Plus de 150000 travailleurs ont perdu leur emploi cette année alors que les licenciements ont balayé le paysage technologique depuis juin. Des cycles d’actualités constants ont analysé chaque aspect de ces réductions de personnel pour en tirer un sens et des leçons. Comment est-ce qu’on est arrivés ici? Comment les entreprises gèrent-elles leurs salariés ? Y a-t-il d’autres licenciements en cours?
Et, surtout, quelle est la prochaine étape pour la technologie ? Les investisseurs exigent désormais la rentabilité plutôt que la croissance. Ce changement extrême dans le modèle économique souhaité par les investisseurs a laissé les entreprises devant des décisions difficiles et sans manuel de jeu. Sans la liberté qu’un environnement de capitaux à faible coût offre aux investisseurs, les nouvelles entreprises qui promettent des rendements incertains appartiennent au passé, ou du moins, à un objectif beaucoup plus restreint.
Ce dont chaque entreprise a besoin aujourd’hui, ce sont des ventes efficaces.
Mais il y a une grande différence entre savoir que vous avez besoin de revenus efficaces et savoir comment les obtenir. Des équipes plus légères, moins de ressources et un environnement macroéconomique difficile signifient que les CRO sont obligés d’apporter de grands changements aux budgets, au personnel et à la façon dont ils commercialisent et vendent.
Mais maintenir les revenus pendant que le directeur financier réduit les coûts de 5 à 20 % n’est une tâche facile pour personne – et faire plus de la même chose ne vous y mènera pas.
La triste vérité est qu’à moins que vous ne vous déplaciez au-delà du même groupe d’achat, vous ne déplacerez pas l’aiguille.
Les plus grosses erreurs à éviter
Les données préliminaires de Databook montrent qu’un pourcentage inhabituellement élevé d’entreprises dans le monde sont en train de modifier leurs priorités stratégiques. Comme il s’agit généralement d’engagements pluriannuels, ce changement sans précédent modifie radicalement le paysage des ventes pour les startups technologiques.
S’en tenir aux incitations et aux leviers de vente traditionnels ne donnera pas le changement d’étape nécessaire pour gagner.
Ne pas augmenter les prix
La plupart des startups dépendent du financement par capital-risque et, sur le marché actuel, les capital-risqueurs recherchent une voie claire vers la rentabilité. Une façon apparemment « facile » d’améliorer les marges est d’augmenter les prix.
Il s’agit d’un correctif que vous ne pouvez essayer qu’une seule fois. vous ne voulez pas continuer à augmenter les prix dans un marché concurrentiel. Il s’agit au mieux d’une solution de contournement temporaire, et elle peut facilement se retourner contre vous, car des prix plus élevés en période de ralentissement peuvent éroder la confiance des clients à long terme. Cela peut également entraîner moins de renouvellements lorsque le budget disponible est moindre.