Les startups matérielles sont difficiles, dit le dicton, mais il n’est pas toujours évident de comprendre pourquoi elles sont difficiles. L’un des principaux défis est qu’il a traditionnellement été difficile de faire du développement de produits matériels agiles – même si tout est « correct », comment savez-vous que les gens vouloir l’un des 20 000 gadgets que vous avez fabriqués avec tant d’amour ? Prelaunch.com est une startup arménienne qui a développé des outils pour aider les fondateurs de startups à déterminer ce qui vaut la peine d’être construit – et vient de lever 1,5 million de dollars pour développer davantage ses produits et services.
« Mon ami Stepan m’a appelé un jour pour me montrer un produit qu’ils avaient conçu – Gawatt Emotions – qui venait de remporter un prix prestigieux. Enthousiasmé par son récent succès et son potentiel, Stepan a fait un acte de foi et a acheté les droits du client. Il voulait créer un produit autonome et le vendre lui-même, et il m’a contacté pour voir si je voulais m’associer à lui dans cette aventure », a déclaré Narek Vardanyan, PDG de Prelaunch. « Mais même si j’aimais l’idée du produit, quelque chose ne collait pas tout à fait, ‘Pourquoi penses-tu que ça va réussir, Stepan ?’, lui ai-je demandé. Nous avons décidé de faire un test avant de dépenser des sommes énormes en production et en marketing.
Le test était un simple site Web de deux pages. La première page montrait l’idée générale et demandait aux gens de laisser leur e-mail pour s’abonner aux mises à jour. La deuxième page avait le prix à côté d’un bouton acheter maintenant. L’idée est simple : il vérifie la volonté réelle du client de payer — car les gens ont été invités à considérer le prix, à sortir leurs cartes et à faire un achat. L’équipe a mis en place un entonnoir marketing, a généré du trafic vers cette page et a attendu.
« Les résultats étaient mauvais. Très mauvais », déclare Vardanyan dans une interview avec TechCrunch. « Les gens étaient ‘intéressés’ par le produit, comme le montre le nombre d’abonnements sur la première page… mais seulement trois personnes ont réellement essayé de payer ! Nous étions tristes et heureux à la fois. Triste, eh bien, parce que nous avons dû arrêter l’entreprise. Mais heureux aussi que nous venons d’économiser beaucoup d’argent et de temps.
Cette anecdote explique la puissance de ce que Prelaunch essaie de construire.
J’adore ce test de positionnement : il teste pour voir si les clients réagissent mieux au « plaisir de faire la navette » ou à l’accent mis sur la sécurité. Crédits image : Prélancement.com
À ce jour, la société avait été amorcée, mais elle annonce aujourd’hui qu’elle clôture son tour de table sur une note SAFE avec un plafond de 10 millions de dollars. Le pré-lancement se prépare pour aller plus loin ; plus d’ingénieurs, plus de marketing et plus de clients.
«Nous avons levé à partir de trois VC – Big Story VC a mené le tour, et Formula VC, Granatus Ventures et BANA (Business Angel Network of Armenia) ont participé. L’un des investisseurs providentiels était Vahe Kuzoyan, co-fondateur de Service Titan », a déclaré Vardanyan. « Nous sommes enthousiasmés par votre concept, car nous pouvons totalement changer le comportement de l’industrie. »
Le pré-lancement est fondé sur la conviction fondamentale que les pratiques actuelles en matière de développement de produits matériels n’ont pratiquement pas changé au cours des 100 dernières années. Les logiciels ont trouvé des méthodologies allégées qui sont traitées comme une religion fondamentale dans le monde SaaS. Il y a moins de cela dans l’espace matériel, souligne la société.
« CLes entreprises perdent des millions de dollars en pariant sur le mauvais produit, en gros, et un tiers de la production globale de stock est du stock inutilisé. Nous pensons qu’il existe une solution très simple de pré-lancement. L’idée est venue d’une entreprise précédente : nous avions une agence de marketing très performante, qui s’occupait des produits matériels des clients, et nous avions beaucoup de produits innovants avec lesquels travailler. La question était de savoir quel produit a un potentiel élevé et lesquels n’en auront pas ? Il s’avère que nous nous sommes toujours trompés », rit Vardanyan. « Nous avons essayé beaucoup de choses et rien n’a vraiment fonctionné jusqu’à ce que nous commencions à utiliser un modèle de réservation. Lorsque nous avons commencé à inviter les utilisateurs à déposer de l’argent réel pour prouver leur véritable intention d’achat, nous avons commencé à obtenir de meilleurs commentaires. »
À partir de là, l’entreprise et ses produits ont évolué et se sont développés, et Vardanyan nous dit qu’ils ont accidentellement découvert qu’il s’agit d’un problème assez universel pour les produits, pour les nouveaux fondateurs, les entrepreneurs expérimentés et les grandes entreprises.
Ce qui a initialement attiré mon attention à propos de Prelaunch.com, c’est sa galerie de flops au CES 2023 à Las Vegas. L’entreprise avait collecté un nombre impressionnant de produits qui se sont rendus sur le marché, mais qui ont ensuite été bombardés. Crédits image : Haje Kamps / TechCrunch
Le pré-lancement, semble-t-il, est tombé sur une application très pratique de l’économie comportementale : il y a une différence entre ce que les gens disent qu’ils vont faire et ce qu’ils font réellement ; c’est parfois imprévisible. Les gens prennent des décisions pour des raisons qu’ils ne peuvent pas toujours expliquer, c’est ainsi que vous finissez par créer un groupe de discussion sur un produit où tout le monde convient que c’est une excellente idée et qu’ils achèteraient le gadget que vous étudiez. Mais quand vient le temps d’acheter, il s’avère qu’ils prennent une décision différente. En adoptant une approche plus active, l’entreprise peut aider les développeurs de produits à prendre des décisions plus intelligentes concernant le produit lui-même, mais aussi la tarification, le positionnement et le marketing.
« Le pré-lancement est très différent par rapport aux sondages classiques car dans ce cas, ils ont déjà cette réelle intention d’achat. Et puis vous pouvez leur demander pratiquement n’importe quoi, en étant sûr que vous savez que vous avez le bon groupe d’échantillons », explique Vardanyan. « La plateforme résout deux problèmes principaux : elle vous aide à comprendre si votre produit est viable sur le marché et vous aide à comprendre qui sont vos clients à un stade très précoce. Et ces deux informations sont essentielles pour vous assurer que vous travaillez sur les bons types de produits.
L’équipe de prélancement affirme avoir travaillé avec plus de 1 000 entreprises sur sa plateforme, avec plus de 100 000 visiteurs chaque mois.