Comprendre la santé de votre entreprise commence par l’orientation client : offrez-vous une valeur révolutionnaire à vos clients ? Est-ce une valeur qui est tellement au-dessus et au-delà des autres solutions que cela vaut le temps et les efforts d’un client potentiel pour passer à vous ? Est-ce que c’est une valeur qui a si clairement et de plus en plus une longueur d’avance qu’ils n’envisageront pas d’autres solutions ?
C’est ce qui compte le plus et ce qui stimule la croissance à long terme.
Maintenant, comment mesurez-vous ce succès et cette croissance ? Vous devez aller au-delà des chiffres de surface : vous devez connaître les mesures qui vous indiquent ce qui se passe dans chaque aspect de votre entreprise, celles qui sont plus profondes que vos moyennes. Les moyennes mentent et peuvent être dangereusement trompeuses.
Considérez un scénario : si Jeff Bezos entre dans un bar avec 100 personnes, tout à coup, en moyenne, la valeur nette de chaque personne dans ce bar dépasse le milliard de dollars. Est-ce utile? Cela vous amènerait-il à prendre les bonnes mesures ? Non, les moyennes cachent les vraies informations.
Il est pratique de se concentrer uniquement sur vos métriques et moyennes globales, comme les revenus et la croissance, en particulier lorsqu’elles ont fière allure, et même si elles deviennent un peu plus sophistiquées – en examinant les revenus et la croissance des revenus par produit, segment de clientèle ou géographie – dresse toujours un tableau incomplet .
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Nous en avons fait l’expérience à Intercom, où les métriques segmentées semblaient bonnes, mais il y avait des informations cachées qui nous auraient retenus si nous ne les avions pas trouvées et n’avions pas fait de changements délibérés.
Il est temps de faire un bilan : diagnostiquer la santé de vos revenus
Alors, quelles informations plus approfondies devez-vous rechercher et comment les trouvez-vous ? L’une des mesures les plus utiles que vous pouvez consulter pour obtenir des informations plus approfondies est la santé de vos revenus par segment.
Chaque entreprise suit et rapporte ses revenus totaux, mais vous devez également comprendre la santé de vos revenus. La santé des revenus est une façon d’examiner la valeur continue que vous offrez à vos clients, en plus des mesures telles que les Net Promoter Scores.
Des idées cachées… nous auraient retenus si nous ne les avions pas trouvées et n’avions pas fait des changements délibérés. Devis karen paon
Si vous êtes une entreprise SaaS, vous suivez et créez des rapports sur vos revenus récurrents annuels, et les meilleurs moyens de mesurer la santé de vos revenus sont la rétention des revenus bruts (GRR) et la rétention des revenus nets (NRR).
La rétention des revenus bruts est votre capacité à fidéliser les clients et les revenus de ces clients. Vous calculez le GRR en prenant vos revenus totaux au début de la période, moins l’attrition des revenus au cours de la période et moins les contractions des revenus au cours de la période (clients qui restent avec vous, mais vous paient moins) – puis divisez le tout par les revenus totaux à le début de la période.