Comment lever des fonds pour une série A

Note de l’éditeur : Jenny Lefcourt est une invitée de TechCrunch Live le 31 août 2022 où, avec Guillaume de Zwirek, PDG et co-fondateur de WELL Health, elle doit parler des étapes spécifiques que les fondateurs doivent suivre lorsqu’ils lèvent une série A. l’événement enregistre en direct et peut être regardé à 12h00 PDT. C’est gratuit d’y assister. Inscrivez-vous ici. Des rediffusions seront disponibles et affichées ici après l’événement.

En commençant par la première entreprise que j’ai cofondée il y a 25 ans et en continuant avec la deuxième entreprise que j’ai cofondée il y a 15 ans, j’ai levé plus de 100 millions de dollars auprès de VC de premier plan. Pendant ce temps, moins de capitaux circulaient et ces chiffres étaient considérés comme énormes. La mauvaise nouvelle est que j’ai surcapitalisé mes entreprises, mais la bonne nouvelle est que le processus m’a appris comment pensent les VC et la meilleure façon de les présenter. Depuis 2014, je suis un investisseur en phase d’amorçage chez Freestyle et j’ai eu l’opportunité d’affiner cette compétence en travaillant en étroite collaboration avec les fondateurs de notre portefeuille pour lever des tours de série A. Le marché est exigeant en ce moment – fondateurs, j’espère que le guide suivant aidera beaucoup d’entre vous à collecter des fonds dans cet environnement difficile.

La clé lors de la relance est de comprendre ce que les VC recherchent chez un fondateur et une entreprise à chaque étape, puis vous pouvez faire l’appel sur la meilleure façon de les présenter d’une manière qui vous convient.

Il existe une différence notable entre la levée de semences et les rondes de série A : une graine est souvent levée uniquement sur la grande vision d’un fondateur, alors qu’une série A a généralement besoin d’une grande vision et d’une traction commerciale, en particulier sur le marché actuel. Vous trouverez ci-dessous les meilleures pratiques générales pour le pitch, suivies de conseils spécifiques sur la structuration d’un arc narratif de série A.

Sagesse de collecte de fonds pour n’importe quelle étape

• L’état d’esprit compte ! Entrez dans une réunion avec l’esprit d’avoir une conversation intellectuelle sur votre entreprise plutôt que d’être en mode « vendre » pur et dur. Les VC préfèrent travailler avec des fondateurs qui peuvent discuter de leur entreprise de manière réfléchie. Soyez curieux, confiant et prêt à débattre – et, à tout prix, résistez à la défensive. Je discute plus de l’état d’esprit ici, Apprenez à aimer la collecte de fonds.
• La confiance est un enjeu de table. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, le dire gagne le respect et la confiance, tandis qu’éviter la question la détruit. L’un des moyens les plus simples de perdre l’intérêt d’un investisseur lors d’une première réunion est que le VC ait l’impression que vous n’êtes pas direct. On ne s’attend pas à ce que vous connaissiez toutes les réponses – on s’attend à ce que vous les disiez directement.
• Les VC ont une courte durée d’attention ! Vous devez les intéresser aux 5 à 10 premières minutes de la réunion pour attirer leur attention sur le reste. Voir plus ci-dessous sur « SECTION 1. »
• Le but de la rencontre n°1 est d’obtenir la rencontre n°2. Votre objectif n’est pas de tout leur dire ou de répondre de manière préventive à toute question qu’ils pourraient vous poser. Gardez donc votre histoire de haut niveau et intéressante – ne videz pas les données ou ne les embourbez pas dans les détails trop tôt.
• Raconter une bonne histoire plutôt que « présenter des diapositives ». C’est pourquoi je recommande aux fondateurs de passer du temps à créer leur arc d’histoire, puis à créer les diapositives pour soutenir cette histoire. Expliquez très clairement vos points principaux et étayez-les avec les données ou la couleur qui les aident à croire. Ne forcez pas les VC à écouter beaucoup de discussions et ne les inondez pas de beaucoup de données dans l’espoir qu’ils relient les points. Subtil ne gagne pas ici.
• Préparez-vous aux questions. Ayez une annexe copieuse qui couvre toute question que vous pourriez avoir ou approfondit l’entreprise. Les VC adorent poser une question et le fondateur affiche une diapositive qui y répond directement. Les VC obtiennent les informations qu’ils recherchent et vous leur montrez que vous êtes le genre de fondateur réfléchi avec qui ils aiment travailler !
• Organiser le temps. Sachez combien de temps vous avez et assurez-vous de faire ressortir vos principaux points clés. Ne le laissez pas atteindre la minute 30 et vous êtes toujours dans un trou de lapin sur une partie non critique de l’entreprise.

