GoStudent – le marché de tutorat en ligne évalué pour la dernière fois à 3,2 milliards de dollars – s’est imposé comme l’une des startups les plus importantes et les plus populaires de Vienne, en Autriche, avec 11 millions de familles et 23 000 tuteurs sur la plateforme. Maintenant, cela ajoute une autre distinction à la liste : c’est rentable. Le PDG de la société, Felix Ohswald, a déclaré à TechCrunch que la société était désormais dans le noir sur l’ensemble de son empreinte mondiale.
« Et pas seulement un EBITDA rentable », a déclaré Ohswald, qui a cofondé la société avec le COO Gregor Müller en 2016. La société affiche désormais à la fois un EBITDA positif et un flux de trésorerie d’exploitation positif au sein de GoStudent et du groupe GoStudent.
Aux côtés de la plateforme de commerce en ligne Bitpanda et du tracker de fitness Runtastic acquis par Adidas, GoStudent, huit ans, est l’une des rares startups autrichiennes à s’être fait un nom sur la scène technologique internationale.
Son arrivée à la rentabilité ne s’est toutefois pas faite sans heurts.
Au milieu d’un boom de l’apprentissage en ligne (et d’autres technologies favorisant les expériences à distance et virtuelles), le marché s’est effondré pour cette entreprise ainsi que pour de nombreuses autres entreprises technologiques. Non seulement la consommation de liquidités est devenue un problème majeur après des années pendant lesquelles les entreprises se sont battues pour le cuir, mais pour de nombreux clients, la demande a commencé à chuter fortement, créant une situation critique. Chez GoStudent, l’entreprise a perdu 89 millions d’euros en 2021, et ce chiffre a grimpé à 220 millions d’euros en 2022. Cela a conduit à plusieurs séries de licenciements et à d’importantes réductions de coûts.
De retour des hauteurs
Le revirement de GoStudent intervient après une phase qu’Ohswald lui-même a qualifiée d’hyperscaling « fou ». « De 2019 à 2022, nous avons étendu notre modèle commercial de base à plus de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires et nous avons connu une croissance incroyable et folle à partir de zéro en deux ans ». Mais, a-t-il ajouté, la société a également eu « une consommation de trésorerie de plus de 150 millions d’euros rien qu’en 2022 ».
Alors que les marchés tournaient et bien qu’elle ait levé des centaines de millions d’euros de financement, l’entreprise savait qu’elle ne pouvait pas continuer sur cette voie. En 2023, elle a réduit son taux de combustion de 70 %, mais ce n’est toujours pas suffisant. Dans une publication sur LinkedIn il y a seulement quelques mois, en janvier de cette année, Ohswald a confirmé que l’entreprise procédait à une nouvelle série de licenciements – la troisième depuis 2022.
Ces restructurations ont été des « moments difficiles », a déclaré Müller, mais l’entreprise a dû trouver comment continuer à croître sans trop dépenser. «Au moins, nous avons beaucoup appris maintenant. Nous avons une meilleure idée de comment et où évoluer, des éléments clés sur lesquels nous devons nous concentrer et auxquels nous devons être plus prudents.
L’hypercroissance de GoStudent n’était pas seulement de l’orgueil. Si la transformation numérique induite par le Covid-19 a soulevé de nombreux bateaux, cela a été particulièrement vrai pour l’edtech, et plus encore pour GoStudent. L’entreprise est passée du rôle de convaincre les parents des mérites du tutorat en ligne à celle de solution incontournable pour les écoliers ayant besoin d’une aide pédagogique.
Mais même si ce sentiment a continué à faire avancer les affaires de l’entreprise, elle brûlait toujours des liquidités et devait rompre le circuit. Les premières coupes opérées par l’entreprise en dehors de son cœur de métier ont été faciles. Fini les fêtes somptueuses. Une pause sur les acquisitions. Aucune tentative d’expansion sur des marchés où le tutorat en ligne n’était pas déjà implanté, comme la Suède, ou où il a dû trop baisser ses prix pour être compétitif, comme l’Amérique latine.
