Quand ça vient Pour maintenir la santé de votre startup technologique et/ou de votre entreprise de services, en particulier en période d’incertitude, il n’y a pas de bouée de sauvetage plus puissante que les prospects qualifiés. Pour remplir ce pipeline, les acheteurs doivent être certains que votre solution, application ou produit est le choix le meilleur et le plus fiable, et c’est là que les choses ont tendance à s’effondrer. Comment une startup peut-elle établir le niveau de confiance nécessaire pour qu’un nouveau public s’engage lorsqu’il débute ?
C’est là que la stratégie de co-vente GTM « Better Together » de Meylah entre en jeu.
Avec un chiffre stupéfiant de 17 % des 13 000 milliards de dollars de dépenses B2B (business-to-business) qui y sont consacrés, la « co-vente » a dominé les marchés du cloud en 2023. Avec ce changement sismique, les portes se sont grandes ouvertes pour révéler de nouveaux segments de clientèle et des sources de revenus inexploitées, ouvrant la voie à une opportunité commerciale attrayante. Avant d’entrer dans les détails de la stratégie de co-vente « Better Together » de GTM, je souhaite jeter les bases de ce que signifie « co-vente ».
La co-vente est un partenariat GTM collaboratif entre des sociétés SaaS (software as a service) et de grands hyperscalers cloud tels qu’Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP) et d’autres. Ce partenariat implique un effort commun pour créer, commercialiser et vendre des solutions et services technologiques communs aux clients. À la base, la co-vente consiste à unir ses forces avec des hyperscalers cloud pour développer conjointement des solutions, attirer des clients et tirer parti de l’équipe de vente et/ou de réussite client du partenaire pour générer de la valeur pour les clients existants.
Depuis juillet 2023, la co-vente avec les marchés cloud est devenue la nouvelle référence, car elles sont étroitement liées et essentielles pour forger des partenariats prospères avec des services cloud qui, à terme, enrichissent votre entreprise, vos acheteurs et vos partenaires.
Dans le modèle de co-vente cloud, la transformation se produit simultanément à trois niveaux. La croissance au premier niveau est axée sur le produit, ce qui signifie que le produit est construit sur l’infrastructure cloud d’un hyperscaler. Au deuxième niveau, la solution commune consiste en des revenus récurrents mensuels (MRR) basés sur l’utilisation, qui ressemblent aux revenus facturés ou aux revenus de consommation du cloud. Enfin, au troisième niveau, la croissance se produit lorsque l’offre basée sur des solutions devient disponible sur les marchés cloud pour aider les clients à effectuer des transactions et à s’intégrer à un moteur d’achat basé sur la confiance afin de répondre à leur demande cloud et à leurs contraintes budgétaires.
La base de la stratégie de co-vente GTM repose sur une compréhension approfondie du problème et sur la démystification des mythes les plus courants concernant l’expérience du partenaire.
La base de la stratégie de co-vente GTM repose sur une compréhension approfondie du problème et sur la démystification des mythes les plus courants concernant l’expérience du partenaire. Les problèmes que rencontrent actuellement la plupart des partenaires sont un mauvais alignement, l’atteinte des objectifs de revenus récurrents annuels (ARR), l’amélioration de l’efficacité du GTM, l’ouverture de nouvelles voies d’accès au marché, l’amélioration de la productivité des ventes et le manque de compréhension de la planification complexe des investissements et du retour sur investissement (ROI), qui entraîne des mesures médiocres et un suivi inefficace.
Meylah a joué un rôle essentiel en soutenant le lancement par Microsoft de l’initiative #buildfor2030, en précisant ce dont les startups ont besoin pour devenir « prêtes à vendre » avec les marchés cloud.
Lorsque vous élaborez votre stratégie de co-vente GTM, respectez ces cinq principes directeurs :
- L’alignement est la clé : Les partenariats réussis nécessitent un alignement non seulement des objectifs, mais également de l’état d’esprit et des philosophies. Lorsque les deux parties partagent une vision et une approche commune des affaires, le partenariat a plus de chances de prospérer.
- Attendez-vous à un retour sur investissement 5x : Pour justifier les investissements et les partenariats, il est crucial de fixer des attentes élevées en matière de retour sur investissement. Un retour sur investissement minimum de 5x garantit que les ressources sont allouées efficacement et que le partenariat apporte des avantages tangibles.
- Rationalisez votre forfait GTM : Le financement doit provenir de sources multiples, ce qui signifie qu’un plan GTM rationalisé et ciblé garantit que les efforts sont concentrés sur les objectifs clés. De plus, le financement provenant de sources multiples diversifie le soutien et minimise la dépendance à l’égard d’une seule entité.
- Négociable via les places de marché : Dans un monde de plus en plus numérique, la capacité d’effectuer des transactions sur les marchés en ligne est essentielle. Rendre votre offre client commune accessible de cette manière améliore la commodité et l’évolutivité.
- Investissez stratégiquement : Cela peut être le catalyseur pour capter l’attention des hyperscalers. Ces investissements démontrent non seulement un engagement, mais mettent également en valeur le potentiel de croissance et d’innovation de votre entreprise.
Une fois que vous avez identifié votre partenaire de co-vente, il y a quatre documents essentiels que chaque partenaire potentiel doit avoir en place lorsqu’il s’engage avec des hyperscalers : l’évaluation GTM de co-vente, l’évaluation des informations de l’entreprise #BetterTogether, l’offre de solution de co-vente. la répartition des informations, les jeux GTM et le modèle d’investissement. Les sections suivantes expliquent ce qu’est chaque document et pourquoi il est essentiel.