Les eaux sont jamais calme lors de la mise à l’échelle d’une startup. En fait, ils sont généralement assez agités. Cependant, en effectuant la bonne embauche au poste de responsable de la croissance, vous pouvez naviguer vers le rivage beaucoup plus facilement.
La personne que vous recherchez créera et exécutera des stratégies de croissance, gérera des initiatives de marketing et, en fin de compte, générera des revenus. Mon point de vue plus informel sur ce rôle est que c’est quelqu’un qui comprend profondément les fondamentaux de la croissance, possède une expertise significative dans un à deux piliers de croissance et sait comment construire une équipe efficace.
Je vous expliquerai quand et comment embaucher votre responsable de la croissance, ses archétypes, en quoi ce rôle se distingue des autres postes de direction marketing et à quoi s’attendre de cette embauche au cours de ses premiers trimestres.
Responsable des archétypes de croissance
Au cours de ma décennie de marketing de croissance, j’ai vu un certain nombre de leaders de la croissance qui ont commencé dans diverses startups, toutes possédant différents niveaux d’expérience. Pour vous faciliter la tâche, j’ai regroupé ces candidats en trois grandes catégories, ou archétypes :
- Généralistes : expérience dans de nombreux piliers de croissance.
- Spécialistes : une expertise approfondie dans un seul pilier.
- Tertiaires : Données, finance/VC, VC ou expérience produit.
Bien que j’aie vu des membres de chaque catégorie réussir en tant que responsables de la croissance, je conseille fortement d’embaucher dans la catégorie un ou la catégorie deux pour les start-ups de série B.
Lors de la création d’une fonction de croissance à partir de zéro, il est essentiel d’avoir quelqu’un qui peut piloter l’exécution de vos premiers canaux et campagnes. En ce qui concerne la catégorie trois, je n’ai été témoin du succès qu’après la mise en place d’une équipe de croissance, dont les efforts étaient centrés sur l’optimisation des efforts à travers l’analyse des données et le produit.
En dehors de ces trois archétypes majeurs, il existe deux saveurs importantes qui sont cohérentes dans tous les groupes :
Ces deux saveurs peuvent faire ou défaire le succès de vos efforts de croissance, car leur type de marketing est si distinct. Quelqu’un issu d’une vaste expérience de l’acquisition Web dans une entreprise B2B comme Rippling ne serait pas bien placé pour gérer la croissance d’une startup grand public B2C telle que Spotify.
La plupart des spécialistes du marketing de croissance indexeront fortement en B2B ou B2C, car leur carrière reste généralement sur cette voie. Cependant, il est assez courant de voir des spécialistes du marketing de croissance qui ont de l’expérience à la fois dans l’acquisition mobile et Web, et il est tout à fait acceptable de les embaucher.
Vous rencontrerez occasionnellement une licorne généraliste et expérimentée en B2B, B2C, mobile et web. Si tu fais, recrutez-les immédiatement.
Les têtes de croissance se déclinent en plusieurs saveurs. Crédits image : Jonathan Martinez
Comment interviewer
J’ai la chance d’avoir été des deux côtés de la table d’entretien pour les postes de responsable de la croissance, en grande partie dans des startups technologiques B2C, j’ai donc une bonne idée de ce qui fait des personnes interviewées incroyables.
Vous trouverez ci-dessous des exemples de questions à poser et quelques études de cas que j’ai vues bien fonctionner :
Questions d’entretien :
- Quels sont les indicateurs de croissance les plus importants à suivre pour notre startup ?
- Comment mesureriez-vous le succès de nos efforts de croissance ?
- Nous rencontrons des problèmes dans notre entonnoir. Comment analyseriez-vous et optimiseriez-vous ?
- Selon vous, quels sont nos principaux leviers de croissance et pourquoi ?