«Quand un investisseur vous transmet, ils ne vous diront pas la vraie raison », a déclaré Tom Blomfield, partenaire du groupe Y Combinator. « Au stade de la graine, franchement, personne ne sait ce qui va se passer. L’avenir est tellement incertain. Tout ce qu’ils jugent, c’est la qualité perçue du fondateur. Lorsqu’ils passent, ce qu’ils pensent dans leur tête, c’est que cette personne n’est pas assez impressionnante. Pas formidable. Pas assez intelligent. Pas assez travailleur. Quoi qu’il en soit, « je ne suis pas convaincu que cette personne soit un gagnant ». Et ils ne vous diront jamais cela, car vous seriez contrarié. Et puis vous ne voudriez plus jamais les lancer.
Blomfield devrait le savoir : il était le fondateur de Monzo Bank, l’une des étoiles les plus brillantes du ciel des startups britanniques. Depuis environ trois ans, il est associé chez Y Combinator. Il m’a rejoint sur scène au TechCrunch Early Stage à Boston jeudi, dans une session intitulée « Comment récolter de l’argent et en sortir vivant ». Il n’y a pas eu de paroles hachées ni de coups de poing : seulement de vraies paroles et occasionnellement des bombes F ont coulé.
Comprendre la loi de puissance des rendements des investisseurs
Au cœur du modèle de capital-risque se trouve la loi du pouvoir des rendements, un concept que chaque fondateur doit comprendre pour naviguer efficacement dans le paysage de la collecte de fonds. En résumé : un petit nombre d’investissements très réussis généreront la majorité des rendements d’une société de capital-risque, compensant ainsi les pertes des nombreux investissements qui ne parviennent pas à décoller.
Pour les sociétés de capital-risque, cela signifie une concentration constante sur l’identification et le soutien des rares startups offrant un potentiel de rendement de 100 à 1 000 fois. En tant que fondateur, votre défi est de convaincre les investisseurs que votre startup a le potentiel de faire partie de ces valeurs aberrantes, même si la probabilité d’obtenir un succès aussi massif semble aussi faible que 1 %.
Démontrer ce potentiel démesuré nécessite une vision convaincante, une compréhension approfondie de votre marché et une voie claire vers une croissance rapide. Les fondateurs doivent dresser le portrait d’un avenir dans lequel leur startup aura conquis une part importante d’un marché vaste et en croissance, avec un modèle commercial capable d’évoluer de manière efficace et rentable.
« Chaque VC, lorsqu’il examine votre entreprise, ne se demande pas : « Oh, ce fondateur m’a demandé d’investir 5 millions de dollars. Est-ce que cela atteindra 10 ou 20 millions de dollars ? Pour un VC, cela équivaut à un échec », a déclaré Blomfield. «Les frappeurs en simple sont littéralement identiques aux zéros pour eux. Cela ne fait en aucun cas bouger l’aiguille. La seule chose qui fait bouger les choses en matière de rendement du capital-risque, ce sont les circuits, c’est le rendement de 100x, le rendement de 1 000x.
Les sociétés de capital-risque recherchent des fondateurs capables d’étayer leurs affirmations avec des données, de la traction et une compréhension approfondie de leur secteur. Cela signifie comprendre clairement vos indicateurs clés, tels que les coûts d’acquisition de clients, la valeur à vie et les taux de croissance, et expliquer comment ces indicateurs évolueront à mesure que vous évoluez.
L’importance du marché adressable
Un indicateur de la loi de puissance est la taille de votre marché adressable : il est crucial d’avoir une compréhension claire de votre marché adressable total (TAM) et d’être capable de l’exprimer de manière convaincante aux investisseurs. Votre TAM représente l’opportunité de revenus totale disponible pour votre startup si vous deviez capturer 100 % de votre marché cible. Il s’agit d’un plafond théorique de votre croissance potentielle et d’un indicateur clé que les sociétés de capital-risque utilisent pour évaluer l’échelle potentielle de votre entreprise.
