VC a changé beaucoup depuis que je martelais le trottoir de Sand Hill Road en tant que jeune entrepreneur à la fin des années 90.
Le capital était difficile à trouver et les fondateurs devaient pratiquement supplier les VC de soutenir leur entreprise. Nos options de financement se limitaient à une poignée d’entreprises de premier ordre et à des réseaux d’investisseurs providentiels prospères. Deux décennies plus tard, il y a plus d’argent provenant de plus de sources que jamais et les capitaux propres sont devenus une marchandise.
Dans le marché actuel, il n’est pas rare d’entendre le sentiment que les VC doivent travailler pour vendre leur argent. Nous sommes maintenant à l’ère du « capital-risque à valeur ajoutée », où les investisseurs doivent montrer aux fondateurs qu’ils feront plus pour eux que simplement faire un chèque. C’est un changement de pouvoir, et l’argument de vente que ces VC donnent aux fondateurs est qu’ils seront de véritables partenaires qui seront avec eux à chaque étape du processus.
Mais trop souvent, les fondateurs découvrent à leurs dépens que ces services à valeur ajoutée ont une courte date d’expiration.
Lorsque nous avons interrogé les fondateurs de notre portefeuille, nous avons constaté que même les investisseurs les mieux intentionnés apportent rarement beaucoup de valeur ajoutée au-delà de 90 jours à compter de la signature de la feuille de conditions. À ce stade, l’engagement de l’investisseur se limite à sa présence à la réunion trimestrielle du conseil d’administration – et c’est l’investisseur principal.
Alors que de nombreux VC peuvent se considérer comme des financiers, ils fournissent en fin de compte un service à leurs fondateurs.
Beaucoup d’autres participants n’apportent aucune valeur supplémentaire au-delà de leur chèque en dehors de l’introduction occasionnelle. D’après ce que nos fondateurs nous ont dit, 20 % des contributeurs à la table de capitalisation n’aident même pas leurs fondateurs à établir des liens stratégiques. Ils jettent leur argent dans le pot et disparaissent.
Dans un monde où l’argent des investisseurs circule librement, les VC qui n’apportent pas de valeur ajoutée sont un poids mort. Pourtant, ils invoquent invariablement leurs droits au prorata négociés contractuellement lorsque vient le temps de lever un nouveau tour. Leur simple présence sur la table des plafonds décourage les autres VC de travailler plus dur pour leurs fondateurs.
Après tout, pourquoi devraient-ils faire plus pour leurs fondateurs que pour leurs pairs s’ils sont tous les deux assurés de garder une place à la table ?
« C’est comme ça que ça a toujours marché » n’est pas une bonne excuse. Il est temps pour les fondateurs de tenir leurs investisseurs à un niveau plus élevé et d’insister pour qu’ils fournissent un soutien continu à mesure qu’ils développent leur entreprise. Il est temps d’abolir les droits traditionnels au prorata.
Dans un term sheet, la clause de prorata garantit à un investisseur le droit de maintenir (ou d’augmenter) sa participation dans l’entreprise en investissant dans les tours de table futurs. Il n’y a aucune condition, aucun KPI que l’investisseur doit atteindre pour ses fondateurs. Les droits au prorata font simplement partie de l’accord.
En vérité, le prorata est un immense privilège que les VC tiennent pour acquis. Maintenant que le capital est une marchandise, les fondateurs peuvent et doivent exiger que le droit d’investir dans les cycles futurs dépende de la démonstration de la valeur ajoutée. Considérez-le comme un «ratio de performance», un nouveau type de prorata accordé uniquement aux investisseurs qui ont apporté plus au partenariat que du capital.