D’autres ont été plus douloureuses, comme quitter les États-Unis après seulement quelques mois et y entrer de manière très médiatisée pour s’attaquer à ce marché très vaste et muré, mais également très compétitif.
GoStudent n’a plus pour vocation d’être présent dans 20 pays. Il s’agit plutôt d’un recentrage sur l’Europe. Et en dehors des pays germanophones, elle « adoptera une stratégie de croissance plus organique ». De manière assez révélatrice, lorsque son ancien chef croissance La dirigeante et première employée Laura Warnier a quitté l’entreprise, elle a été remplacée par un chef commercialisation officier, ancien membre du personnel de Delivery Hero, Dan Zbijowski. Adieu la croissance du chiffre d’affaires, bonjour la croissance du résultat net.
Un long chemin vers le sommet
Dépenser moins tout en continuant à réaliser ses grands rêves sera un délicat exercice d’équilibre pour GoStudent, qui a toujours pour mission déclarée de « construire l’école mondiale n°1 et libérer le potentiel de chaque élève grâce à un tutorat personnalisé ». Une évolution à moindre coût se heurtera inévitablement au type d’approche personnalisée que ses clients pourraient exiger.
GoStudent n’est pas une école pour le moment : son offre relève encore largement du tutorat et non de l’enseignement. Mais son acquisition de StudienKreis en 2022 indique comment cela va évoluer. Fondé en 1974, StudienKreis compte 1 000 centres d’apprentissage physique, principalement en Allemagne, et GoStudent les utilise désormais pour doubler l’apprentissage hybride.
« Nous pensons que l’avenir de l’éducation est hybride », a déclaré Ohswald. « Glocal » était un autre mot-clé qu’il a utilisé ; alors que les programmes d’enseignement sont nationaux, voire régionaux, GoStudent peut ajouter de la valeur en tirant parti de la technologie pour s’assurer que chaque enfant trouve le bon tuteur, quel que soit son emplacement.
La plupart des tuteurs de GoStudent sont des étudiants universitaires, a déclaré Müller, et ce groupe démographique plus jeune leur permet de s’entendre plus facilement avec les élèves tout en leur servant également de modèles.
Selon Ohswald, c’est un renfort dont beaucoup d’enfants ont besoin de nos jours, car ils doivent vivre sous la pression des médias sociaux qui n’existaient pas lorsque nous grandissions. « Avoir ce moment où une personne s’assoit individuellement avec vous renforce une certaine confiance vaut souvent bien plus que l’amélioration de vos notes. »
Dans le rapport GoStudent Future of Education 2024, basé sur les réponses de plus de 5 000 parents, l’entreprise a constaté que les familles recherchent une approche plus personnalisée de l’apprentissage de leur enfant. « De toute évidence, l’amélioration des notes est une chose clé que recherchent les parents ; et s’ils ne le voient pas, ils ne sont pas satisfaits. Mais ils veulent également que leurs enfants améliorent leur capacité à résoudre des problèmes et à développer d’autres compétences de vie.
GoStudent peut intervenir là où les écoles échouent, mais une mission d’une telle envergure nécessite des enseignants exceptionnels. Vraisemblablement, une rémunération qui suivrait l’inflation contribuerait à attirer et à retenir ces personnes. Surtout à la lumière d’une récente pétition de certains de ses 23 000 tuteurs se plaignant de « recevoir moins de 50 % des frais de scolarité des parents tout en assumant près de 100 % du travail préparatoire et administratif ». Cependant, les fondateurs de GoStudent voient les choses différemment.
Interrogé sur les augmentations de salaire, Ohswald s’est lancé dans un discours sur la façon dont les tuteurs motivés se sentent satisfaits de voir les étudiants réussir. Mais peut-être plus concrètement, GoStudent s’efforce de tirer parti de l’IA pour améliorer l’efficacité de « choses qui autrement prendraient beaucoup de temps afin que l’enseignant puisse se concentrer sur l’enseignement et non sur le travail de notation », a déclaré Müller.
Un bel équilibre
GoStudent a trois priorités pour 2024, a déclaré Ohswald à TechCrunch : rester positif en termes de flux de trésorerie, rester fidèle à son objectif de donner la priorité aux étudiants et montrer comment l’IA permet à GoStudent de développer son activité de manière efficace en termes de capital.