Lorsque vous présentez votre TAM aux investisseurs, soyez réaliste et étayez vos estimations par des données et des recherches. Les sociétés de capital-risque sont hautement compétentes pour évaluer le potentiel du marché et détecteront rapidement toute tentative visant à gonfler ou à exagérer la taille de votre marché. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la présentation d’arguments clairs et convaincants expliquant pourquoi votre marché est attrayant, comment vous envisagez d’en capturer une part importante et quels avantages uniques votre startup apporte.
L’effet de levier est le nom du jeu
Lever du capital-risque ne consiste pas seulement à présenter votre startup aux investisseurs et à espérer le meilleur. Il s’agit d’un processus stratégique qui consiste à créer un effet de levier et une concurrence entre les investisseurs afin d’obtenir les meilleures conditions possibles pour votre entreprise.
« YC est très, très bon dans [generating] effet de levier. Nous rassemblons essentiellement un groupe des meilleures entreprises du monde, nous les soumettons à un programme et, à la fin, nous organisons une journée de démonstration au cours de laquelle les meilleurs investisseurs du monde organisent un processus d’enchères pour essayer d’investir dans les entreprises », a déclaré Blomfield. résumé. « Et que vous fassiez ou non un accélérateur, en essayant de créer ce genre de situation de pression, ce genre de situation d’endettement élevé où plusieurs investisseurs soumissionnent pour votre entreprise, c’est vraiment le seul moyen d’obtenir d’excellents résultats d’investissement. YC fabrique cela pour vous. C’est très, très utile.
Même si vous ne faites pas partie d’un programme d’accélération, il existe toujours des moyens de créer une concurrence et un effet de levier entre les investisseurs. Une stratégie consiste à mener un processus de collecte de fonds strict, en fixant un calendrier clair pour le moment où vous prendrez une décision et en le communiquant dès le départ aux investisseurs. Cela crée un sentiment d’urgence et de rareté, car les investisseurs savent qu’ils disposent d’une fenêtre d’offre limitée.
Une autre tactique consiste à être stratégique quant à l’ordre dans lequel vous rencontrez les investisseurs. Commencez par les investisseurs susceptibles d’être plus sceptiques ou dont le processus de prise de décision est plus long, puis passez à ceux qui sont plus susceptibles d’agir rapidement. Cela vous permet de créer une dynamique et de créer un sentiment d’inévitabilité autour de votre collecte de fonds.
Les anges investissent avec leur cœur
Blomfield a également expliqué que les investisseurs providentiels ont souvent des motivations et des rubriques d’investissement différentes de celles des investisseurs professionnels : ils investissent généralement à un taux plus élevé que les sociétés de capital-risque, en particulier pour les transactions en phase de démarrage. En effet, les investisseurs providentiels investissent généralement leur propre argent et sont plus susceptibles de se laisser influencer par un fondateur ou une vision convaincante, même si l’entreprise en est encore à ses débuts.
Un autre avantage clé de travailler avec des investisseurs providentiels est qu’ils peuvent souvent vous présenter d’autres investisseurs et vous aider à donner une dynamique à vos efforts de collecte de fonds. De nombreuses levées de fonds réussies commencent par l’arrivée de quelques investisseurs providentiels clés, ce qui contribue ensuite à attirer l’intérêt de plus grandes sociétés de capital-risque.
Blomfield a partagé l’exemple d’un cycle qui s’est déroulé lentement ; plus de 180 réunions et 4,5 mois de dur labeur.
« C’est en fait la réalité de la plupart des cycles effectués aujourd’hui : vous avez lu des informations sur le cycle à succès dans TechCrunch. Vous savez, « J’ai collecté 100 millions de dollars grâce aux tours de table du type Sequoia. » Mais honnêtement, TechCrunch n’écrit pas grand-chose sur le fait que « j’ai travaillé pendant quatre mois et demi et j’ai finalement clôturé mon cycle après avoir rencontré 190 investisseurs » », a déclaré Blomfield. « En fait, c’est ainsi que se déroulent la plupart des rondes. Et cela dépend en grande partie des investisseurs providentiels.
