En tant que plus dur le climat de financement commence à mordre, il est temps d’abandonner le mantra de la « croissance à tout prix » de la dernière décennie. Informer les investisseurs de la croissance de vos utilisateurs viraux ne suffit plus – ils veulent savoir comment cela se traduit en revenus, en résilience et en piste.
L’incertitude persistante du marché est un signal d’alarme particulièrement fort pour les fondateurs qui poursuivent une croissance axée sur les produits. Le mouvement de commercialisation lancé par Slack et Dropbox a révolutionné la façon dont les équipes adoptent et achètent des logiciels. Cependant, même les meilleurs produits PLG ne propulsent pas leur propre popularité virale pour toujours, et toutes les entreprises finissent par faire face à un défi similaire : pour continuer à croître, des équipes de vente doivent être embauchées et un pipeline doit être construit.
Alors que le financement du capital-risque se tarit, une voie particulièrement périlleuse s’annonce pour les startups PLG. Ceux qui sont sur la voie de la croissance des revenus n’ont aucune marge d’erreur, et les fondateurs sont confrontés à une série d’appels difficiles : quelles équipes intégrer, quand le faire et comment les mettre en place pour réussir. Ces décisions dicteront si une startup pilotée par PLG coulera ou nagera.
J’ai passé plus de deux décennies à créer, faire évoluer et conseiller des équipes chargées de commercialiser des produits logiciels. S’il est vrai que chaque entreprise est différente, il y a quelques points communs dans chaque parcours de commercialisation auquel j’ai participé.
Ne craignez pas le plateau de la demande — planifiez-le.
Voici une feuille de route que les fondateurs peuvent utiliser pour s’appuyer sur leur stratégie PLG et tracer une voie allant de la popularité axée sur les produits à une rentabilité durable.
Taillez la part du gâteau que vous pouvez gagner maintenant
Le marché adressable utilisable (SAM) est l’endroit où le voyage de mise sur le marché commence vraiment. Petit frère du marché adressable total (TAM), figure souvent évoquée lors des levées de fonds, le SAM est la part du gâteau que vous pouvez gagner dès maintenant. Il est essentiel de comprendre les segments de marché auxquels votre produit peut s’adresser et auxquels votre équipe de mise sur le marché peut s’attaquer.
Pour acquérir cette compréhension, voici quelques questions que vous devriez vous poser :
- Quelles qualités partagent nos clients existants ?
- À quels problèmes sont-ils actuellement confrontés ?
- Comment abordent-ils l’adoption et l’achat de logiciels ?
Investissez du temps pour établir les critères qui définissent votre profil client idéal. La recherche de votre SAM est un processus continu, d’autant plus que les capacités de votre équipe et de votre produit se développent, mais parvenir à une compréhension claire de votre SAM initial est l’étape n° 1 de votre parcours de mise sur le marché.
Qualifiez vos meilleurs prospects
Votre recherche du SAM devrait vous avoir donné une idée des inscriptions que vous essayez de générer, et avec un peu de chance, vous avez gagné des utilisateurs actifs. Une fois vos canaux d’acquisition opérationnels, la prochaine étape de votre parcours de mise sur le marché consiste à définir un prospect qualifié produit (PQL).