Pitch Deck Teardown: le deck de série D de 65 millions de dollars de Front

Dans son propre En d’autres termes, Front est un hub de communication client qui permet aux équipes de rester concentrées sur ce que la technologie ne peut pas remplacer : s’assurer que chaque conversation renforce la relation client. La société a récemment levé 65 millions de dollars pour une valorisation de 1,7 milliard de dollars, ce qui est un sacré cycle de financement. De manière unique, la société a en fait publié publiquement tous ses dossiers de financement antérieurs, ce qui signifie qu’il s’agit d’une occasion rare de suivre le parcours d’une entreprise depuis son premier cycle de financement de croissance jusqu’à aujourd’hui.

De tour en tour, la PDG de l’entreprise, Mathilde Collin, décrit l’évolution de l’entreprise et son positionnement sur le marché. Elle écrit l’une des ventilations les plus claires de l’évolution de l’objectif de chaque cycle :

• Planter: « Nous sommes une bonne équipe avec une grande opportunité de marché. »
• Série A: « Nous avons la preuve de l’adéquation du produit au marché (1 million de dollars ARR) » – voir le pitch deck de la série A de la société.
• Série B: « Nous avons un effet de levier (nous savons comment dépenser de l’argent pour croître plus rapidement) » – voir le pitch deck de la série B de l’entreprise.
• Série C: « Nous comprenons notre marché, ce qui ouvre de nouveaux leviers de croissance (outbound & upmarket) » – voir le pitch deck Series C de l’entreprise.
• Série D: « Nous comprenons ce qui est unique dans notre position sur ce marché et pourquoi notre mission est plus importante que jamais. »

Voyons donc comment la connaissance de la position sur le marché se traduit par une histoire de pitch.

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Nous recherchons des pitch decks plus uniques à démonter, donc si vous souhaitez soumettre le vôtre, voici comment vous pouvez le faire.

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Diapositives dans ce deck

Le pitch deck de Front est un deck à 11 diapositives incroyablement serré qui s’ouvre avec une chute de micro, et, eh bien, il doit s’agir de microphones recouverts de beurre, car il est sûr qu’il est glissant – la société continue de laisser tomber les micros au fur et à mesure que les diapositives progressent. Au premier survol, je deviens nerveux car je me rends compte que je dois trouver des choses que je dois améliorer sur ces diapositives.

Mais! Je me sens courageux, alors essayons.

1. Glissière de couverture
2. « Avant en chiffres clés » – diapositive récapitulative de la traction
3. « Les entreprises innovantes, en croissance et de nouvelle génération utilisent Front pour aligner les équipes, exécuter plus rapidement et fournir un service de classe mondiale » – diapositive de preuve sociale
4. « Un centre de communication client » – diapositive du produit
5. « Une énorme opportunité de marché » – diapositive de description du marché
6. « Utilisation typique dans nos principaux cas d’utilisation » – diapositive de solution
7. « Un meilleur produit, à grande échelle » – diapositive de mise à l’échelle
8. « Des fondamentaux solides ne cessent de se renforcer » – diapositive métriques / traction
9. « Une vision ambitieuse que peu d’entreprises peuvent offrir » – vision slide
10. « Construit pour le long terme » – diapositive récapitulative
11. « Merci » – diapositive de clôture

Le jeu de diapositives est sur le point d’être présenté par l’équipe fondatrice de l’entreprise, avec quelques caviardages mineurs. La société a masqué les données sur les revenus sur la diapositive 2, elle a caché certains de ses clients sur la diapositive 3 et tandis que la diapositive 8 gardait les graphiques, la société a supprimé les chiffres des axes.

Trois choses à aimer

Tout d’abord, c’est l’un des meilleurs jeux de diapositives que j’aie jamais vu. Il raconte une histoire serrée et convaincante sans utiliser trop de mots.

C’est comme ça qu’on démarre un pitch !

Lorsque vous collectez des fonds providentiels ou votre premier financement institutionnel, vous pouvez vous en tirer avec une vision, un rêve et une ou deux lueurs d’espoir. Au moment où vous élevez un cycle de croissance – généralement votre série A et au-delà – vous avez besoin de plus qu’une aile et une prière. Et si vous levez à une valorisation de 1,7 milliard de dollars ? Oublie ça. Des données concrètes prouvant que vous avez compris quelle est la dynamique de votre marché ne sont pas négociables.

