Web3 représente la prochaine phase d’Internet, caractérisée par la décentralisation, la propriété des utilisateurs et une répartition équitable de la valeur. Comme toute nouvelle technologie, son succès dépend de la satisfaction des besoins du marché et de la compréhension des défis des utilisateurs. Cependant, de nombreuses initiatives Web3 n’ont pas réussi à parvenir à une adéquation produit-marché, adoptant souvent une approche « construisez-le et ils viendront ». Cet état d’esprit s’est avéré néfaste, notamment en période de ralentissement des marchés. Bien que les principes fondamentaux de l’adéquation produit-marché (PMF) restent cohérents, leur application dans le contexte Web3 a évolué.
Leviers d’adéquation produit-marché
L’équation PMF est également l’un des problèmes les plus difficiles à résoudre dans le Web2, la plupart des startups n’atteignant pas ce stade. La plupart des protocoles Web3 n’ont pas non plus démontré leur capacité à franchir le gouffre de l’adéquation produit-marché. Cela est dû en grande partie à l’attraction des spéculateurs plutôt qu’aux vrais utilisateurs – beaucoup ne survivront peut-être pas à cet hiver crypto brutal. Mes réflexions sur PMF ont été formulées en appliquant les principes Web2 appris au cours de plusieurs années d’exploitation d’entreprises SaaS pendant des années avec des succès notables et des échecs.
D’un point de vue pragmatique, le PMF ne concerne que deux leviers : les clients ou les développeurs utilisant le produit à une fréquence élevée (usage) et sur une durée prolongée (rétention). Si l’on peut déchiffrer le code de ces deux éléments, vous êtes sur la bonne voie pour atteindre PMF.
Défis, risques et opportunités du Web3
Bien que les principes du PMF restent constants pour tout produit, à toute époque, Web3 présente des nuances en raison de sa nature décentralisée et de sa propriété communautaire. Alors que la plupart des gens acceptent la technologie révolutionnaire avec la blockchain, très peu de projets/plateformes Web3 ont atteint leur taille grâce au PMF.
Des effets de réseau nuancés
Les effets de réseau ont conduit au succès des plateformes Web2, séduisant les constructeurs et les investisseurs pendant des années. Alors que certains prédisent des effets de réseau plus forts dans le Web3, d’autres soutiennent que le Web3 pourrait les diminuer en raison d’un manque de défendabilité.
Les plateformes Web2, comme eBay, sont principalement pilotées par les acteurs du marché et gèrent en interne leur propre infrastructure, leur financement et leur gouvernance. Une variante Web3 doit fonctionner à une échelle plus large, impliquant non seulement le marché mais également les infrastructures, le financement et la gouvernance. Les plateformes Web3 coordonnent l’infrastructure, gèrent la liquidité symbolique pour le financement et l’appréciation de la valeur et adoptent une approche de gouvernance plus inclusive. Fondamentalement, la valeur du Web3 est profondément enracinée dans sa communauté, les utilisateurs jouant un rôle central dans sa création de valeur, contrairement à la communauté centrée sur l’utilisateur du Web2.
Les plateformes Web2 ont acquis une capacité de défense grâce à quatre formes principales de valeur accumulée : les données, le contenu, la réputation et l’influence. Ces valeurs stockées, associées à des coûts de commutation élevés, permettent aux plateformes Web2 de bénéficier de pratiques d’extraction étendues, que ce soit via des taux de capture élevés ou la collecte de données. Cependant, avec la diminution des coûts de commutation et la portabilité de tous les attributs dans Web3, les effets de réseau sont moins défendables.
Mécanique des jetons
Les jetons jouent un rôle crucial dans la stratégie de marché de Web3, en contribuant à la dynamique du réseau. Cependant, une trop grande importance accordée aux jetons peut induire en erreur en leur faisant croire qu’ils ont atteint une adéquation produit-marché (PMF). Le véritable PMF est basé sur la valeur et l’utilité inhérentes du produit. Le simple fait d’utiliser des jetons pour augmenter l’utilisation sans un produit solide peut être coûteux et risque de dévaloriser les actifs de trésorerie.