Les commentaires des investisseurs peuvent être trompeurs
L’un des aspects les plus difficiles du processus de collecte de fonds pour les fondateurs consiste à gérer les commentaires qu’ils reçoivent des investisseurs. S’il est naturel de rechercher et d’examiner attentivement tout conseil ou critique de la part de bailleurs de fonds potentiels, il est crucial de reconnaître que les commentaires des investisseurs peuvent souvent être trompeurs ou contre-productifs.
Blomfield explique que les investisseurs renoncent souvent à une transaction pour des raisons qu’ils ne divulguent pas entièrement au fondateur. Ils peuvent évoquer des inquiétudes concernant le marché, le produit ou l’équipe, mais ce ne sont souvent que des justifications superficielles d’un manque de conviction plus fondamental ou de concordance avec leur thèse d’investissement.
« Ce qu’il faut retenir, c’est que lorsqu’un investisseur vous donne de nombreux commentaires sur votre argumentaire au stade de l’amorçage, certains fondateurs se disent : « Oh mon Dieu, ils ont dit que ma mise sur le marché n’était pas suffisamment développée. Mieux vaut y aller et faire ça. Mais cela égare les gens, car les raisons sont pour la plupart des conneries », explique Blomfield. « Vous pourriez finir par faire pivoter l’ensemble de votre stratégie d’entreprise en fonction des commentaires aléatoires qu’un investisseur vous a donnés, alors qu’en réalité, il pense : « Je ne pense pas que les fondateurs sont assez bons », ce qui est une dure vérité qu’ils ne feront jamais. te dire. »
Les investisseurs n’ont pas toujours raison. Ce n’est pas parce qu’un investisseur a renoncé à votre transaction que votre startup est défectueuse ou manque de potentiel. Bon nombre des entreprises les plus prospères de l’histoire ont été ignorées par d’innombrables investisseurs avant de trouver la bonne solution.
Faites preuve de diligence raisonnable envers les investisseurs
Les investisseurs que vous recruterez vous fourniront le capital dont vous avez besoin pour croître et serviront de partenaires et de conseillers clés pour relever les défis liés au développement de votre entreprise. Choisir les mauvais investisseurs peut entraîner des incitations mal alignées, des conflits et même l’échec de votre entreprise. Une grande partie de cela peut être évitée en effectuant une diligence raisonnable approfondie auprès des investisseurs potentiels avant de signer une transaction. Cela signifie regarder au-delà de la simple taille de leur fonds ou des noms de leur portefeuille et approfondir leur réputation, leurs antécédents et leur approche de la collaboration avec les fondateurs.
« Environ 80 % des investisseurs vous donnent de l’argent. L’argent est le même. Et vous recommencez à gérer votre entreprise. Et vous devez le comprendre. Je pense que malheureusement, environ 15 à 20 % des investisseurs sont activement destructeurs », a déclaré Blomfield. « Ils vous donnent de l’argent, puis ils essaient de vous aider, et ils foutent la merde. Ils sont très exigeants, ou vous poussent à faire pivoter l’entreprise dans une direction folle, ou vous poussent à dépenser l’argent qu’ils viennent de vous donner pour embaucher plus rapidement.
L’un des conseils clés de Blomfield est de parler avec les fondateurs d’entreprises qui n’ont pas obtenu de bons résultats au sein du portefeuille d’un investisseur. S’il est naturel pour les investisseurs de vanter leurs investissements réussis, vous pouvez souvent en apprendre davantage en examinant leur comportement lorsque les choses ne se passent pas comme prévu.
« Les fondateurs à succès vont dire de belles choses. Mais les intermédiaires, les simples, les retraités, les ratés, vont parler à ces gens. Et ne recevez pas de présentation de l’investisseur. Allez faire vos propres recherches. Trouvez ces fondateurs et demandez-vous : « Comment ces investisseurs ont-ils agi lorsque les temps sont devenus difficiles ? » », a conseillé Blomfield.