Vous pouvez mesurer votre influence en observant à quel point vous êtes efficace pour amener les autres à faire ce que vous voulez faire. Dans quelle mesure êtes-vous capable de motiver les gens à vous embaucher, à investir en vous, à rejoindre votre équipe, à être votre ami, à être votre partenaire ou à vous rendre service ? Quand vous pensez à l’influence de cette manière, vous pouvez penser à la manipulation – mais la vraie influence n’est pas la manipulation. Manipuler les gens signifie les amener à faire des choses qui ne sont pas dans leur meilleur intérêt. C’est être un escroc. Vous pouvez le faire pendant un certain temps, mais tôt ou tard, les gens verront à travers vous et votre réputation sera ruinée.
La véritable influence est la capacité d’établir des relations personnelles ou commerciales à long terme et mutuellement avantageuses. Cela signifie que la relation doit avoir un impact positif non seulement sur vous, mais aussi sur l’autre personne.
La plupart des gens se concentrent sur ce qu’ils veulent eux-mêmes, sans se rendre compte que la meilleure façon d’obtenir ce qu’ils veulent est de servir les autres. Zig Ziglar avait l’habitude de dire : » Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie, si vous aidez juste assez d’autres personnes à obtenir ce que vous voulez. elles ou ils vouloir.’ Vivez selon cela et vous serez une superstar sociale.
Bref, si vous voulez obtenir plus, vous devez donner plus. Pensez simplement à la façon dont fonctionne l’économie : généralement, plus vos produits, services ou compétences sont bons, plus vous gagnerez. Plus vous donnez de valeur, plus vous obtenez de valeur.
La première loi de l’influence est donc « donner pour obtenir ». C’est la plus importante de toutes les lois ; cela stimule non seulement votre succès mais aussi, comme vous le découvrirez, votre santé et votre bonheur.
Adam Grant, psychologue et professeur à l’Université de Pennsylvanie, a découvert que vous pouvez à peu près diviser les gens en donneurs, preneurs et partenaires. Les donneurs sont des gens qui disent : ‘Semez et vous récolterez.’ Apportez de la valeur au monde et vous la récupérerez – pas nécessairement immédiatement, mais éventuellement. Lorsque les gens verront que vous êtes un donateur, ils voudront naturellement rendre la pareille. Les preneurs sont des gens qui disent : « C’est un monde de chiens mangeurs de chiens, alors vous feriez mieux de tout prendre avant que quelqu’un d’autre ne le fasse. » Ce que ces gens ne réalisent pas, c’est qu’ils sont le chien ! Les correspondants sont des gens qui disent : « Si vous semez, alors je sèmerai. Vous ne voulez pas faire partie d’une équipe pleine de matchers, où tout le monde attend les autres jusqu’à ce que tout le monde meure de faim.
Alors, qui pensez-vous a le plus de succès : les donneurs, les preneurs ou les matchers ? Sans aucun doute, les donateurs. Qui voulez-vous comme ami, partenaire ou membre de l’équipe – un donneur, un preneur ou un partenaire ? Nous préférerions tous nous associer avec des donateurs. Pas étonnant que la qualité la plus élevée chez un partenaire romantique soit la gentillesse. Tout le monde veut être soigné et soigné.
Selon vous, qui sont les personnes qui réussissent le moins – les donneurs, les preneurs ou les matchers ? Vous pouvez penser que ce sont des preneurs, mais les preneurs peuvent réussir s’ils cachent leur prise et nous font croire qu’ils sont des donneurs. À l’extrême, ces personnes pourraient être des psychopathes qui ont peu d’empathie et ne se soucient vraiment que d’eux-mêmes, mais elles finissent généralement par être découvertes. Jacob Zuma, l’ancien président corrompu de l’Afrique du Sud, était un preneur réussi – mais remarquez le mot « était ». Il pourrait bien passer le reste de sa vie à répondre de ses actes devant les tribunaux. Ne confondez pas le gain à court terme avec le succès à long terme.
En fait, le moins les gens qui réussissent sont aussi des donateurs. Hein? Il s’avère que le manière nous donnons est important. Vous connaissez ces gens qui feraient n’importe quoi pour n’importe qui et se laisseraient piétiner ? Ce sont des gens chroniques qui plaisent aux gens qui veulent être aimés de tout le monde. Ce type de don les conduit à être exploités et épuisés.
Les donneurs intelligents savent dire non. Ils ne continueront pas à donner à quelqu’un qui les exploite, ou à donner tellement qu’ils n’ont plus rien pour eux-mêmes. Cela ne signifie pas qu’ils recherchent toujours un retour direct sur leurs dons – ce serait la contrepartie – mais les donateurs intelligents s’assurent qu’ils prennent également soin d’eux-mêmes.
