INTRODUCTION
L’influence, c’est quand vous n’êtes pas celui qui parle et pourtant vos mots remplissent la pièce ; quand tu es absent et pourtant ta présence se fait sentir partout. — Témitope Ibrahim.
En 2001, je me suis mis en apprentissage chez un agent immobilier vétéran de San Francisco® avec plus de quarante ans d’expérience. Bien que je détenais une licence immobilière californienne fraîchement émise, j’ai réalisé qu’une licence ne faisait pas de moi un professionnel de l’immobilier. Peut-être que le fait d’avoir grandi en Europe où les apprentissages ont une grande valeur m’a peut-être épargné un temps précieux de patauger.
Apprendre le métier de l’immobilier auprès d’une femme professionnelle aguerrie s’est avéré une excellente décision. Cette dame était l’une des négociatrices les plus coriaces que j’aie jamais connues. Ses clients étaient des clients haut de gamme, nécessitant beaucoup d’entretien, qui n’en attendaient pas moins. Je suis entré consciemment dans le monde des négociations et de la diplomatie sous sa tutelle et son mentorat. Je suis reconnaissant et je me souviens d’une leçon de négociation qui m’a ébloui.
À une occasion, Mme Jones[1] a reçu un appel d’un agent acheteur sur l’une de ses annonces. L’agent a posé des questions agressives, puis a raconté à Mme Jones une histoire sur un problème perçu de la propriété haut de gamme. Elle a déclaré que son acheteur voulait renégocier le contrat déjà signé. Elle n’a donné aucune autre raison, mais a insisté sur le fait que le problème était réel et qu’il n’avait pas été divulgué.
Mme Jones, une auditrice attentive, a tout assimilé et a griffonné des notes. Elle n’a pas interrompu, a remercié l’appelant lorsqu’elle a terminé et a raccroché le téléphone. Elle m’a jeté un coup d’œil à travers la pièce, m’a demandé de lui apporter le volumineux dossier de propriété et a pris une profonde inspiration.
Son client, le vendeur, n’a reçu un appel de sa part que vingt minutes plus tard. Elle expliqua brièvement la situation et attendit sa réponse. Il évita de répondre mais bégaya quelques morceaux informatifs. Quand il eut terminé, Mme Jones a dit une brève phrase à son vendeur : « Je ne peux vous aider que si vous êtes honnête avec moi.
Le silence s’ensuivit.
Après ce qui a semblé un long moment, « d’accord, d’accord » a suivi. Le vendeur lui a expliqué la situation. Il s’est avéré qu’il craignait que l’honnêteté sur la question non divulguée n’ait entaché sa propriété, lui rapportant moins. Mme Jones a réitéré son devoir de divulguer tous les faits connus concernant la propriété. Elle lui a également assuré qu’elle négocierait dur pour lui. Elle a commencé par dire la vérité à l’agent de l’acheteur. Puis elle a cédé une petite mais importante concession sur le timing de la transaction.
L’acheteur a fini par laisser le contrat en place. Pourquoi?
Pour plusieurs raisons importantes, dont la plus importante était la confiance fondée sur une bonne communication et l’intégrité.
Non seulement l’acheteur et son agent sont repartis respectés et satisfaits. Certains vendeurs n’auraient jamais dit la vérité à leur agent, mais l’authenticité, l’approche sans jugement et l’expertise de Mme Jones ont transmis à son client. Il est devenu un client à vie et a envoyé de nombreuses références à Mme Jones.
La négociation est un art et une science. Les excellents négociateurs en sont conscients et perfectionnent leur art dans les deux domaines. Que vous soyez déjà un excellent négociateur – en immobilier ou dans un autre domaine – ou que vous soyez un débutant complet en négociation, vous comprenez probablement l’importance de bien négocier. Vous comprenez l’importance d’améliorer les négociations. Peut-être savez-vous déjà que la capacité de négocier sous-tend tout ce que vous faites dans les affaires et dans la vie. Cela comprend le choix d’un film avec votre partenaire, l’assurance que vos enfants font leurs devoirs ou l’achat ou la vente d’une propriété.
