Les fondateurs, aux premiers stades de la création de leur startup, ont peut-être déjà créé une solution solide, identifié une lacune sur le marché, ou peuvent simplement avoir une motivation incontournable et motrice pour créer leur propre entreprise. Idéalement, ils ont une bonne combinaison des trois. Mais sont-ils adaptés au marché des produits ? Et de toute façon, qu’est-ce que l’adéquation produit-marché ?
Les investisseurs de Sequoia, l’une des plus grandes sociétés de capital-risque au monde, ont mis au point un cadre très pratique pour répondre à ces deux questions. Il distille le paysage en trois archétypes.
« Les cheveux en feu » signifie en gros que votre startup résout un problème urgent. Une start-up de sécurité, par exemple, pourrait trouver sa place ici, surtout si elle peut remporter un premier contrat grâce à un parachutage pour réparer une faille ou un autre problème déjà en cours. Ou pensez à la vague d’entreprises qui ont proposé des services aux entreprises et aux utilisateurs alors qu’ils se mettaient soudainement à l’abri sur place et travaillaient à domicile pendant le pic de Covid-19.
« Fait concret » se traduit par une startup qui résout un problème existant mieux que ce qui existe déjà. Square, qui a émergé comme un nouveau produit de point de vente sur un marché apparemment ancien et saturé, en est un bon exemple.
Dernièrement, « Vision future » concerne la technologie profonde, les moonshots et les produits hors du champ gauche. Il s’agirait notamment des startups quantiques, mais aussi de celles qui construisent des voitures volantes ou même des véhicules autonomes qui sillonneraient nos routes (ou toute technologie nécessaire à la fabrication de tels véhicules).
Chacun de ces archétypes aura son propre état d’esprit client, son statut concurrentiel sur le marché, ses objectifs d’opportunité/produits généraux, ses défis, des exemples de ceux qui ont réussi et de ceux qui n’ont pas réussi, et ainsi de suite. Jess Lee, partenaire de Sequoia, spécialiste de l’investissement en phase de démarrage, a donné une grande conférence sur le concept lors de l’événement Early Stage de TechCrunch à Boston en avril. Sequoia a également écrit sur le cadre ici.
En résumé, la théorie est la suivante : les startups s’inscrivent toutes, plus ou moins, dans l’un de ces trois archétypes, donc identifier à quel archétype une entreprise s’inscrit peut l’aider à se concentrer et à se développer.
Sequoia est suffisamment confiant dans la structure pour utiliser le cadre de son programme Arc pour aider les fondateurs en démarrage à se concentrer sur la façon dont ils construisent. Cela aide également l’entreprise à évaluer les investissements potentiels dans les startups. Au-delà de cela, et c’est tout aussi important, les fondateurs peuvent s’appuyer sur un archétype pour mieux anticiper et articuler les défis et les opportunités de leur espace. Cela peut bien sûr être utile pour la prise de décision en interne, ainsi que pour la collecte de fonds ou la présentation de partenariats ou de clients.
Lors de sa présentation sur le cadre, Lee a déclaré que Sequoia n’avait pas de catégorie privilégiée parmi les trois.
« JE Je pense que vous pouvez créer de grandes entreprises dans toutes ces catégories », a déclaré Lee. Elle a néanmoins admis que certains types d’entreprises pourraient avoir du mal à lever des fonds dans le climat actuel.
Pour la deep tech et les moonshots – deux types courants de startups trouvés dans la catégorie « Future Vision » – la collecte de fonds »C’était plus facile dans une période de taux d’intérêt zéro, où une tonne de capitaux affluait », a déclaré Lee. « Je ne sais pas si [those companies] aurait pu récolter autant [starting out now] comme il le fallait, pour pouvoir arriver là où ils sont maintenant.
Lee était co-fondateur de Polyvore, qui combinait la mécanique sociale et le commerce électronique : ses utilisateurs contribuaient à des clips de mode et de produits provenant de partout sur le Web et utilisaient ces produits pour assembler des tableaux d’humeur, le marketing d’affiliation sous-tendant le tout. Polyvore a finalement été rachetée par Yahoo et elle s’en est séparée. Pourtant, cette orientation vers le commerce électronique et le consommateur est restée en elle, a-t-elle déclaré, ajoutant qu’elle était toujours intéressée à essayer de trouver de nouveaux gagnants dans cette catégorie malgré les défis liés à la tentative de percée dans ce secteur ces jours-ci.
«Cela peut encore être fait», a-t-elle déclaré. « J’ai l’impression que de nombreuses entreprises de consommation entrent dans la catégorie des « faits concrets », et j’aime particulièrement travailler avec des entreprises de consommation. Mais vous devez être doué à la fois pour commercialiser votre problème et pour commercialiser votre solution et la construire. Il en faut donc beaucoup pour bien faire les choses.
« Cela ressemble presque à de l’alchimie. Je ne peux pas vous dire combien de fondateurs j’ai rencontrés et qui m’ont dit : « Oh, oui, je travaillais aussi sur Snapchat ». Genre, j’avais ma propre version. Et cela semblait similaire, mais juste le bon nombre de détails a permis à Snapchat d’être celui qui s’est détaché.
Rien de tout cela ne veut dire que la troisième catégorie, « Hair on Fire », est tout à fait facile. « Vous devez exécuter sans pitié », a déclaré Lee. « [You need] tellement de vitesse pour garder une longueur d’avance sur tout le monde.
Sa conclusion fait ressortir l’un des aspects les plus critiques de la création d’une entreprise en phase de démarrage. « Je pense qu’il y a un peu d’adéquation entre les fondateurs et le marché dans chacune de ces catégories d’adéquation produit-marché. »