Même si la diapositive 2 est quelque peu expurgée, vous obtenez l’image : l’entreprise sort du lot et montre qu’elle sait pourquoi elle est assise en face d’une société de capital-risque : Traction, bébé, et un plan pour ce qui se passera ensuite.

Lorsque vous arrivez à votre série D, si vous n’avez pas de traction, vous êtes mort dans l’eau. Cela signifie qu’à moins que vous ne leviez des fonds pour quelque chose de nouveau et de spectaculaire (par exemple, un tout nouveau produit ou une toute nouvelle expansion de marché), vous vous ouvrez avec votre traction.

Alors oui, Front a ce à droite, mais cela montre également qu’il sait quelles mesures sont importantes. L’ARR, la croissance et la rétention de l’ARR sont essentielles. Le reste des personnages est un régal pour les yeux, mais, je veux dire, regardez ce régal pour les yeux ! Si j’étais un investisseur dans cet espace, cette diapositive suffirait à elle seule à amener l’entreprise à une deuxième réunion.

Posséder le marché

Appelez-moi ignorant, mais jusqu’à ce que Front soumette son pitch deck pour un démontage (vous pouvez le faire aussi !), Je n’avais jamais entendu parler de l’entreprise. La diapositive 4 est vraiment élégante : elle montre une capture d’écran du produit avec des légendes montrant ce que ses clients aiment à ce sujet. Mais la diapositive 5 illustre parfaitement le produit de l’entreprise et sa position sur le marché. Il fait aussi une chose très subtile, sur laquelle je reviendrai dans un instant.

J’adore un bon graphique deux par deux dans un pitch deck, car cela aide vraiment à montrer comment une entreprise se positionne sur le marché et en quoi elle diffère de ses clients. La cinquième diapositive de Front peut être lue de différentes manières, mais quand je la regarde, j’ai immédiatement remarqué ceci : « Si c’est entrant et important, utilisez Front. » Cela signifie que la plate-forme peut être utilisée pour les interactions de support client de grande importance, les ventes entrantes, les ventes internes et les communications générales avec les clients.

C’est un enfer d’une part du marché. Cela montre également que Front n’est pas en concurrence avec le grand nombre d’outils de support client à faible impact. Que ce soit une bonne idée peut être laissé comme exercice au lecteur, mais c’est élégant, clair et cela montre que l’entreprise fait preuve d’une grande discipline.

L’autre chose intéressante – la partie subtile de cette diapositive que je viens de mentionner – est liée à l’expansion du marché. Une considération importante qui me vient à l’esprit lorsque je vois cette diapositive est de savoir comment l’entreprise pourrait étendre son marché. Il existe deux options logiques : soit tout ce qui est entrant (prendre également en charge les communications entrantes de moindre valeur actuellement couvertes par des outils d’assistance plus génériques), soit tout ce qui a de la valeur (passer à l’activation des communications commerciales et marketing sortantes et prendre également en charge Salesforce dans son cœur de métier). ).

Quoi qu’il en soit, il s’agit d’une diapositive propre qui fait beaucoup de travail lourd, et je peux voir que cela provoque un débat animé lors d’une réunion de présentation.

Flexibilité de vos cas d’utilisation client

La diapositive 6 m’a fait secouer la tête et marmonner « oui » dans ma barbe. Outre le fait qu’il contient plus de texte que je ne le souhaiterais, la société fait quelques choses extrêmement bien ici.

Tout d’abord, il montre certains de ses clients extrêmement connus. Pilot, Shopify, Lead1 et Lydia sont des marques bien établies, et les voir sur cette diapositive rappelle le chemin parcouru par Front dans sa pénétration du marché. La description de la façon dont chaque entreprise utilise la plate-forme est géniale, car les quatre cas d’utilisation sont assez distincts, et cela montre à la fois la valeur et la flexibilité de l’outil.

Le vrai coup de génie, cependant, est la dernière phrase sur chacun de ces cas d’utilisation. Front a évité la tentation de parler de fonctionnalités ou même de cas d’utilisation. Au lieu de cela, il parle de la proposition de valeur qu’il offre à chacun de ces groupes de clients. Parfait, et exactement ce que vous devriez faire sur une diapositive comme celle-ci. Une réduction de 75 % des violations de SLA ? Une réduction de 10 % des échanges ? Réduire les temps de réponse de 13 à 5 heures ? Quiconque gère les demandes entrantes des clients réalise à quel point ces résultats sont monumentaux et la valeur considérable que les outils de Front apportent.

