Une entrevue avec Kyle Poyar, partenaire opérationnel d’OpenView
Parmi la technologie publique entreprises, « les entreprises de croissance axée sur les produits (PLG) – celles qui éduquent et convertissent les acheteurs avec des produits plutôt que des ventes et du marketing (SLG) – fonctionnent avec environ 5% à 10% de rentabilité en moins que les motions axées sur les ventes », capital-risqueur Tomasz Tunguz mis en évidence dans un article de blog.
Ce point de données peut être spécifique au moment où nous nous trouvons : Premièrement, parce que les entreprises technologiques publiques sont globalement moins rentables qu’il y a à peine un an. Deuxièmement, parce qu’il n’y a pas si longtemps, les sociétés PLG avaient une marge nette supérieure à celle de leurs homologues axées sur les ventes. Mais ce n’est pas parce que ce renversement peut être temporaire qu’il ne vaut pas la peine d’être examiné.
« Le playbook PLG est toujours en cours d’écriture – et ce qui se passe aujourd’hui sera un chapitre important de ce playbook. » Kyle Poyar des partenaires OpenView
Aujourd’hui, la croissance axée sur les produits ne fait plus exception à la règle : à l’instar d’Atlassian, Zoom et Snowflake, de nombreuses startups privées ont adopté ce modèle. S’il est intrinsèquement moins rentable, les fondateurs voudront le savoir, surtout maintenant que les investisseurs prêtent à nouveau attention au cheminement d’une entreprise vers la rentabilité et ne récompensent plus la croissance à tout prix.
Comme d’habitude, les choses ne sont pas tranchées. Il y a certaines raisons pour lesquelles les entreprises PLG seraient moins rentables maintenant qui pourraient se transformer en raisons pour lesquelles elles pourraient être plus rentables dans un avenir proche. Pour ajouter une perspective à ce qui se passe, nous avons contacté Kyle Poyar chez OpenView Partners.
OpenView est une société de capital-risque basée à Boston connue pour préconiser une croissance axée sur les produits, elle a donc certainement plusieurs chevaux dans la course. Mais cela signifie également qu’il s’investit pour s’assurer que PLG est la recette du succès et qu’il est désireux d’examiner ce qui peut y arriver. Voici ce que Poyar avait à dire sur le sujet :