Jonathan Strimling a fait face un dilemme. Son entreprise travaillait depuis neuf ans sur des procédés chimiques permettant de transformer de vieilles boîtes en carton en isolant de haute qualité pour les bâtiments. La bonne nouvelle, c’est que l’équipe avait enfin réussi : la technologie de CleanFiber pompait une isolation – une très bonne isolation. Il contenait moins de contaminants et produisait moins de poussière que les autres isolants cellulosiques fabriqués à partir de vieux journaux. Les installateurs d’isolation ont adoré ce produit.
CleanFiber devait désormais en faire davantage. Beaucoup plus.
De nombreux fondateurs et PDG pourraient envier le problème. Mais la transition d’un projet scientifique à une entreprise commerciale est l’une des plus difficiles à réaliser.
« Il est difficile de lancer votre première usine », a déclaré Strimling, PDG de l’entreprise, à TechCrunch. « Cela nous a coûté plus cher que prévu. Cela nous a pris plus de temps que prévu. Et c’est assez typique.
Toute startup comporte un certain nombre de risques. Les entreprises en démarrage ne savent souvent pas si leur technologie fonctionnera ou si leur produit trouvera suffisamment de clients. Mais à ce stade, les investisseurs sont plus disposés à accepter le risque. Ils savent que les nouvelles startups sont un pari, mais le montant requis pour en lancer une est relativement faible. Il est plus facile de jouer au jeu des chiffres.
La donne change cependant lorsque les startups sortent de leur jeunesse, et cela devient particulièrement difficile lorsque les produits de l’entreprise sont constitués d’atomes, et non de uns et de zéros.
« Il y a encore beaucoup d’hésitation à faire du matériel, de la technologie matérielle et de l’infrastructure », a déclaré Matt Rogers, co-fondateur de Nest and Mill, à TechCrunch. Ces étapes intermédiaires délicates sont particulièrement difficiles pour les startups climatiques, dominées par les entreprises de matériel informatique.
« Vous ne pouvez pas résoudre le problème climatique avec le SaaS », a déclaré Rogers.
Le problème domine désormais les conversations sur la finance et le changement climatique. Il y a eu une explosion de startups ces dernières années qui cherchent à électrifier les maisons et les bâtiments, à réduire la pollution dans les processus industriels et à éliminer de l’atmosphère le carbone qui réchauffe la planète. Mais à mesure que ces entreprises sortent du laboratoire, elles ont du mal à réunir le type d’argent dont elles auront besoin pour construire leur premier projet à l’échelle commerciale.
«Cette transition est vraiment très difficile», a déclaré Lara Pierpoint, directrice générale de Trellis Climate chez Prime Coalition. « Ce n’est pas un domaine pour lequel le capital-risque a été conçu, ni un domaine que les investisseurs institutionnels en infrastructures ont été conçus pour assumer du point de vue du risque. »
Certains appellent cela le problème « premier du genre ». D’autres l’appellent le « chaînon manquant », décrivant l’écart béant entre les investissements en capital-risque et l’expertise d’un côté et les fonds d’infrastructure de l’autre. Mais ces termes révèlent la gravité du problème. Un meilleur terme pourrait être ce qu’Ashwin Shashindranath, associé chez Energy Impact Partners, appelle « la vallée commerciale de la mort ».
Sean Sandbach, directeur de Spring Lane Capital, le dit plus crûment, le qualifiant de « plus grande menace pour les entreprises climatiques ».
Le financement du matériel est difficile
La vallée de la mort n’est pas propre aux entreprises de technologie climatique, mais elle pose un défi plus important à celles qui cherchent à décarboner l’industrie ou les bâtiments, par exemple. « Lorsque vous fabriquez du matériel ou une infrastructure, vos besoins en capitaux sont tout simplement très différents », a déclaré Rogers.
Pour voir comment, considérons deux hypothétiques entreprises de technologie climatique : l’une est une startup SaaS dont les revenus ont récemment levé 2 millions de dollars et recherchent 5 millions de dollars supplémentaires. « C’est une bonne histoire pour une société de capital-risque traditionnelle », a déclaré Abe Yokell, co-fondateur et associé directeur de Congruent Ventures.
Comparez cela avec une entreprise de technologie profonde qui n’a aucun revenu et espère lever une série B de 50 millions de dollars pour financer son projet unique en son genre. « C’est une histoire plus difficile », a-t-il déclaré.
En conséquence, « une bonne partie de notre temps est régulièrement consacrée aux sociétés de notre portefeuille, les aidant à franchir la prochaine étape en matière de capital », a déclaré Yokell. « Nous trouvons des gens pour combler le vide. Mais ce n’est pas comme si vous alliez à 20 fonds. Vous allez à 100 ou 200. »
Ce ne sont pas seulement les montants en dollars qui rendent plus difficile la collecte de fonds. Une partie du problème réside dans la manière dont le financement des startups a évolué au fil des années. Alors qu’il y a plusieurs décennies, les investisseurs en capital-risque s’attaquaient aux problèmes matériels, aujourd’hui, la majorité a tendance à les éviter.
