est pas une histoire linéaire, il n’y a donc pas de règles pour commencer – tant qu’il prend en charge un arc narratif convaincant que vous suivez du début à la fin.
Il n’y a pas de « bon » ordre pour les diapositives – mais il y a une mauvaise manière. Si vous vous retrouvez souvent à faire des allers-retours dans votre récit, vous avez trouvé ce dernier.
Alors, comment combattez-vous le bon ordre? Écrivez les titres de vos diapositives sur des post-it ou des fiches, remettez-les à un ami qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant, et présentez-le simplement de la manière qui vous semble la plus naturelle. Demandez à votre ami de garder une trace de l’ordre dans lequel vous avez raconté l’histoire et de mettre les fiches dans cet ordre. Cela semble un peu bizarre au début, mais cela fonctionne la grande majorité du temps. Le seul piège ici : si vous vous retrouvez à revenir à la même partie de l’histoire (par exemple, la taille du marché revient plus d’une fois, ou vous revenez sans cesse à votre produit), c’est un signe que vous devez ranger cette partie du récit. Les « diapositives fractionnées » – c’est-à-dire où vous racontez une partie de l’histoire, disons, de la mise sur le marché à un moment donné, et une autre partie de l’histoire à un autre – signifie que vous devez consolider. Il devient déroutant pour l’auditeur de garder une trace du message que vous essayez de faire passer.
Gardez un œil sur ma série hebdomadaire de démontages de pitch deck pour apprendre de quelques exemples de decks incroyables. Et si vous avez déjà collecté des fonds, pourquoi ne pas soumettre votre propre deck à partager avec l’écosystème startup ?