Angles morts.
Nous les avons tous, littéralement. Par exemple, là où le nerf optique pénètre dans le globe oculaire, il n’y a pas de photorécepteurs. Donc on ne voit rien.
Entrez dans les angles morts des entreprises. Ils ne sont pas dus à une déficience physique. Ils surviennent parce que nous choisissons de les ignorer.
Il y a quelques années, on m’a présenté une entreprise qui était sur le point d’épuiser la marge de crédit de sa banque. Ils ont été lancés quelques années plus tôt (dans une industrie extrêmement concurrentielle) et grâce aux relations personnelles des fondateurs, ils ont pu créer un groupe massif d’adeptes sur Facebook. Ils ont complété leur lancement par une campagne publicitaire agressive sur les réseaux sociaux.
Après une très bonne année, les ventes se sont stabilisées et les propriétaires, presque au point de devoir emprunter de l’argent à la banque juste pour maintenir l’entreprise à flot, sont devenus de plus en plus préoccupés par le sort de leur entreprise. Tout le monde était perplexe quant au fait qu’une moyenne de 50 000 $/mois en publicité sur Facebook ne produisait pas de résultats. Toute l’expérience a été éprouvante pour les nerfs et frustrante.
L’un des investisseurs de l’entreprise m’a demandé de faire un dépannage. Je suis heureusement obligé. Aider les entreprises à identifier la source de leurs problèmes et à se remettre sur la voie de la croissance est le travail de ma vie. Je suis un résolveur de problèmes dans l’âme et j’ai passé toute ma carrière dans une petite entreprise.
Le premier échange que j’ai eu avec les propriétaires s’est déroulé comme suit :
« Combien de clients actifs avez-vous ? »
« Environ 1 200 »
« Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi votre clientèle active ne représente que 1 % de vos abonnés sur les réseaux sociaux ? »
Leur opération était un exemple classique de Do It Yourself (bricolage) marketing. Les propriétaires ont pris des décisions sans aucune compréhension solide du marketing, un petit groupe de jeunes membres du personnel a fait le travail quotidien et aucun professionnel du marketing chevronné n’a été impliqué.
L’échange suivant s’est déroulé comme suit :
« Les likes de Facebook ne paient pas les factures. »
« Alors, que recommandez-vous que nous fassions ? »
« Arrêtez vos publicités Facebook. »
« Quoi? Comment allons-nous obtenir de nouveaux clients ? » « Vous dépensez trop d’argent en publicité – une petite fortune, en fait. Pendant ce temps, votre clientèle ne grandit pas. Je vous recommande de vous arrêter et de prendre du recul.
Vous voyez, je suis un grand croyant dans l’art perdu de avoir un plan. Quarante ans dans le domaine ont prouvé à maintes reprises que le marketing est impitoyable envers ceux qui préfèrent s’envoler plutôt que de suivre une feuille de route.
Vous n’obtenez pas un « A pour l’effort » en marketing ; vous courez le risque de vous retrouver avec un compte bancaire vide.
Cela me fait mal de voir des propriétaires d’entreprise sérieux et travailleurs abandonner leurs rêves dans des situations où un peu de véritable expertise en marketing aurait pu permettre à ces rêves de s’épanouir.
Écoutez, il y a une raison pour laquelle les choses fonctionnent ou ne fonctionnent pas dans le marketing. Ce n’est pas aux dieux du marketing. Nous, les professionnels du marketing, ne faisons pas de prières ou de rituels lorsqu’il est temps d’agir. Nous utilisons connaissance– des connaissances froides et dures basées sur l’expérience et des charges de données.
Les propriétaires dans ce cas se battaient pour se développer au sein d’une industrie férocement concurrentielle. J’ai aidé suffisamment de telles entreprises à comprendre pourquoi dépenser plus d’argent n’était pas la solution à tous leurs problèmes.
Mais je suis ici pour vous dire – non, criez du haut des montagnes – que si vous éprouvez des difficultés ou que vos ventes stagnent, la première chose à faire est de arrêter de dépenser. Votre entreprise peut très bien en dépendre.
Consacrer plus d’argent à votre marketing lorsque ce que vous faites actuellement ne fonctionne pas revient à appuyer sur chaque bouton de son avion après avoir perdu ses moteurs. Le plan d’action le plus pratique est de faire une pause, de prendre du recul et de s’assurer que vous avez une solide compréhension de ce qui doit être fait avant de faire quoi que ce soit.
