Le guide Workish de la planification des ventes : Concentrez-vous moins sur la programmation, plus sur le public

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Workish (not-so-best practices) de Sandy Marshall est le point de vue de FP Work sur les absurdités du lieu de travail. Nous devenons également sérieux avec de vrais conseils d’experts en affaires.

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Aristote disait : « L’excellence est un art gagné par la formation ». Il a ajouté plus tard: « Cela pourrait être sur le test. »

La saison des formations à la vente approche à grands pas : c’est l’occasion de se réunir pour organiser des réunions, de faire ses valises pour les tournées de présentation et de suivre un programme de cours correct. Le problème est qu’il peut être plus compliqué de créer des programmes tout en socialisant des cibles pour des équipes de vente socialement éloignées que de prévoir les fluctuations de la chaîne d’approvisionnement.

Dans cet esprit, voici quelques cours de formation à la vente Workish pas si réels à éviter, ainsi que des conseils réels et réels d’un expert en activation des ventes et en communication.

Introduction aux modèles de diapositives

Ce bootcamp basé sur des conférences aide les étudiants à mettre à niveau les présentations avec des modèles de conception pour chaque diapositive entre « Bienvenue » et « Prochaines étapes ». À l’aide de présentations préfabriquées, les élèves construisent des présentations interminables à l’aide de plans tels que « Wolf Howling at the Moon » et « Hardwood Floor Background with a Pineapple ». Suggestion de lecture : le menu des préférences.

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Mots à la mode II (au choix)

Gagnez la confiance dans les conversations professionnelles grâce à la maîtrise du langage des mots à la mode, en utilisant des expressions telles que « hack de croissance », « leader d’opinion » et « mise à l’échelle horizontale des solutions B2B omnicanal sur les marchés verticaux ». Les étudiants acquerront une confiance retrouvée lorsqu’ils utiliseront des mots à la mode dans des scénarios quotidiens liés aux ventes, de la citation de Jack Welch au lancement d’un bulletin électronique. Prérequis : Buzzwords I, Passerelles vers LinkedIn.

Rapports de pipeline (immersion sur le terrain)

Pipeline Reporting (Field Immersion) est une concentration du monde réel pour tous ceux qui cherchent à générer des revenus tout en évitant les indicateurs de productivité et les commentaires. Ce module examine les moyens de créer des récits positifs autour des retards des clients liés aux conditions météorologiques, de créer des détournements grâce à de nouveaux produits et de saisir les avantages des bogues logiciels. Matériel requis : compte Salesforce ; ibuprofène.

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Et maintenant, quelques vrais conseils d’un expert en sales enablement :

Workish a rencontré T. Melissa Madian fondateur et directeur fabuleux de Services d’activation TMM , spécialisé dans l’aide à la vente, le coaching et la facilitation. Elle nous a dit que lors de l’élaboration de programmes de formation à la vente, il est important de se concentrer moins sur la programmation et plus sur le public.

Ouvrier : Tout d’abord : que comprend généralement un programme de formation à la vente ?

Mélisse : La plupart des programmes de formation à la vente sont développés avec une compétence spécifique à l’esprit : améliorer les négociations, devenir un meilleur présentateur, appeler à froid efficacement, etc. Ils impliquent généralement un expert en la matière parlant d’un sujet, puis demandant au public d’effectuer des exercices pour essayer de nouvelles compétences pour la taille. Ils ne sont vraiment pas très différents de l’apprentissage d’une compétence à l’école : vous avez un enseignant, des élèves et un programme.

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Mais la formation à la vente déraille lorsqu’elle est traitée exactement comme je l’ai décrit ci-dessus : comme un cours que vous apprendriez à l’école. Je considère que le métier de vendeur est plus en phase avec l’apprentissage d’un métier. Pour devenir maître électricien, vous devez apprendre un peu de théorie et passer un examen, mais il y a énormément de Faire le travail qui est impliqué avant de pouvoir obtenir votre certification.