Les utilisateurs attirés uniquement par les gains monétaires ne sont pas fidèles ; ils partent souvent lorsque la valeur des jetons chute. Les produits Web3 à succès comme dydx, Uniswap et Arbitrum ont atteint le PMF avant d’introduire les jetons. Bien que les jetons puissent encourager l’acquisition de développeurs et d’utilisateurs, le fait de s’en servir prématurément a égaré de nombreux projets, en particulier lorsque la dynamique du marché change. Les jetons peuvent stimuler l’engagement en période haussière, mais en phases baissières, ils peuvent entraîner une attrition accrue, surtout si la plateforme sous-jacente manque de substance.
Métriques PMF
Le parcours PMF ne se déroule pas du jour au lendemain et implique plusieurs itérations, des scénarios d’essais et d’erreurs et des tests planifiés avec la demande et l’utilisation. Il s’agit d’un voyage de 12 à 18 mois. Il est important de comprendre les principaux leviers d’un PMF. Dans le Web3, même si les jetons peuvent aider à catalyser et à amorcer le mouvement de mise sur le marché ou à faire évoluer le PMF une fois établi, ils ne remplacent pas le PMF et peuvent également créer un faux sentiment de réussite.
La théorie générale autour du PMF fait référence aux enquêtes NPS (Net Promoter Score), etc. Conventionnellement, les utilisateurs du Web3 recherchent des mesures vaniteuses (par exemple, la taille de la communauté sur des canaux spécifiques comme Telegram ou X, le nombre de téléchargements d’applications, les approbations des influenceurs, etc.) . Ces mesures de vanité ne conduisent pas vers PMF. Un PMF s’articule sur deux leviers fondamentaux : la fréquence d’utilisation du produit et la fidélisation des utilisateurs créant une valeur à vie client (CLTV).
Fréquence d’utilisation
Si le produit n’est pas utilisé fréquemment, il n’est pas demandé et les utilisateurs ne verront finalement pas la valeur de la satisfaction en matière de prix et du taux de désabonnement. Dans Web3, la fréquence d’utilisation est corrélée aux mouvements de jetons, au volume de transactions et à la consommation d’utilitaires. Toute augmentation de ces mesures indique une tendance vers le PMF.
Rétention des utilisateurs
L’acquisition d’utilisateurs catalysée par des jetons n’est qu’un début, il n’y a aucune garantie qu’il s’agisse des bons utilisateurs, et la rétention des utilisateurs sur la plate-forme indique une réelle croissance. Les principales mesures de rétention incluent les DAU (utilisateurs actifs quotidiens) et les MAU (utilisateurs actifs mensuels). Un ratio MAU/DAU supérieur à 30 soutient une tendance émergente sur PMF. Tout ce qui est inférieur à 10 indique des problèmes à venir, tandis qu’un ratio supérieur à 60 dépeint une parfaite adéquation entre le produit et le marché.
Un produit très demandé détermine la fréquence d’utilisation et la fidélisation des utilisateurs. Il représente une demande durable à long terme avec une bonne CLTV. Lancer des jetons à lui seul ne contribuera jamais à atteindre le PMF.
Conseils pratiques de conclusion
- Rendre le produit utile. Cela créera une utilisation, une rétention et, finalement, un prix symbolique. Verser de l’argent ou créer des jetons avant PMF coûte cher et ne fait que diluer la trésorerie.
- Les produits utiles et utilisables créent des communautés engagées. Les communautés de spéculateurs ne créent pas de produits utiles.
- Les mesures de vanité telles que le nombre d’effectifs, les abonnés, les téléchargements, les mentions de célébrités et même les prix des jetons sont de courte durée, ce qui détourne l’attention du chemin PMF.
- Les relations publiques, les conférences crypto et les agences de marketing n’aident pas PMF. Ils ne pourront qu’aider à amplifier votre cause une fois que PMF sera trouvé.
- Concevoir des fonctionnalités virales dans des produits et des plateformes. Les incitations purement symboliques peuvent stimuler la spéculation et le battage médiatique, mais pas la viralité ou le PMF. Tous les pivots doivent être orientés vers une fréquence d’utilisation accrue et une fidélisation plus élevée des utilisateurs.
Nitin Kumar est PDG de croissance et co-fondateur de zblocs. Il est un leader reconnu, auteur, ancien associé-conseil et investisseur en capital-risque.
Cet article a été publié par Cointelegraph Innovation Circle, une organisation contrôlée de cadres supérieurs et d’experts du secteur de la technologie blockchain qui construisent l’avenir grâce au pouvoir des connexions, de la collaboration et du leadership éclairé. Les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement celles de Cointelegraph.