Série A Sagesse en matière de collecte de fonds

Lorsque votre premier pitch de série A est terminé, idéalement, le VC est enthousiasmé par l’opportunité, impressionné par vous, en sait assez pour croire que vous êtes sur une voie prometteuse et pense toujours à vous et à votre entreprise bien après la réunion. En règle générale, les fondateurs disposent de 30 minutes (souvent via Zoom) pour y parvenir.

Je vous recommande de réfléchir à votre argumentaire en trois « sections ».

SECTION 1: Le but est de gagner le droit à leur attention pour le reste de la rencontre ! Il peut inclure certains/tous les éléments suivants :

• Équipe.
• Vision. La grande vision de l’entreprise – PAS simplement ce que vous faites aujourd’hui.
• Marché. Informez les VC sur votre marché, notamment la taille du marché et les tendances macro. Les VC doivent comprendre qu’il s’agit d’un grand marché et comprendre la raison du « pourquoi maintenant ? » question.
• Problème/Opportunité. Expliquez clairement qui est votre client et quel est son problème que vous résolvez. Parfois, il s’agit moins d’un « problème » que vous résolvez que d’une nouvelle opportunité qui existe maintenant, compte tenu de l’évolution du marché.
• Solution pour le problème/l’opportunité indiqués (précisément ce que fait votre entreprise !).
• Premier signe de succès. Ayez un visuel ici où vous pouvez imaginer que le titre de cette diapositive est « Et ça marche! » Il peut s’agir d’un graphique d’une métrique clé comme les revenus ou les utilisateurs qui montent et vers la droite, de nombreux logos d’entreprises qui se sont déjà inscrites ou d’autres qualités. Le but ici est de les amener à se pencher et à être enthousiastes à l’idée d’en savoir plus.

Après avoir présenté cette section, respirez et vérifiez auprès des investisseurs. Demandez : « Des questions ? Cela a-t-il un sens ? »

SECTION 2: L’objectif ici est de les éduquer sur la façon dont vous avez réduit les risques de l’entreprise jusqu’à présent et présenté une traction sur le produit et la croissance. Cette section contient généralement tout ou partie des éléments suivants :

• Où vous avez commencé. Remarque : toutes les startups doivent commencer quelque part. Vous leur avez dit plus tôt quelle est la grande vision. Maintenant, vous voulez leur dire où vous avez commencé (et peut-être pourquoi) et comment ça se passe. Faites juste attention à ne pas vous perdre dans trop de détails.
• Vos clients. Qui sont-ils et quelle est votre proposition de valeur pour eux.
• Aller au marché. Expliquez comment vous ciblez / acquérez des clients.
• Traction jusqu’à présent. Vous voulez être clair sur les principaux leviers/indicateurs qui pilotent votre entreprise et partager des informations sur la façon dont ceux-ci ont évolué. Vous n’avez pas besoin de couvrir toutes les métriques et tous les détails – vous pouvez couvrir cela dans l’annexe. Voici une longue liste de mesures de traction potentielles : nouveaux clients/clients totaux, fidélisation/attrition, engagement, conversion de l’entonnoir de vente, pipeline de ventes, prix de vente moyen, revenus, marges brutes, retour sur investissement CAC, ratio LTV : CAC…
• Unité d’économie.
• L’amour du produit. Idéalement, vous partagez des statistiques d’engagement ou quelque chose qui montre que les gens ne se contentent pas d’acheter/d’utiliser votre produit, mais qu’ils l’aiment et le trouvent indispensable. Les possibilités ici incluent les statistiques d’engagement, la viralité, passer plus de temps ou d’argent avec votre entreprise au fil du temps, mettre davantage de leurs activités sur votre plate-forme, etc. Quelques témoignages à côté des données peuvent également aider.
• Toute autre diapositive qui est CRITIQUE pour le succès de votre entreprise.
• Paysage concurrentiel. Il ne s’agit PAS d’une comparaison de fonctionnalités, mais plutôt d’une cartographie du marché pour les éduquer sur les joueurs. Beaucoup utilisent une carte 2 × 2 pour montrer qui est sur le marché en fonction de deux attributs où votre entreprise se trouve seule dans le quadrant supérieur droit. Cela peut sembler contre-intuitif, mais vous voulez de gros joueurs importants sur cette carte car vous voulez que votre prix vaille la peine d’être gagné. Exemple de décor :