« Nous disposons d’un capital dans notre économie qui a été construit pour l’innovation numérique », plutôt que pour les avancées matérielles, a déclaré Saloni Multani, co-responsable du capital-risque et de la croissance chez Galvanize Climate Solutions.
Comment les startups meurent au milieu
La vallée commerciale de la mort a fait de nombreuses victimes. Il y a plus de dix ans, le fabricant de batteries A123 Systems a travaillé fébrilement pour construire non seulement ses propres usines, mais également toute une chaîne d’approvisionnement pour fournir des cellules à des entreprises comme GM. Il a fini par être vendu pour quelques centimes par dollar à un géant chinois des pièces automobiles.
Plus récemment, Sunfolding, qui fabriquait des actionneurs pour aider les panneaux solaires à suivre le soleil, a fait faillite en décembre après avoir rencontré des problèmes de fabrication. Une autre start-up, le fabricant de bus électriques Proterra, a déclaré faillite en août, en partie parce qu’elle avait signé des contrats non rentables, ce qui faisait que les bus coûtaient tout simplement plus cher que prévu.
Dans le cas de Proterra, les difficultés rencontrées par la production de masse d’autobus étaient aggravées par le fait que l’entreprise développait également deux autres secteurs d’activité, l’un axé sur les systèmes de batteries pour d’autres véhicules lourds et l’autre spécialisé dans les infrastructures de recharge pour ces derniers.
De nombreuses startups tombent dans ce piège, a déclaré Adam Sharkawy, co-fondateur et associé directeur de Material Impact. « À mesure qu’ils obtiennent quelques succès, ils regardent autour d’eux et se demandent : « Comment pouvons-nous construire notre écosystème ? Comment pouvons-nous ouvrir la voie à une véritable évolution ? Comment pouvons-nous construire des infrastructures pour nous préparer à évoluer ? » a-t-il déclaré. « Ils perdent de vue la proposition de valeur fondamentale qu’ils construisent et dont ils doivent garantir l’exécution, avant de pouvoir commencer à faire évoluer le reste de manière linéaire. »
Trouver des talents pour combler le fossé
Rester concentré est une partie du défi. Reconnaître sur quoi se concentrer et quand en est une autre. Cela peut être appris grâce à une expérience directe, ce qui fait souvent défaut aux startups en phase de démarrage.
En conséquence, de nombreux investisseurs poussent les startups à embaucher des personnes expérimentées dans la fabrication, la construction et la gestion de projet plus tôt qu’elles ne le feraient autrement. « Nous plaidons toujours en faveur du recrutement précoce de postes tels que chef de projet, chef de l’ingénierie, chef de la construction », a déclaré Mario Fernandez, responsable de Breakthrough Energy Catalyst, qui investit dans de grandes démonstrations et des projets inédits.
« Le fossé entre les équipes est un problème important auquel nous essayons de remédier », a déclaré Shashindranath, le partenaire de l’EIP. « La plupart des entreprises dans lesquelles nous investissons n’ont jamais réalisé de grand projet auparavant. »
Certes, avoir la bonne équipe en place n’aura pas d’importance si l’entreprise manque d’argent. Pour cela, les investisseurs doivent puiser plus profondément dans leur portefeuille ou chercher des solutions ailleurs.
Les questions d’argent
Écrire des chèques plus nombreux et plus gros est une solution recherchée par de nombreuses entreprises. De nombreux investisseurs disposent de fonds d’opportunité ou de fonds de continuité réservés aux sociétés de portefeuille les plus performantes afin de garantir qu’elles disposent des ressources nécessaires pour survivre à la vallée de la mort. Non seulement cela donne aux startups des trésors de guerre plus importants, mais cela peut également les aider à accéder à d’autres pools de capitaux, a déclaré Shashindranath. Les entreprises disposant de comptes bancaires plus importants jouissent d’une « crédibilité supplémentaire » auprès des financiers de la dette, a-t-il déclaré. « C’est un signal qui aide de différentes manières. »
Pour les entreprises qui construisent une usine, les prêts d’équipement adossés à des actifs sont également une option, a déclaré Tom Chi, associé fondateur d’At One Ventures, « où dans le pire des cas, vous êtes en mesure de revendre l’équipement à 70 % du prix. valeur et vous n’avez qu’un petit plafond d’endettement à rembourser.
Pourtant, pour les entreprises à la pointe de la technologie, comme une startup de fusion, il y a des limites à la mesure dans laquelle ce manuel peut les mener. Certains projets ont simplement besoin de beaucoup d’argent avant de générer des revenus significatifs, et peu d’investisseurs sont bien placés pour combler l’écart.