C’est magnifiquement fait, et j’ai mis cette diapositive en signet dans mon dossier « Voici comment vous le faites ». Vous ne croiriez pas combien d’entreprises se trompent douloureusement.

Dans la suite de ce démontage, nous examinerons trois choses que Front aurait pu améliorer ou faire différemment, ainsi que son pitch deck complet !

Trois choses qui pourraient être améliorées

Lever à une valorisation de 1,7 milliard de dollars et la quantité d’éloges effusifs que j’ai déjà versés sur ce jeu de diapositives valent la peine d’être célébrées. Mais, comme toujours, il y a un détail ou deux dont je me sens obligé de me moquer.

Ce n’est pas comme ça qu’on fait une diapositive de compétition

Autant j’ai aimé la diapositive de positionnement sur le marché (diapositive 5), autant j’ai été hérissé par le manque de concurrents répertoriés. Oui, il est possible que Front domine son marché. Mais cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas d’autres outils qui couvrent des aspects de ce que fait Front, et il semble un peu arrogant de ne pas les inclure dans le récit.

Je me fiche de votre taille, je veux savoir quels concurrents vous surveillez. Et (éventuellement en annexe) je veux voir une analyse SWOT de ceux qui constituent une menace active ou pourraient le faire à l’avenir.

Alors, euh, qu’est-ce que tu vas faire avec l’argent ?

Front a levé 65 millions de dollars. C’est beaucoup de spondoolahs pour n’importe quelle entreprise, et ma question immédiate est : « Qu’allez-vous faire de l’argent ? » Je me serais attendu à un plan d’exploitation dans ce jeu, mais il est possible qu’ils aient plutôt les données financières à long et à court terme dans des feuilles de calcul. Je n’aime pas ça, mais bon, je comprends.

Ce que je ne comprends pas, cependant, c’est que le pont est presque entièrement orienté vers l’arrière. Je comprends que la traction est cruciale et impressionnante, mais vous collectez des fonds parce que vous avez besoin d’argent pour changer quelque chose à propos de ce que le avenir de votre entreprise ressemble. Il n’y a rien du tout dans ce deck à ce sujet. L’entreprise est-elle sur le point d’élargir son marché ? Embauchera-t-il plus de personnel? S’agit-il de produits pivots ? Y aura-t-il une poussée marketing?

La seule excuse que je peux imaginer pour ne pas inclure les plans à court terme est si la collecte de fonds est destinée à une introduction en bourse, et l’argent ira principalement à la préparation de l’entreprise pour une cotation. Si tel est le cas, vous voulez jouer vos cartes près de votre poitrine jusqu’à ce que cela se produise et ne pas l’inclure dans le pitch deck peut avoir du sens.

Étant donné que c’est la seule raison à laquelle je peux penser pour ne pas inclure de plans futurs, je suis sûr à 70% que la société déposera un S-1 et lancera un processus d’introduction en bourse l’année prochaine. Avant, si c’est le cas, vous n’avez pas à l’admettre ; Envoyez-moi simplement une carte postale ou quelque chose avec un visage souriant une fois que votre S-1 sera tombé. Je l’ai appelé ;-).

Vous pouvez faire mieux du côté du marché

Même si j’aime la diapositive sur les grandes lignes du marché, elle ne dit rien sur la taille du marché local ou mondial. C’est impardonnable, car pour une entreprise connaissant une croissance agressive, je voudrais savoir combien elle peut encore croître avant de s’emparer de l’ensemble de son marché réparable (SOM) et comment elle va étendre son marché adressable (SAM).

Il est impossible que Front n’ait pas passé beaucoup de temps à réfléchir à cela, et il n’y a aucune chance qu’il n’ait pas été contesté sur ce point dans le processus de collecte de fonds et de diligence raisonnable. Vous pouvez aussi bien saisir ce bovin particulier par ses cornes, prendre de l’avance sur la conversation et le coller au premier plan sur une diapositive.

Le pont complet

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Si vous souhaitez que votre propre démontage du pitch deck soit présenté sur TC +, voici plus d’informations. Consultez également tous nos Pitch Deck Teardowns et autres conseils de pitching.