Le monde que nous avons utilisé vivre dans – celui qui tournait autour de l’utilisation d’argent bon marché pour gonfler l’ARR – a disparu.
Il s’est arrêté brusquement avec la hausse des taux d’intérêt, et ce n’est pas sur le chemin du retour de si tôt. Les VC ont réagi comme le font les VC : en passant rapidement d’un état d’esprit de « croissance à tout prix » à une concentration sur la rentabilité instantanée, tandis que les mesures de financement sont passées des seuls revenus et de la croissance à l’inclusion des coûts.
Depuis le début du deuxième trimestre, un certain nombre d’entreprises, y compris des entreprises de quincaillerie, sont sorties de la porte et ont commencé à lever des fonds. La débâcle de la Silicon Valley Bank (et, plus récemment, de la Free Republic Bank) a été de relativement courte durée, mais, compte tenu des multiples montagnes russes sur lesquelles l’industrie s’est trouvée, il faut se demander où se situent les objectifs de nos jours.
Il n’y a aucun débat sur le fait que le jeu SaaS a changé, et pourtant un consensus sur les mesures de financement de série A pour ces entreprises n’a pas émergé. Cependant, il n’est pas trop difficile de deviner que ce serait environ le double de la barre des revenus à un coût identique ou inférieur. C’est une proposition difficile, mais un objectif clair et tangible à atteindre – et qui ne peut pas être appliqué aux entreprises de matériel sans revenus à leurs débuts.
Alors, comment une entreprise de quincaillerie peut-elle lever une série A au milieu d’une autre « nouvelle normalité » dans cette ère post-bas taux d’intérêt ?
S’engager à avoir du matériel déployable
La plupart des entreprises de matériel font à peine fonctionner leur produit et ne peuvent le faire qu’avec leurs propres ingénieurs et techniciens. Le matériel dans cette situation n’est pas déployable à une échelle significative.
Au stade de la série A, les VC veulent savoir qu’ils peuvent injecter de l’argent dans un produit qui commencera à être commercialisé. Cela ne signifie pas que le produit doit être parfait ; cela signifie simplement qu’il doit être suffisamment mature pour fonctionner dans un environnement plus libre en dehors du laboratoire de démarrage.
Au stade de la série A, les VC veulent savoir qu’ils peuvent injecter de l’argent dans un produit qui commencera à être commercialisé.
Utilisez votre ratio de support technique par matériel comme mesure pour déterminer si votre produit est déployable comme il se doit. Si vous avez un ingénieur pour le matériel que vous déployez (à ne pas confondre avec le personnel d’assistance technique non ingénieur pour les clients), vous n’avez pas de produit déployable.
Maintenant, à un rapport de un à quatre, l’économie de l’unité devient plus raisonnable. En tant qu’objectif étendu, vous devriez viser à sortir complètement l’humain de la boucle, mais tout se résume finalement à l’économie de l’unité.
Si vous atteignez plus de 70 % de marge brute à un prix raisonnable, vous pouvez vous permettre d’avoir plus de soutien – mais il sera exceptionnellement difficile de maintenir une entreprise en démarrage avec un produit immature.