Il existe trois types de dons, et chacun est essentiel au succès :
1. Don transactionnel
2. Don généreux
3. Don psychologique
DON TRANSACTIONNEL
La plupart des gens donnent le strict minimum. Ils ne donneront à un client que ce pour quoi il a payé, feront ce que leur travail prescrit ou donneront à leur partenaire ce qu’ils attendent. C’est un don transactionnel, où nous ne donnons que ce que nous savons que nous devons. Quand on leur demande de faire quelque chose de plus, ces gens disent : « Ce n’est pas mon travail ! Ce qu’ils ne réalisent pas, c’est que même si ce n’est peut-être pas leur travail, cela pourrait être leur opportunité. Les personnes qui servent au-delà de l’appel du devoir sont – surprise, surprise – plus susceptibles d’être promues et d’apprécier davantage le travail. Ces personnes bénéficient du pouvoir du « don généreux ».
« Le sens de la vie est de trouver votre cadeau. Le but de la vie est de la donner. Pablo Picasso
DON GÉNÉREUX
Il y a un dicton bien connu : sous-promettre, sur-livrer. Pensez à quel point vous vous sentez bien lorsque vous obtenez plus que ce à quoi vous vous attendez. Eh bien, la plupart des gens sont comme vous ! Donner généreusement signifie aller au-delà de ce que vous avez à faire, ce qui ne vous vient pas toujours naturellement. (Je sais que ce n’est pas toujours le cas pour moi…) Pourtant, le donneur obtient généralement une plus grande récompense que le destinataire à la fin.
J’ai présenté une fois dans une entreprise aéronautique. Certains des meilleurs scientifiques de fusée du pays (littéralement) étaient reconnus pour leur excellence, et le PDG voulait transmettre un message leur rappelant que peu importe à quel point un individu peut être brillant, nous ne pouvons atteindre la vraie grandeur que lorsque nous servons.
J’ai commencé par partager les recherches du professeur de Harvard Shawn Achor, qui montrent que les personnes qui prennent du temps pour leurs collègues, organisent des activités sociales et servent généralement au-delà de leur description de poste sont dix fois plus engagées. Cela signifie qu’ils sont plus heureux et s’amusent davantage.
J’ai continué : « Le service n’est pas le travail que vous faites pour un salaire. Ce n’est pas ce que tu ont à faire; c’est ce que vous faites au-delà. Cela fait partie de ce qui le rend satisfaisant – c’est un acte de gentillesse librement choisi. Mais si vous ne voulez pas servir les gens parce que vous n’aimez pas les gens, servez les gens parce que vous vous aimez. Les serveurs haut de gamme ont 40 % plus de chances d’être promus au cours des deux prochaines années. Vous voulez en avoir plus ? Donner plus. N’aimez-vous pas simplement cette expression : « Ce n’est pas mon travail ! » Non, mais cela pourrait être votre opportunité.
L’événement s’est terminé tard dans la nuit. Alors que j’étais sur le point de partir, j’ai remarqué que mon client commençait à démanteler l’une des 25 bannières corporatives. J’ai demandé si elle avait besoin d’un coup de main, m’attendant à ce qu’elle décline l’offre et me fasse signe de remercier pour un grand événement. « Ce serait génial », a-t-elle répondu. « Vous pouvez commencer par ces cinq-là à l’arrière et les emmener dans la camionnette à l’extérieur. »
J’ai essayé de cacher ma surprise et ma déception. Il me faudrait au moins une heure pour rentrer chez moi, et j’avais un vol tôt le lendemain matin. Et puis les mots que j’avais parodiés plus tôt me sont venus à l’esprit : Ce n’est pas mon travail.
Je sais je sais. Hypocrite. Certaines choses sont plus faciles à dire qu’à faire.
J’ai donc desserré ma cravate, retroussé mes manches et me suis mis au travail. Après avoir surmonté le choc initial de devoir suivre mes propres conseils, une chose étrange s’est produite : j’ai commencé à m’amuser. Oui, c’était bien de faire mon poids avec une équipe, de recevoir leurs remerciements souriants. Mais c’était aussi amusant de faire quelque chose que je ne fais pas souvent : soulever et porter, sous un ciel étoilé. Ensuite, nous nous sommes assis ensemble pour manger un dessert tard dans la nuit tout en découvrant ce que c’est que de travailler avec de vrais scientifiques de fusée. Cela aurait été plus que suffisant ; recevoir une note de remerciement une semaine plus tard a fait de ce petit acte de service un véritable cadeau… pour moi !
Je ne suis pas sûr que le service vienne naturellement pour nous tous. Une impulsion plus fondamentale peut être de prendre avant de donner, de se servir avant de servir les autres. Ce que j’ai réalisé, c’est que servir les autres est la meilleure façon de se servir, même si c’est plus facile à dire qu’à faire.
Donner généreusement nous rend vraiment plus heureux. Des scientifiques des National Institutes of Health aux États-Unis ont donné 5 $ aux gens pendant qu’ils subissaient un scanner cérébral.
Les récipiendaires ont été informés qu’ils pouvaient soit garder les 5 $, soit en donner une partie à une œuvre de bienfaisance. Étonnamment, lorsqu’ils en donnaient une partie, il y avait beaucoup plus d’activité dans le centre de récompense du cerveau que lorsqu’ils gardaient tout pour eux-mêmes.
