Publié à l’origine sur Centre d’action Corvette et attribuée au président de GM Amérique du Nord, Steve Carlisle, la lettre a depuis été confirmée par GM comme authentique. Dans ce document, Carlisle note que la plupart des concessionnaires jouent équitablement, mais dit « un petit nombre de concessionnaires se sont engagés dans des pratiques qui ne favorisent pas une expérience de vente positive pour nos clients ».
Ajustements du marché et majorations supplémentaires des concessionnaires
Carlisle appelle spécifiquement les concessionnaires exigeant de l’argent supplémentaire au-delà du coût d’une réservation et/ou ajoutant d’énormes majorations au coût final du véhicule. Connus sous le nom d' »ajustements du marché » ou « Additional Dealer Markups » (ADM), ces suppléments sont ajoutés au prix de la réservation et/ou au prix final du véhicule par les concessionnaires et constituent un pur profit.
À la base, il y a de simples lois de l’offre et de la demande, exacerbées par la simple cupidité. Ces véhicules sont très attendus et ont soit des créneaux de réservation limités, soit de longues listes d’attente. Les concessionnaires facturent des majorations parce que, tout simplement, les gens sont suffisamment enthousiasmés par les véhicules pour payer ce qu’il faut. Dans certains cas, cela peut signifier des dizaines de milliers de dollars ou plus au-dessus du prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF).
Les concessionnaires peuvent s’en tirer parce qu’ils sont effectivement autorisés à facturer ce que le marché supportera. Le S du PDSF est essentiel : grâce aux lois strictes sur les franchises imposées par les concessionnaires et leurs alliés politiques, les constructeurs automobiles ne peuvent pas dicter le prix de vente final d’un véhicule. C’est pourquoi presque toutes les ventes de véhicules chez les concessionnaires sont des négociations.
Les constructeurs automobiles contre-attaquent, en quelque sorte
Bien que GM ne puisse pas dire à ses concessionnaires ce qu’ils doivent facturer pour une voiture ou les empêcher d’ajouter une majoration, il a un certain effet de levier. Selon la lettre de Carlisle, l’article 5 du contrat de vente et de service du concessionnaire GM stipule que « le concessionnaire s’engage à vendre et à promouvoir de manière efficace, éthique et légale l’achat, la location et l’utilisation des produits par les consommateurs … » et « le concessionnaire s’engage à faire de la publicité et mener des activités promotionnelles qui sont légales et qui améliorent la réputation du concessionnaire, General Motors et de ses produits. Le concessionnaire ne fera pas de publicité ou ne mènera pas d’activités promotionnelles de manière trompeuse ou contraire à l’éthique, ou qui nuisent à la réputation du concessionnaire, General Motors ou de ses Des produits. »
Essentiellement, Carlisle dit qu’exiger de l’argent supplémentaire en plus des frais de réservation obligatoires et ajouter des majorations au prix final pourrait mettre les concessionnaires en violation de leur accord. Carlisle appelle spécifiquement les concessionnaires qui disent aux clients qu’un supplément en plus du prix de réservation est obligatoire pour conserver cette réservation, ce qui n’est pas vrai selon les politiques de réservation de GM.
En guise de punition, GM menace de retirer à un concessionnaire fautif l’attribution des véhicules en question et de la donner à un autre concessionnaire qui respecte les règles. Le concessionnaire fautif recevrait toujours son envoi normal d’autres véhicules, mais serait empêché de recevoir de nouveaux véhicules à vendre, tels que les véhicules électriques Hummer, les Corvette ZO6, les véhicules électriques Silverado et les véhicules électriques Lyriq. La lettre menace également « d’autres recours prescrits par le contrat de vente et de service du concessionnaire », mais ne précise pas en quoi cela consisterait.
Fermer l’échappatoire du courtier
Carlisle appelle également les concessionnaires qui envisagent de vendre de nouveaux véhicules à des courtiers indépendants qui les revendront à des prix beaucoup plus élevés. Dans un tel schéma, le concessionnaire vendrait le véhicule au courtier à un prix gonflé mais pas aussi élevé que ce que le courtier peut obtenir de clients désespérés, assurant un profit des deux côtés, ou recevrait un pot-de-vin lorsque le courtier revend le véhicule. à un prix plus élevé.
La lettre rappelle aux concessionnaires que la vente à des courtiers est expressément interdite par l’entente de vente et de service avec le concessionnaire, qui se lit comme suit : « Le concessionnaire s’engage à ne pas vendre de véhicules automobiles neufs pour la revente » et « Le concessionnaire n’est pas autorisé… à… vendre des véhicules automobiles à des personnes ou les parties (ou leurs agents) engagées dans des activités de revente, de courtage (y compris, mais sans s’y limiter, l’achat de services) ou de vente en gros de véhicules à moteur. »
Les concessionnaires surpris en train de vendre des véhicules neufs en vogue à des courtiers et à des revendeurs verront également leurs allocations de ces véhicules « redirigées » vers un autre concessionnaire.
Aucune restriction sur les clients privés
Contrairement à Ford, GM n’est pas allé jusqu’à interdire aux acheteurs privés de revendre leurs véhicules à profit. Ford a fourni aux concessionnaires un langage à inclure dans leurs accords de vente qui oblige les clients à conserver leur véhicule pendant au moins un an avant de le revendre ou de faire face à une poursuite pour rupture de contrat. Cela empêcherait la personne moyenne de retourner son véhicule personnel dans un but lucratif, au moins pendant un an. GM n’a pas encore fourni un tel langage à ses concessionnaires ou adressé des reventes privées pour autant que nous le sachions.