L’un des La plus grande erreur que les startups peuvent commettre à un stade précoce est de ne pas identifier leurs personnalités clientes idéales (ICP). C’est cependant parfaitement sensé, car tous vos efforts à ce stade de croissance sont généralement consacrés à trouver un produit adapté au marché et à acquérir n’importe qui et n’importe quoi qui franchit votre porte d’entrée.
En identifiant d’abord vos ICP, vous trouverez plus rapidement l’adéquation produit-marché et identifierez les bons clients à qui vendre.
Pour commencer, un ICP est simplement une description de vos segments de clientèle, qu’il s’agisse d’agences créatives de plus de 10 employés ou d’entreprises de plus de 100 employés, ou les deux.
Les startups utilisant les ICP ont tendance à acquérir plus de prospects de meilleure qualité et sont en mesure de raccourcir leurs cycles de vente. Idéalement, vous avez déjà identifié une poignée d’ICP, mais pas plus de cinq, car cela entraînera une dilution des efforts au sein de vos équipes.
Pour commencer à tirer parti des ICP dans votre marketing de croissance, nous allons nous plonger dans des méthodes qui vous aideront d’abord à identifier efficacement vos ICP, puis à examiner comment utiliser leur nouvelle segmentation.
Identification de vos PCI
Je suis un grand fan des enquêtes qui mesurent les scores des promoteurs nets et les commentaires globaux des clients, mais je ne pense pas que ce soient les meilleurs formats pour identifier les ICP. Dans les premiers jours de votre démarrage, vous devriez parler avec tous les clients que vous pouvez pour mieux identifier vos ICP.
En identifiant d’abord vos clients idéaux, vous trouverez plus rapidement l’adéquation produit-marché et identifierez les bons clients à qui vendre.
L’obtention de telles informations nécessite plus qu’une simple réponse à sélection multiple ou un score de classement de 1 à 10. Rassurez-vous, j’ai créé une méthodologie à trois niveaux (commodément surnommée ICP !) Pour guider les thèmes de conversation et de questionnement que vous devriez utiliser avec vos clients :
- I : Individu (par exemple, âge, sexe, etc.)
- C : Solution actuelle
- P : points douloureux
Lorsque vous parlez avec les clients, si vous suivez le principe général de compréhension des points faibles et de ce à quoi ressemble une solution idéale pour eux, vous aurez une assez bonne idée de l’ICP auquel ils appartiennent. Au lieu de fournir un script générique pour vos conversations avec les clients, qui peuvent souvent sembler robotiques, j’ai posé quelques questions qui entrent dans chaque catégorie :
Individuel
- Quelle est votre classe d’âge?
- Quel est votre sexe ?
- Quelle est votre profession ou titre de poste ?
Solution actuelle
- Qu’utilisez-vous actuellement pour résoudre ce problème ?
- Depuis combien de temps utilisez-vous votre solution actuelle ?
- Qu’est-ce que vous aimez/n’aimez pas dans votre solution actuelle ?