Pour un pays doté de régions très ensoleillées, le Mexique dispose de très peu d’énergie solaire. Avec un peu plus de 10 gigawatts de capacité solaire, elle représente un huitième de celle de l’Allemagne, un pays avec moins de soleil et 40 % d’habitants en moins.
Les incitations du gouvernement allemand ont aidé, mais l’histoire ne se résume pas à cela. Au Mexique, le marché solaire est encore naissant, ce qui signifie que les clients ne connaissent pas très bien la technologie et que le marché reste très fragmenté.
Pour deux entrepreneurs, cela représentait une opportunité.
Il y a quelques années, Edoardo Dellepiane et Raffaele Sertorio cherchaient à démarrer une nouvelle entreprise. Les Italiens avaient effectué une sorte de tour du monde et ont atterri en Colombie peu de temps après que le gouvernement et les FARC aient signé un accord de paix. Là, ils ont fondé une startup de cuisine fantôme, Cocinas Ocultas, et l’ont rapidement vendue à CloudKitchens de Travis Kalanick. Ils se sont ensuite rendus en Corée du Sud pour y réorganiser les opérations de CloudKitchens avant de déménager au Mexique pour un autre projet CloudKitchens.
En mars 2022, les deux ont quitté CloudKitchens pour un bref répit avant de se lancer dans quelque chose de nouveau. Dellepiane avait toujours voulu se lancer dans la technologie climatique, et lui et Sertorio se sont finalement concentrés sur l’énergie solaire là où ils vivaient, au Mexique.
Le soleil intense du Mexique a certainement aidé à leur réflexion, tout comme les tarifs élevés de l’électricité du pays. « Les tarifs ici, pour au moins une partie de la population, sont plus élevés qu’en Californie », a déclaré Sertorio. Pour couronner le tout, l’obtention des permis était plus facile et les coûts d’installation étaient inférieurs. L’énergie solaire semblait être une évidence.
Et pourtant, l’adoption de l’énergie solaire était à la traîne, en particulier parmi les clients résidentiels et les petits commerces.
Dellepiane et Sertorio ont découvert que les petits installateurs géraient une grande partie des tâches, créant des résultats inégaux. Certains avaient peu d’expérience en matière d’énergie solaire et certaines de leurs installations étaient à peine fonctionnelles. D’autres étaient compétents, mais entre les devis et les installations, ils étaient submergés de travail. Ils fourniraient un devis et ne feraient pas grand-chose pour assurer le suivi. En d’autres termes, il y avait encore beaucoup à faire.
Ainsi, les deux ont fondé Niko, une entreprise d’installation solaire basée à Mexico. La startup a fonctionné furtivement jusqu’à présent, et TechCrunch a appris en exclusivité que la société avait levé un tour de table de 3,3 millions de dollars pour une valorisation post-financement de 16 millions de dollars. Picus Capital et 468 Capital ont mené le cycle avec la participation d’un certain nombre d’autres sociétés de capital-risque et investisseurs providentiels.
Niko se concentre initialement sur la vente et l’installation de panneaux solaires pour les entreprises résidentielles et les petites entreprises. Leur argumentaire et leur processus tentent d’apaiser les inquiétudes des clients : les gens n’ont pas à mettre d’argent de côté, ils ont la garantie d’économiser sur leurs factures de services publics et s’ils ne sont pas satisfaits des panneaux, Niko les retirera gratuitement.
Si être un installateur solaire au Mexique semble être une base irréaliste sur laquelle fonder une startup financée par du capital-risque, les investisseurs de Niko citent Enpal, un installateur solaire allemand qui a levé 957 millions de dollars et vaut 2,6 milliards de dollars, selon PitchBook. En effet, Picus était l’un des premiers bailleurs de fonds d’Enpal.
Pourtant, Niko n’a pas la garantie d’une navigation fluide. Les cycles de vente du solaire ont tendance à être longs au Mexique, a déclaré Dellepiane. Une fois que les gens reçoivent un devis, ils passent souvent les semaines suivantes à y réfléchir et à en parler avec leurs amis et leur famille. Pour maintenir la relation, Niko assure le suivi par e-mail, SMS ou WhatsApp, « aidant les clients tout au long du processus de décision », a déclaré Dellepiane. « Quand ils sont prêts, nous sommes là depuis tout ce temps, et cela, nous l’avons réalisé, améliore le taux de conversion. »
Lorsque vient le temps de signer les documents, Niko s’occupe actuellement de tout le financement en interne. Seules quelques banques au Mexique prêteront de l’argent pour des installations solaires à petite échelle, a déclaré Sertorio. Les délais d’approbation sont longs et les taux d’intérêt sont élevés.
Niko affirme que ses clients résidentiels économiseront entre 20 et 40 % sur leurs factures mensuelles de services publics, tandis que les petits clients commerciaux économiseront jusqu’à 20 %. La startup gagne de l’argent en conservant une partie des économies sur les factures de services publics, de la même manière que fonctionnent les accords d’achat d’électricité aux États-Unis et ailleurs. Les systèmes seront rentabilisés dans environ deux ans, a déclaré Sertorio, et après sept ans, les clients deviendront propriétaires des panneaux.
Une fois que l’entreprise aura pris pied sur le marché de l’énergie solaire, elle envisage de réaliser davantage de projets d’électrification domestique, notamment des batteries, des chargeurs de véhicules électriques et des chauffe-eau.
Pour trouver des clients, Niko courtise les grandes entreprises pour qu’elles proposent leurs services sous forme d’avantages sociaux, ainsi que les banques qui souhaitent améliorer la durabilité environnementale de leurs portefeuilles hypothécaires. Il s’adresse également aux gestionnaires immobiliers qui supervisent les communautés fermées.
En fin de compte, Niko tente de relever les défis auxquels l’énergie solaire a été confrontée au Mexique, des installations décevantes aux clients incertains en passant par le coût élevé du financement. C’est beaucoup à surmonter pour une startup, mais si l’entreprise peut y faire face, elle a beaucoup de marge de manœuvre.