Les gens trébuchent sur les boîtes Amazon pour entrer chez eux. Les achats en ligne étaient une activité importante avant la pandémie et sont désormais la référence pour de nombreux consommateurs pour la plupart des biens, à une exception notable : l’achat de voitures.
L’industrie automobile est en retard sur le reste du monde en ce qui concerne les achats en ligne, même si les acheteurs consomment tout le reste numériquement, a déclaré Mike Darrow, président et chef de la direction de TrueCar, lors d’une présentation à l’Automotive Press Association à Detroit.
Décès, taxes et ventes de voitures
Mais cela va changer – et vite. En 2019, seulement 1 % des ventes d’automobiles, neuves et d’occasion, ont été réalisées numériquement. Il est passé à 10% en 2020, stimulé par les arrêts et les verrouillages de COVID. D’ici 2025, 40 % des achats d’automobiles aux États-Unis, soit environ 23 millions de véhicules neufs et d’occasion, seront effectués entièrement en ligne, selon Darrow, et les sondages montrent que 62 % des personnes déclarent qu’elles achèteraient en ligne si elles le pouvaient.
Cela ne devrait pas être si difficile. L’IRS a rapporté que 71 millions de personnes ont déclaré leur impôt sur le revenu américain en ligne cette année sans aucune aide – cela doit être plus difficile que d’acheter une voiture en ligne, dit Darrow.
La transition d’une manière centenaire de vendre des voitures en visitant un concessionnaire est également alimentée par de nouveaux constructeurs automobiles, à commencer par Tesla qui a largement adopté une stratégie de vente directe qui est suivie par d’autres nouveaux constructeurs de voitures électriques, notamment Rivian, Lucid et VinFast.
Ford veut vendre des véhicules électriques en ligne
Les constructeurs automobiles conventionnels veulent également de la flexibilité. Le PDG de Ford, Jim Farley, a récemment déclaré qu’il souhaitait passer à une tarification sans marchandage et à des ventes numériques pour les véhicules électriques, avec des concessionnaires comme centres de service pour les clients qui achètent leurs véhicules en ligne.
Darrow y voit un moyen pour les constructeurs automobiles comme Ford de stimuler la conversation avec leurs détaillants et bien qu’il considère les véhicules électriques comme un bon objectif au départ, il favorise les ventes numériques pour tous les véhicules, quel que soit leur âge ou leur groupe motopropulseur. Le PDG de TrueCar s’attend à ce que les constructeurs automobiles développent leur propre processus de vente numérique interne qui concurrencera TrueCar. La différence : Ford vendra à ceux qui savent déjà qu’ils veulent une Ford ; TrueCar proposera des achats croisés sur plusieurs marques pour le consommateur qui regarde un champ plus large.
TrueCar+
Jusqu’à présent, TrueCar a utilisé un modèle basé sur les prospects, dans lequel il aide les consommateurs à trouver une voiture et transmet le prospect à un concessionnaire pour finaliser la transaction. Mais TrueCar teste un nouveau modèle appelé TrueCar + en Floride qui serait le premier marché en ligne de voitures neuves et d’occasion, permettant à ses 8,6 millions de visiteurs mensuels de mener l’ensemble du processus d’achat de voiture en ligne, de l’approvisionnement et de la tarification à l’assurance et au financement, avant de remettre le remettre au concessionnaire pour qu’il fournisse le véhicule.
De nouvelles façons de faire des affaires prennent le dessus pendant les périodes difficiles pour les concessionnaires et les sites d’achat en ligne avec la rareté des stocks. TrueCar compte environ 1 million de véhicules répertoriés sur son site, soit la moitié du menu habituel. Parmi ceux-ci, moins de 300 000 sont des voitures neuves ; le site compte généralement 1 million de voitures neuves que les concessionnaires proposent à la vente.