Le don est vraiment dans le don. Un acte de générosité – comme faire à votre partenaire une tasse de thé inattendue – renforce l’état émotionnel du donneur près de 50 % de plus que celui du receveur. Cela ne devrait pas être une excuse pour dire à votre partenaire à quel point elle serait plus heureuse si elle vous préparait une tasse de thé ! Mais cela devrait nous rappeler que la meilleure façon de nous servir est de servir les autres. La recherche montre même que non seulement nous sommes plus heureux lorsque nous servons les autres, mais que le bonheur que nous obtenons dure plus longtemps.
Nous savons qu’au-delà d’un revenu de classe moyenne, gagner plus d’argent n’augmente pas le bonheur, mais pendant longtemps les scientifiques ont cru que le statut socio-économique le faisait. Votre statut socio-économique mesure la quantité de succès et d’argent que vous avez par rapport à vos proches. La théorie était que si un ami proche ou un membre de la famille avait une voiture ou une maison plus agréable, cela pourrait créer de l’envie. Pourtant, étonnamment, les chercheurs ont finalement découvert que le statut socio-économique n’avait pas beaucoup d’effet sur le bonheur. La révélation est venue lorsque les chercheurs ont demandé aux gens d’évaluer à quel point ils se respectaient et s’admiraient les uns les autres. Ici, ils ont trouvé un lien direct : plus une personne est admirée et respectée, plus elle est heureuse.
Vous pouvez être un riche PDG, mais si vous sentez que tout le monde vous déteste, vous allez être malheureux. Vous pouvez être coiffeur ou enseignant au primaire, mais si vous êtes un contributeur respecté de votre communauté, vous vous sentirez bien mieux que ce PDG. Les psychologues appellent ça sociométrique statut – le degré auquel quelqu’un est aimé ou détesté par son groupe de pairs. Comment devenir plus aimé et respecté et augmenter votre statut sociométrique ? Simple. Donner plus! Les gens aiment les donateurs. Engagez-vous avec votre communauté, contribuez, ajoutez de la valeur.
Étonnamment, donner généreusement ne nous rend pas seulement plus heureux, cela nous fait vivre plus longtemps. Les scientifiques ont posé deux questions aux gens :
1. Combien de stress avez-vous vécu au cours de la dernière année?
2. Combien de temps avez-vous passé à aider les gens de votre communauté?
D’abord la mauvaise nouvelle : pour chaque facteur de stress majeur, comme un divorce ou une faillite, le risque de décès augmente de 30 %. Et la bonne nouvelle ? Les personnes qui ont passé du temps à aider les autres n’ont montré absolument aucune augmentation de la mortalité liée au stress. Rien. Il semble que lorsque vous êtes stressé, la meilleure chose que vous puissiez faire est d’aider quelqu’un.
Cela est en partie dû à une hormone dans le corps appelée ocytocine. Émise dans le lait d’une mère pour faciliter le lien avec son bébé, l’ocytocine est également connue sous le nom de produit chimique des câlins en raison des sentiments chaleureux d’amour et de connexion qu’elle crée. Non seulement l’ocytocine nous rend plus aimants et gentils, mais c’est aussi un anti-inflammatoire naturel qui aide les cellules cardiaques à se régénérer et à récupérer après des dommages liés au stress. Besoin d’un boost d’ocytocine ? Vous n’avez pas à chercher une mère qui allaite ! Embrasser quelqu’un, aider quelqu’un ou rechercher ou apporter un soutien social ; vous vous donnerez un high naturel d’ocytocine et vous vous vaccinerez contre les effets négatifs du stress.
N’essayez pas d’être une personne qui réussit ; être une personne de valeur, et le succès suivra.
DON PSYCHOLOGIQUE
Donner n’est pas toujours physique; en fait, le don qui se sent le mieux est généralement psychologique. C’est à ce moment-là que nous donnons aux gens amour, respect et attention. Les psychologues nous disent que le bonheur et une haute estime de soi sont pratiquement la même chose. Vous ne pouvez pas vraiment être heureux si vous ne vous sentez pas bien dans votre peau.
Idéalement, nous construisons cette estime de soi de l’intérieur – mais nous sommes des créatures sociales, et une grande partie de notre estime de soi vient de l’amour et de l’attention que nous recevons des autres. Plus que notre estime de soi, notre survie précoce en dépend.
Dans les années 40, dans certains orphelinats, alors que les nourrissons étaient nourris, vêtus et nettoyés, ils n’étaient pas tenus, caressés ou parlés. On pensait que cela aiderait à prévenir la propagation des germes. Pourtant, dans ces « orphelinats stériles », les taux de mortalité dépassaient 75 %. Les nourrissons qui ont survécu étaient plus susceptibles d’être malades et leur croissance ralentie.6 Les scientifiques ont progressivement réalisé que pour qu’une personne survive et s’épanouisse, il était aussi important de répondre à ses besoins psychologiques que de répondre à ses besoins physiques. Il n’y a pas que les orphelins : nous avons tous besoin d’amour et d’attention. Lorsque vous le donnez, vous faites en sorte que les gens se sentent valorisés – et cela augmente votre influence et votre propre bien-être.