L’habileté de la négociation vous permet d’obtenir les résultats souhaités. La négociation dans sa forme la plus simple est une communication visant à atteindre des résultats spécifiques. Peu importe que ces résultats soient de meilleures conditions, plus d’argent, obtenir un certain travail ou conclure une transaction immobilière.
Cependant, les négociations vont d’articles non monétaires à des transactions de plusieurs millions de dollars. Ils sont nuancés, simples, mais complexes. Ils impliquent des personnes, des circonstances, des faits, des ressources et de nombreux autres éléments mobiles et circonstances changeantes.
L’histoire de la négociation est aussi vieille que l’humanité. Le rôle de la négociation et de la diplomatie pénètre chaque vie – oui, la diplomatie se passe entre des gens ordinaires qui ne sont pas, ou pas encore, des ambassadeurs. La personnalité, l’état d’esprit, l’attitude, la vision, la planification, la préparation et même le courage définissent ceux qui sont des maîtres.
Les chapitres du livre préparent le terrain pour que vous deveniez un négociateur magistral plutôt que de tirer de la hanche et d’opérer sur le hasard et la chance. Les sujets présentés comprennent le rôle que jouent les négociations dans les transactions immobilières, comment elles les influencent et les meilleures pratiques pour conclure des accords immobiliers réussis. Lisez un chapitre entier sur les contrats, la véritable devise des transactions immobilières.
Pratique, le livre vise à briser tous les faux-semblants. Simultanément, il vous fournit, en tant que lecteur, les principes fondamentaux, les stratégies et les tactiques de la négociation, les pièges courants de la négociation et les moyens de surmonter les craintes liées à la négociation. Trouvez des techniques, des conseils, une liste de contrôle et d’autres ressources à portée de main.
Et encore une chose : les transactions immobilières impliquent souvent des sommes importantes. Et des sommes importantes font remonter les émotions à la surface. La plupart des livres écrits sur les négociations immobilières se concentrent sur « analyser les chiffres et tout baser sur eux ». Bien que cette approche soit bonne, il lui manque les nombreuses nuances qui entrent dans toute négociation, y compris celles dans l’immobilier.
Les pages que vous vous apprêtez à lire contiennent ce que j’ai appris sur la négociation immobilière au cours des vingt dernières années. J’affine des aspects de ces enseignements chaque jour. Ces pages contiennent ensuite ce que j’apprécie et comment les connaissances, l’expérience et l’expertise qu’elles contiennent m’enrichissent dans ma profession – et dans ma vie.
L’art et la science de la négociation immobilière est spécifique à l’immobilier, mais bon nombre de ses sujets sont transférables à d’autres domaines de votre vie. Si, comme beaucoup de gens, vous êtes plus que jamais intéressé par le monde fascinant des négociations, lisez la suite.
Je sais que vous avez peut-être lu ou lisez d’autres livres sur le sujet. C’est super. Je sais aussi que « apprendre à négocier » est à la mode maintenant. De nombreux cabinets d’avocats et cabinets de conseil et universités prestigieuses proposent des cours de négociation et des certificats.
Toujours intéressé par le sujet, j’ai vérifié quelques-uns de ces programmes. Le projet de négociation de Harvard est l’un d’entre eux. Son nom à lui seul est prestigieux, et son coût reflète cette réalité. Des programmes similaires facturent beaucoup d’argent pour la connaissance, l’information et les jeux de rôle.
Bien sûr, c’est merveilleux si vous assistez à l’un de ces programmes, mais pourquoi ne pas commencer par des informations précieuses sur la négociation qui sont spécifiques à l’immobilier et ne coûtent qu’une infime fraction ?
Surtout lorsque ce livre vise à ajouter de la valeur à vos achats, ventes et investissements immobiliers. J’ai écrit ce livre pour vous permettre d’être un meilleur négociateur. Une fois que vous aurez lu le livre, j’espère que vous conviendrez que vous obtenez beaucoup plus que ce que vous avez payé. Prêt?
Allez-y, tournez la page.
[1] Tous les noms d’individus, de collègues et de clients ont été modifiés pour protéger leur identité et préserver la confidentialité.