La clé ici, a déclaré Ohswald, est que GoStudent démontre « comment nous exploitons l’IA afin de pouvoir faire évoluer les opérations 100 fois sans avoir besoin de centaines de personnes supplémentaires. L’IA nous permet de recruter des enseignants de manière beaucoup plus automatisée, d’aider les enseignants à mieux enseigner leurs [students] et aider nos équipes de support et d’opérations sur le terrain à grande échelle [this] sans dépenser d’argent pour cela.
Les fusions et acquisitions sont une autre chose pour laquelle GoStudent ne dépensera plus d’argent « de si tôt », mais les fondateurs sont heureux de l’avoir fait. « Je crois vraiment que le fait d’avoir été en mesure de réaliser ces acquisitions aussi rapidement dans un environnement de marché où il était plus facile de lever des capitaux nous aidera énormément », a déclaré Müller.
GoStudent voit déjà l’intérêt de devenir un groupe, et pas seulement une entreprise. Tus Medias, un réseau de places de marché pour tuteurs, s’avère être un solide canal d’acquisition de clients, mais aussi une alternative vers laquelle les tuteurs et les parents peuvent se tourner s’ils ne sont pas satisfaits de ce que propose GoStudent.
Une plainte récurrente des parents est que GoStudent les pousse à prendre des engagements pluriannuels, ce qui rend les annulations difficiles. GoStudent rétorque que l’éducation nécessite de la cohérence et non une solution ponctuelle. Mais bien sûr, les contrats sont également plus efficaces pour fournir à GoStudent des revenus stables. En toute honnêteté, cela donne également plus de chances à ses tuteurs d’obtenir un volume de travail relativement stable ; et bien plus que s’ils devaient trouver des clients par eux-mêmes.
Pourtant, des parents mécontents signalent régulièrement leurs problèmes avec GoStudent à la presse. Un cas très relayé a eu lieu au Royaume-Uni en 2021, lorsqu’un père a découvert que le tuteur GoStudent de sa fille n’avait pas le droit d’enseigner. L’entreprise s’est excusée et a déclaré qu’elle avait déjà modifié ses pratiques d’embauche, qui incluent des vérifications d’antécédents (Enhanced DBA, au Royaume-Uni) et un code de conduite qui interdit aux enseignants de contacter des étudiants de moins de 16 ans en utilisant Whatsapp « en aucune circonstance ».
La sécurité des enfants est l’une des raisons pour lesquelles l’entreprise investirait dans la création de ses propres outils, tels que GoChat. Bien sûr, il pourrait continuer à utiliser des solutions externes. Après tout, il a passé ses trois premières années sous forme de discussion sur les devoirs WhatsApp. Mais les solutions internes permettent d’empêcher plus facilement les tuteurs d’obtenir les numéros de téléphone de leurs étudiants et de suivre ce qui se passe pendant le cours.
GoStudent a également finalement abandonné Zoom au profit de sa propre classe en ligne, GoClass, basée sur les développements précédents de Tus Medias. Il y a peut-être des bugs pour l’instant, mais c’est aussi un rappel que GoStudent ne veut pas seulement utiliser des outils prêts à l’emploi : il veut inventer des innovations technologiques pour mieux enseigner. Par exemple, un ajout récent est GoVR, une plateforme de réalité virtuelle pour l’apprentissage des langues.
Toutes les discussions sur l’IA, la réalité virtuelle et l’apprentissage hybride ont peut-être été utiles pour lever le dernier financement de GoStudent, un mélange de 95 millions de dollars de capitaux propres et de dettes obtenu en août.
Mais plus que tout, c’est la rentabilité qui ouvre les chéquiers et donne plus d’options aux entreprises. Cela donne à GoStudent la possibilité de contracter davantage de dettes pour éviter une plus grande dilution, de choisir une structure différente ou tout simplement de ne pas lever de capitaux supplémentaires. C’est à nous de trouver la bonne stratégie», a déclaré Ohswald. C’est vrai sur le plan du financement, mais aussi ailleurs.