Il y a une fin heureuse à mon histoire. L’entreprise de mon client a considérablement réduit son budget de publicité payante et est revenue à l’essentiel (ce que ce livre vous apprendra à faire). Leurs ventes sont meilleures, leurs profits et leur trésorerie se sont améliorés, ils ont cessé de tirer sur leur marge de crédit et ils se sont engagés à suivre un plan au lieu d’utiliser la méthode « dépenser et prier ».
Comment tirer le meilleur parti du marketing n’est pas une formule magique pour la croissance des entreprises. Et non, cela ne remplacera pas les conseils d’un professionnel du marketing qualifié. Aucun livre ne pourra jamais faire ça.
Cependant, il offrira de la clarté et vous aidera à identifier ce qui vous retient et comment obtenir un retour sur votre investissement marketing. Cela vous mettra en mesure de savoir avec qui vous devez travailler, comment générer des résultats marketing et vous mettra sur ce que j’appelle, croissance constante, au lieu d’un tour de montagnes russes des ventes.
Nous sommes tous devenus entrepreneurs pour une raison. J’ai travaillé avec suffisamment de propriétaires d’entreprise pour savoir qu’il ne s’agit que rarement d’argent. Il y a presque toujours un rêve et un sens du but mélangés là-dedans, quelque part sous la surface.
Comme je l’ai dit, j’ai passé toute ma carrière avec et à travailler pour les propriétaires de petites entreprises. Je suis moi-même l’un d’entre vous. Il est mon boulot guider les propriétaires d’entreprise sur ce qu’il faut faire pour éviter d’être brûlés par un marketing inefficace et offrir des solutions pratiques et productives pour maximiser leur retour sur investissement. C’est à cela que j’ai consacré ma vie.
Je serais un campeur heureux si je n’entendais plus jamais ceci : « J’aurais aimé vous rencontrer avant de gaspiller mon argent en marketing qui n’a pas fonctionné. » Croyez-moi, la satisfaction d’aider les gens à bien dormir la nuit et à retrouver la capacité de devenir propriétaire d’une entreprise l’emporte largement sur l’excitation de voir les chiffres augmenter sur une feuille de calcul.
Mais je ne me fais pas d’illusion que je peux offrir l’un sans l’autre. Je suis consultant en marketing, pas thérapeute, et l’entrepreneuriat peut être un tour de montagnes russes effrayant et impitoyable.
Résultats est la seule langue que je parle. C’est mon seul moyen d’aider ceux qui méritent d’avoir ce qu’ils méritent. Que votre entreprise soit en difficulté, à plat ou même qu’elle se porte bien, plongeons-nous et découvrons la voie à suivre Comment tirer le meilleur parti du marketing peut vous aider à vous mettre sur la bonne voie et à grandir.
Il n’est pas nécessaire de boucler votre ceinture de sécurité. Détendez-vous et profitez de ce trajet simple et pratique qui vous ouvrira les yeux et vous rapprochera de vos objectifs professionnels et personnels.
Je ne vais pas vous surcharger de liens sur chaque page. Bien qu’ils puissent être utiles, ils sont également distrayants, et j’aimerais que vous puissiez lire chaque chapitre avec un minimum d’interruptions.
Vous trouverez dans le livre des références à « vous et votre équipe ». Je me rends compte que certains de mes lecteurs peuvent être des solopreneurs et que vous n’avez peut-être pas d’équipe sur votre liste de paie. Cependant, je vous encourage à rassembler un petit groupe de professionnels talentueux et de confiance qui peuvent vous offrir des conseils objectifs et expérimentés.
Chaque chapitre se termine par les prochaines étapes recommandées ; ce sont des mesures simples que vous pouvez prendre immédiatement pour vous améliorer. N’oubliez pas que ce livre ne traite pas du marketing mais de la façon de tirer le meilleur parti du marketing et s’il existe des ressources qui, selon moi, peuvent aider le processus, elles sont également mentionnées.
J’espère faire votre connaissance et vos commentaires et questions sont les bienvenus : [email protected]
PS Vous trouverez également des bonus gratuits tout au long du livre : de soixante-quatre questions pour vous aider à développer un plan marketing à un guide d’initié pour réveiller le potentiel caché de votre site Web.