Ça fait longtemps depuis que Salesforce a contribué à changer le monde de la technologie en prétendant qu’il allait mettre fin aux logiciels. Son modèle de vente d’accès à un service géré hébergé sur le cloud (ce que nous appelons aujourd’hui génériquement logiciel en tant que service, ou SaaS) n’a pas mis fin aux logiciels, bien sûr, mais il a empêché le monde d’acheter des logiciels dans un boîte.
Les compromis étaient simples. Les logiciels proposés en tant que service étaient moins chers au départ, mais pouvaient coûter plus cher au fil du temps. En échange, les fournisseurs promettaient des mises à jour régulières et vous n’auriez jamais de version obsolète. Peu importe ce que vous pensez de l’économie des abonnements, le passage de l’achat de Microsoft Office en boîte au renouvellement de votre abonnement Microsoft 365 en ligne fait désormais partie de notre passé.
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Le modèle de Salesforce consistant à vendre l’accès à ses services logiciels sur la base d’un abonnement était imparfait. Tous les modèles économiques le sont, mais certaines personnes ont réalisé que même si le SaaS et ses semblables étaient des centres de profit bien rangés pour les vendeurs, leurs coûts pouvaient finir par ne pas correspondre aux besoins des acheteurs. Par exemple, si vous payez pour plus de postes que vous n’en utilisez, ou si certains de vos postes payants n’utilisent que peu le service, vous pourriez finir par payer pour plus de logiciels que ce dont vous avez réellement besoin.
Entrez une tarification basée sur l’utilisation, qui implique de facturer le logiciel en fonction de la quantité consommée. Tout comme la façon dont les produits SaaS ont dévoré les anciens modèles de vente de logiciels, certaines personnes pensaient que la tarification basée sur la consommation serait la prochaine solution. En effet, Twilio a atteint une taille gigantesque grâce au modèle, ouvrant une voie semblable à celle de Salesforce pour les startups. De la « fin du logiciel » à « demandez à votre développeur », il semblait que l’avenir de la tarification des logiciels était à gagner, en particulier lors du dernier boom du capital-risque.
Puis l’économie s’est retournée et les entreprises technologiques ont soudainement dû faire face à des clients qui cherchaient à réduire leurs factures. D’après notre lecture des rapports trimestriels des sociétés SaaS, il semble que même si tous les éditeurs de logiciels ont dû faire une introspection à partir de la mi-2022, les modèles basés sur la consommation ont été les plus durement touchés. C’est peut-être la raison pour laquelle le fondateur de Salesforce est toujours son PDG, alors que celui de Twilio ne l’est pas.