J’ai dirigé une startup ou deux dans mon temps, et j’ai dirigé des entreprises qui ont eu du mal à respecter la masse salariale de temps en temps. Plus d’une fois, organiser une vente à durée limitée avec un rabais a sauvé l’entreprise – mais faire le calcul montre comment, tout en vendant avec un rabais important, cela peut bien améliorer votre solde bancaire, c’est quelque peu désastreux pour votre résultat net. Voici pourquoi.
Les gens aiment un rabais; et si vous êtes un client, ça a l’air si simple — le prix baisse de 20 %, et vous faites une bonne affaire. En tant que détaillant ou startup, cependant, les calculs ne sont pas en votre faveur. Parcourons-le.
Imaginez que vous dirigez une petite entreprise d’importation. Vous achetez des widgets bon marché et vous leur appliquez une marque de fantaisie avant d’attirer des clients via des publicités Instagram et des images de style de vie funky. Lorsque vous achetez 5 000 de ces unités, vous pouvez les acheter à 9 $ chacune auprès d’Alibaba – et c’est une bonne affaire. Bravo à vous.
Vous commandez 5 000 unités et vous les importez. Vous avez maintenant dépensé 45 000 $ pour eux, vous avez dépensé 1 500 $ supplémentaires pour l’expédition, 10 % pour les taxes à l’importation et vous découvrez que 9 % des unités ne fonctionnent pas (c’est Alibaba, après tout). Heureusement, comme par magie, vous le découvrez sans les expédier aux clients finaux et devoir les reprendre en échange d’un échange ou d’un remboursement.
Dans tous les cas, en retirant les unités qui ne fonctionnaient pas et la dépense totale de 51 000 $, chacune des 4 550 unités de travail vous coûte 11,21 $ chacune. Jetons un coup d’œil à la répartition des coûts :
Vous pensez que vous pouvez vendre les produits à 19,99 $, ce qui vous donne une marge bénéficiaire saine ; maintenant, tout ce que vous avez à faire est de vendre l’enfer éternel de ces choses. Pour chaque widget que vous vendez, vous réalisez un bénéfice de 8,78 $. Impressionnant; félicitations, tapotez-vous dans le dos :
Bien sûr, vous devrez également faire de la publicité. Vous avez compris comment acquérir un nouveau client pour 3 $. C’est vraiment impressionnant, et bien sûr, cela réduira également votre marge bénéficiaire :
Après quelques mois, les ventes ralentissent considérablement, car d’autres personnes entrent sur le marché. Ne pas s’inquiétertu penses. J’ai quelques tours dans ma manche. Et vous sortez le couteau à rabais. Dans un premier temps, vous essayez une remise de 10 %. Cela fonctionne plutôt bien. vous faites dollar fou ici. Mais bien sûr, les concurrents sont toujours sur vos talons, alors vous décidez de foncer. Tout d’abord avec une remise de 25 %. Puis avec une réduction de 40 %. Cela leur montrera…
Du point de vue du client, il est content. C’est tout elles ou ils voir:
Les clients remarquent que les prix baissent. Impressionnant! Ils achètent comme des fous.
À un moment donné, vous remarquez quelque chose : vous n’avez réduit que légèrement votre prix, mais vous ne gagnez pas autant d’argent. Qu’est-il arrivé? Eh bien… La chose à retenir est que vous accordez des remises et non sur le prix de vente ; vous donnez vos remises sur vos bénéfices. Tous les autres frais restent les mêmes.
Dès que vous commencez à regarder les chiffres plus attentivement, vous comprenez pourquoi la remise n’était peut-être pas une si bonne idée. Bien sûr, faire passer le prix de 19,99 $ à 14,99 $ n’est qu’une différence de 5,00 $… mais votre profit a chuté de 5,78 $ par unité à 0,78 $. Ce n’est… pas une entreprise.
Bien sûr, si vous n’avez pas de logistique de produit physique, le coût unitaire est probablement moins dramatique que ces graphiques – mais même dans une entreprise SaaS, vous aurez des coûts ; support client, coûts de serveur, etc. Assurez-vous de connaître le coût des marchandises vendues (COGS) avant de commencer à trancher vos prix.
De plus, tout cela ne signifie pas que vous ne devriez jamais faire de remises ; si vous avez des articles dans votre entrepôt et qu’une facture arrive, il est plus logique de le liquider et de payer vos factures que de mettre la clé sous la porte. Peut-être voulez-vous éliminer les anciens stocks, peut-être voulez-vous récompenser de nouveaux clients ou peut-être essayez-vous d’attirer de nouveaux clients dans le giron. Tout cela a du sens, mais gardez à l’esprit ce que cela signifie pour votre résultat net d’accorder une remise. Sortez les feuilles de calcul, faites le calcul et ne finissez pas accidentellement par vendre vos articles avec une marge où cela n’a pas de sens.