Alvaro Morales et Kshitij Grover ont travaillé ensemble en tant que responsables de l’ingénierie chez Asana pendant cinq ans, à une époque où l’entreprise a subi des changements majeurs en matière de prix et d’emballage. Les initiatives ont été pénibles pour les départements d’ingénierie et des finances, disent-ils – c’est à ce moment-là que les deux ont réalisé qu’ils voulaient plus de flexibilité sur la façon dont les produits logiciels en tant que service (SaaS) étaient facturés et monétisés.
« Nous avons trouvé contre-intuitif que les outils de facturation contraignent et dictent souvent ce que les équipes peuvent essayer », a déclaré Morales à TechCrunch dans une interview par e-mail. « Ils devraient plutôt permettre la flexibilité de rencontrer les clients là où ils se trouvent. »
Pour atteindre cette flexibilité (ou du moins essayer), Morales et Grover ont cofondé Orb, une plate-forme de tarification qui aide les entreprises à automatiser une gamme de différents types de facturation – basés sur l’utilisation, les abonnements ou un mélange des deux. Orb a révélé aujourd’hui qu’il avait levé 19,1 millions de dollars dans le cadre de séries A (14 millions de dollars dirigés par Menlo) et de semences (5,1 millions de dollars dirigés par Greylock) à ce jour, ce qui, selon Morales, est consacré à l’acquisition de clients, à la mise sur le marché et aux efforts de R&D.
« La tendance à la tarification basée sur l’utilisation s’est accélérée ces dernières années, tout comme le battage médiatique qui l’entoure. [But] il n’y a pas d’approche unique en matière de tarification », a déclaré Morales, qui occupe le poste de PDG. « Nous aimons penser qu’Orb marie un produit d’analyse et un produit de facturation pour créer une nouvelle approche qui offre de la flexibilité et permet l’expérimentation. Orb offre aux entreprises une source unique de vérité qui peut relier chaque unité d’utilisation du produit aux revenus. »
Pour ce qui est du point précédent de Morales, il est vrai, certainement, que de plus en plus d’entreprises SaaS passent à une tarification basée sur l’utilisation. Dans une enquête 2021 d’OpenView, 45 % des entreprises SaaS ont déclaré qu’elles utilisaient une tarification basée sur l’utilisation, contre 34 % en 2020. Twilio, Strip et Plaid font partie des grandes entreprises de middleware facturant à l’utilisation, tandis que Shopify, Slack et HubSpot sont parmi les principales sociétés d’applications qui ont opté pour le modèle.
Orb gère une gamme de tâches de facturation, y compris la collecte et le comptage des données d’utilisation des produits, la facturation des clients et la génération de rapports sur les revenus. Au sein de la plate-forme, les utilisateurs peuvent modéliser des plans de tarification alternatifs et orchestrer des changements en temps réel, en s’appuyant sur des informations sur l’utilisation des produits pour trouver des opportunités de revenus.
Le moteur de tarification d’Orb fournit des outils pour tester de nouvelles stratégies et analyser les données d’utilisation. Crédits image : Orbe
Orb peut être utilisé pour programmer de futurs changements de prix pour des cohortes de clients ou des renouvellements de contrat. Pendant ce temps, du côté de la facturation, il permet aux entreprises d’intégrer directement des brouillons de factures dans les portails de facturation des produits, en faisant apparaître les factures en souffrance et en essayant de récupérer automatiquement les paiements échoués.
« Orb donne aux entreprises le contrôle et la flexibilité nécessaires pour monétiser avec n’importe quel modèle de tarification, sans le coût de sa construction en interne », a déclaré Morales. « Nous visons à ce que les prix évoluent au rythme de l’innovation des produits. »
Orb est en concurrence avec plusieurs autres acteurs dans l’espace d’automatisation de la facturation SaaS, comme Zenskar, qui offre une plate-forme permettant aux entreprises de générer des factures pour une variété de plans tarifaires différents. Il y a aussi Metronome, une startup développant une infrastructure de facturation et de données pour traiter les données à grande échelle, et m3ter, qui se concentre sur des scénarios client basés sur l’utilisation.
Pour sa part, Orb, qui a été lancé publiquement aujourd’hui, prétend avoir des clients de premier plan, notamment Airbyte, Dune et Materialise. Morales n’a pas voulu révéler la taille de la clientèle d’Orb ni aucun chiffre d’affaires, mais – anticipant manifestement une croissance – il a déclaré qu’Orb prévoyait de doubler son effectif de 14 personnes d’ici la fin de l’année.
« Certains acteurs ont émergé en tant que solutions ponctuelles spécialisées dans le comptage basé sur l’utilisation, mais les solutions ponctuelles présentent un défi opérationnel car les données sur les revenus sont fragmentées sur plusieurs systèmes », a poursuivi Morales. « Les utilisateurs finaux incluent les multiples parties prenantes de chaque entreprise qui touchent à la tarification et à la facturation, avec des ingénieurs, des chefs de produit, des revops et des contrôleurs financiers qui utilisent activement Orb pour prendre des décisions commerciales. »
Saam Motamedi, un associé général de Greylock qui a dirigé le tour de table d’Orb, avait ceci à ajouter par e-mail : « Les entreprises SaaS doivent générer une croissance durable et rentable et ont besoin de solutions qui offrent de la valeur sans nécessiter de sièges supplémentaires ni d’utilisation active. Combinée à la révolution de l’automatisation basée sur l’IA et l’apprentissage automatique, l’économie du cloud évolue rapidement. La vitesse à laquelle les entreprises de logiciels peuvent faire évoluer la monétisation différenciera les gagnants. Nous considérons Orb comme une clé pour débloquer la valeur de la prochaine grande vague de logiciels. »
Les autres investisseurs d’Orb, basés à San Francisco, comprennent le capital de base, Scribble Ventures, South Park Commons, FOG Ventures, Essence VC, Data Community Fund, le projet Cannon et SV Angel, ainsi que des bailleurs de fonds individuels.