Donc, si vous enseignez simplement à votre force de vente comment faire quelque chose, et que vous ne complétez pas cette formation avec un apprentissage, vous ne vérifiez pas qu’ils appliquent les compétences qu’ils ont apprises de la meilleure façon dans une situation réelle.

Ouvrier : Comment les programmes de formation à la vente ont-ils évolué pour les environnements distants et hybrides (avec des participants rejoignant à distance et en personne) ?

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Mélisse : Les événements hybrides sont nuls. Ils sont nuls pour la personne qui organise l’événement, ils sont nuls pour les participants et ils sont nuls pour les instructeurs. Ne le faites pas. Les environnements distants ont obligé les concepteurs de programmes de formation à la vente à prendre en compte l’expérience du public : il est impossible qu’un public reparte en se souvenant de tout ce que vous couvrez. Au lieu de cela, considérez combien de temps vous passerez avec votre public – et comment vous allez créer une expérience dynamique pour eux – afin qu’ils partent en pensant que c’était du temps bien dépensé devant leurs écrans.

Ouvrier : Comment la pandémie a-t-elle affecté la manière dont les professionnels de la vente appellent et établissent des relations avec des clients potentiels ?

Mélisse : Même avant la pandémie, la vente se déplaçait dans des environnements virtuels et distants à mesure que les entreprises se dispersaient géographiquement et abandonnaient la construction traditionnelle d’espaces de bureaux. La vidéo sera votre amie. Cela aide à établir une connexion personnelle au lieu de rencontres en personne. Mais quel que soit le support (virtuel ou physique), lorsque vous faites appel à un prospect (client), mettez-vous à la place de votre client et demandez-vous toujours : vous répondriez-vous si vous receviez ce message ? Si la réponse est « Non », alors vous devez repenser votre stratégie.

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Ouvrier : Les entreprises doivent-elles privilégier les réunions commerciales régulières et les événements internes ?

Mélisse : Ha ! Insérez « cela aurait pu être un e-mail ! » mème ici! Les environnements virtuels ont réquisitionné les calendriers de tout le monde, car il est facile de réserver une réunion virtuelle. Tout le monde a l’impression qu’il devra y assister pour rester connecté. Je suis fan de réserver une cadence régulière de réunions de vente si elles apportent de la valeur aux vendeurs. J’encourage mes clients à tenir une réunion mensuelle « d’information sur les ventes » pour tenir le terrain au courant de toute actualité ou formation professionnelle. Vous pouvez toujours envisager une réunion de vente trimestrielle ou une cadence annuelle de lancement des ventes si cela a du sens pour votre organisation. Tant que la réunion apporte de la valeur à l’audience : les commerciaux doivent quitter la réunion mieux équipés en informations, en outils et en formation pour devenir de meilleurs commerciaux.

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Ouvrier : Quel est le moyen le plus efficace pour un professionnel de la vente d’établir un premier contact avec un nouveau client dans l’environnement actuel ?

Mélisse : Si j’avais une réponse infaillible à 100 %, je serais un chat très riche. Voici le meilleur conseil que je puisse offrir : soyez là où se trouve votre client et communiquez avec lui là-bas. Et demandez-vous toujours : si les rôles étaient inversés, apprécieriez-vous cette interaction ?

Ouvrier : Un conseil pour quelqu’un qui commence un nouveau travail de vente aujourd’hui ?

Mélisse : Toujours apprendre ! Et ne cherchez pas à vendre à travers une lentille archaïque et stéréotypée. Pensez-y comme si vous étiez un entraîneur personnel ou un coach pour vos clients potentiels. Vous êtes là pour les mettre au défi de se rendre à un meilleur endroit tout en tirant parti de votre solution.

Sandy Marshall (@MarshallSandy) est associé chez Norman Howard et scénariste et producteur nominé aux Chicago Emmy Awards. Vous avez un sujet à aborder pour Workish ? Envoyez-nous un courriel à [email protected] . Vous pouvez suivre Sandy sur : twitter.com/MarshallSandy ou linkedin.com/in/sandymarshall/ .