Déplacez-vous, TAM. Il y a une nouvelle mesure essentielle en ville.
Au fil des années, j’ai examiné des milliers de points de données provenant d’entreprises SaaS en croissance et identifié des indicateurs de croissance. au-delà les « points forts » que la plupart des sociétés de capital-risque examinent – et ceux qui sont plus pertinents dans l’environnement de financement scrupuleux d’aujourd’hui. La prévisibilité de la viabilité et du succès d’une startup va bien plus loin que le marché total adressable (TAM) – bien plus loin.
À l’apogée de la croissance soutenue par le capital-risque, les startups n’avaient besoin que de deux indicateurs clés pour obtenir un financement : le TAM et la croissance des revenus ; plus c’est gros, mieux c’est. Mais le ralentissement économique du début de l’année 2022 a mis une autre priorité au premier plan : la croissance durable.
C’est délicat car il ne s’agit pas d’une seule mesure, mais plutôt d’un mouvement.
À bien des égards, la croissance durable semble différente selon les secteurs et les produits, mais pour l’entreprise SaaS moyenne, elle repose sur un concept fondamental : l’évolutivité des produits. Dans le SaaS, l’évolutivité est mesurée à l’aide de plusieurs mesures, notamment le ARR (revenu annuel récurrent) par employé, le R40 (règle de 40), etc. Nous y reviendrons bientôt.
Tout d’abord, voici où nous prenons un moment pour reconnaître qu’il existe des exceptions à chaque règle. Pensez aux technologies révolutionnaires où des liquidités astronomiques brûlent sans chemin clair vers la rentabilité, ce qui est toujours autorisé par les investisseurs en actions. Aujourd’hui, nous nous concentrons sur les mesures et les environnements commerciaux qui s’appliquent à la plupart des entreprises SaaS, et non sur les valeurs aberrantes des licornes.
Des critères de performance de base pour une capacité de financement accrue
L’évolutivité et la rentabilité unitaire du SaaS rendent le secteur attrayant pour les investisseurs en capital-risque. Cependant, la mentalité de « croissance à tout prix » et l’épuisement des canaux de marketing B2B ont mis à l’épreuve la conviction des investisseurs que les startups ont ce qu’il faut pour atteindre la rentabilité et un succès à grande échelle.
Aujourd’hui, nous nous concentrons sur les mesures et les environnements commerciaux qui s’appliquent à la plupart des entreprises SaaS, et non sur les valeurs aberrantes des licornes.
Les marges brutes et nettes sont d’excellents indicateurs à suivre. Pourtant, les investisseurs examinent désormais les petits caractères de l’économie de ces unités et des ratios liés à l’efficacité GTM (go-to-market), un aspect essentiel de la diligence raisonnable.
Si vous envisagez de lever des fonds en 2024, il est important de connaître les paramètres évalués par les investisseurs. Voici les incontournables :
- ARR par employé : Cela donne une image claire de l’efficacité de l’entreprise et de l’impact de chaque nouvel employé, ce qui devient particulièrement important une fois que l’équipe GTM commence à grandir. C’est ici que l’automatisation de tâches spécifiques par l’IA peut s’avérer payante. Des réussites comme celle de Ramp, qui a atteint +100 millions de dollars ARR avec seulement 50 employés, montrent les possibilités et la barre haute pour les entreprises SaaS.
- R40 : La règle de 40 est un indicateur principal du succès et de la capacité à augmenter. Si de nombreuses startups de notre portefeuille ont connu une baisse de leur vitesse de croissance au cours des 12 derniers mois, la plupart ont également constaté une amélioration de leur efficacité et de leurs marges. R40 – l’idée selon laquelle les startups les plus performantes ont des marges bénéficiaires et des taux de croissance (bénéfice + croissance) supérieurs à 40 % – est un excellent moyen de visualiser ces gains.