SECTION 3: Le but ici est de raconter une histoire simple sur l’endroit où vous vous dirigez à partir d’ici et sur la façon dont l’entreprise devient massive. Cette section contient généralement tout ou partie des éléments suivants :

• Feuille de route de déploiement produit et/ou stratégique/géographique. Couvrez vos plans et expliquez pourquoi vous pensez que c’est la meilleure voie à suivre.
• Projections financières sur 3 ans (peut-être ici, peut-être en annexe).
• Jalons que vous franchirez avec ce tour. Remarque : la plupart des VC se soucient moins de la façon dont vous « dépenserez » le capital que de ce que vous obtiendrez avec le capital (remarque : l’utilisation du produit peut être une bonne diapositive d’annexe). Les VC veulent que votre entreprise ait plus de valeur au moment où vous relancez votre prochain tour. Les jalons potentiels pourraient inclure les revenus, le nombre d’utilisateurs, le produit / la technologie développé, le nombre de marchés sur lesquels vous serez et les partenariats clés…

ANNEXE: L’objectif ici est de répondre à toute question qui pourrait vous être posée ou d’approfondir un aspect de votre entreprise. Au fur et à mesure que vous obtenez plus de questions, ajoutez plus de diapositives en annexe ! Je recommande de tirer une diapositive spécifique vers le haut lorsqu’on lui demande plus d’informations sur un sujet. Certaines diapositives d’annexe potentielles incluent :

• Productivité des ventes
• Canalisation des ventes
• Plongez plus profondément dans les clients actuels
• Période d’acquisition et de récupération par canal
• Rupture plus profonde du marché
• Analyse de cohorte
• Net Promoter Score (NPS) ou test Sean Ellis
• Feuille de route du produit
• Plans de déploiement géographique
• Structure organisationnelle et équipe + recrutements clés

Incontestablement, la collecte de fonds peut être intimidante et épuisante. Cependant, je vous encourage à reconnaître certains aspects positifs de la collecte de fonds… la clarté que vous gagnez sur votre entreprise lorsque vous vous préparez à présenter votre argumentaire, la sagesse que vous tirerez de bon nombre de vos réunions et quelque chose dont on n’a pas autant discuté, les clients que vous pouvez acquérir lorsque les VC intéressés vous présentent les sociétés de leur portefeuille. Enfin, rappelez-vous, vous n’avez besoin que d’un seul VC pour dire oui !

Quelques ressources supplémentaires :

Si vous n’avez pas encore levé votre tour de table, vous trouverez peut-être cela intéressant à regarder (en particulier pour les femmes fondatrices). Jess Lee @ Sequoia et moi avons disséqué un pitch de VC pour les premières heures de bureau de la fondatrice de All Raise.

L’agence de pitch de premier plan, 4th & King, et moi avons fait une session sur la collecte de fonds de série A avec les fondateurs du portefeuille Freestyle, que vous pouvez regarder ici.