« Les investisseurs en démarrage, pour toute une série de raisons, ont eu du mal à soutenir ce processus intermédiaire, en grande partie en raison de l’ampleur de leurs fonds, de l’ampleur des chèques qu’ils peuvent émettre et, pour être honnête, de la réalité des rendements. que ces actifs sont finalement capables de produire », a déclaré Francis O’Sullivan, directeur général de S2G Ventures. « Les rendements de type capital-risque sont exceptionnellement difficiles à obtenir une fois que l’on entre dans un monde plus grand, plus intensif en capital, plus axé sur les projets et producteur de matières premières. »
Les investisseurs en capital-risque typiques en démarrage visent un retour sur investissement décuplé, mais O’Sullivan soutient que peut-être une meilleure note pour les startups de technologies climatiques axées sur le matériel serait de 2x ou 3x. Cela permettrait d’attirer plus facilement des investissements de suivi provenant de fonds d’actions de croissance, qui recherchent des rendements similaires, avant de céder la place aux investisseurs en infrastructures, qui ont tendance à viser des rendements de 50 %. Le problème est que la plupart des investisseurs ne sont pas incités à travailler ensemble, même au sein des grands gestionnaires de fonds, a-t-il déclaré.
En outre, peu de sociétés de capital-risque axées sur le climat ont la taille nécessaire pour fournir un financement aux étapes intermédiaires, a déclaré Abe Yokell. « Ce sur quoi nous parions vraiment à ce stade, c’est qu’il y ait suffisamment de chevauchement [in interests] pour que les sociétés de capital-risque traditionnelles entrent en jeu », a-t-il déclaré. « Maintenant, le problème, bien sûr, c’est qu’au cours des deux dernières années, l’entreprise traditionnelle a été très mise à mal. »
Apporter plus de capital
Une autre raison pour laquelle les sociétés de capital-risque traditionnelles ne se sont pas mobilisées est qu’elles ne comprennent pas vraiment les risques associés aux investissements dans les technologies climatiques.
« Dans le domaine du matériel, certaines choses semblent comporter des risques technologiques, mais ce n’est pas le cas. Je pense que c’est une énorme opportunité », a déclaré Shomik Dutta, co-fondateur et associé directeur d’Overture. «Ensuite, il y a des choses qui semblent comporter des risques technologiques et qui le sont toujours. La question est donc de savoir comment diviser ces voies ? »
Une société, Spring Lane, qui a récemment investi dans CleanFiber, a développé une sorte d’approche hybride faisant appel à la fois au capital-risque et au capital-investissement. L’entreprise effectue un grand nombre de vérifications préalables sur ses investissements – « à égalité avec les grands fonds d’infrastructure », a déclaré Sandbach – ce qui lui permet d’avoir l’assurance que la startup a relevé les défis scientifiques et techniques.
Une fois qu’elle décide d’aller de l’avant, elle utilise souvent une combinaison de capitaux propres et de dettes. Une fois la transaction conclue, Spring Lane dispose d’une équipe d’experts qui aident les sociétés en portefeuille à relever les défis de la croissance.
Toutes les entreprises ne seront pas enclines à adopter cette approche, c’est pourquoi la société de Pierpoint, Prime Coalition, plaide pour davantage de capital dit catalytique, qui comprend tout, des subventions gouvernementales aux dollars philanthropiques. Ces derniers peuvent absorber des risques que d’autres investisseurs ne seraient pas disposés à accepter. Au fil du temps, à mesure que les investisseurs comprendront mieux les risques liés aux investissements dans les technologies climatiques à un stade intermédiaire, ils seront plus enclins à placer des paris de leur propre chef, sans soutien philanthropique.
« Je crois fermement que les êtres humains réduisent les risques grâce à la connaissance », a déclaré Multani. « La raison pour laquelle j’aime voir des entreprises généralistes investir dans ces entreprises est que cela signifie qu’elles ont passé beaucoup de temps à comprendre le secteur et qu’elles réalisent qu’il existe une opportunité. »
Quoi qu’il en soit, créer des solutions climatiques grâce à la technologie constitue un défi urgent. Les pays du monde se sont fixé pour objectif d’éliminer la pollution par le carbone au cours des 25 prochaines années, ce qui n’est pas si long si l’on considère qu’il faut plusieurs années pour construire une seule usine. Pour maintenir le réchauffement en dessous de 1,5°C, nous devrons construire de nombreuses usines, dont beaucoup n’ont jamais été construites auparavant. Et pour ce faire, les startups auront besoin de beaucoup plus d’argent que ce qui est disponible aujourd’hui.
Chez CleanFiber, Strimling et son équipe ont non seulement achevé la première usine de l’entreprise, mais l’ont également agrandie. Elle produit désormais suffisamment d’isolation pour 20 000 maisons chaque année. La construction des prochaines installations devrait prendre moins de temps, mais les obstacles à l’ouverture de la première étaient importants. « Lors du lancement de la première usine de sa catégorie, vous rencontrez des choses auxquelles vous ne vous attendez pas », a déclaré Strimling. «Nous avons été confrontés à une pandémie.»
Reproduire ce succès dans toute une gamme de secteurs ne sera ni facile ni bon marché. Pourtant, de nombreux investisseurs restent optimistes. « L’avenir sera différent du passé », a déclaré Multani. « Il doit. »