Les meilleurs fondateurs attribuent souvent leur succès à un large éventail de mentors et de conseillers, mais comment les fondateurs rémunèrent-ils ces éléments essentiels de leur réseau ?
Je vois des tonnes de fondateurs se faire demander de rémunérer les conseillers avec de l’argent sonnant, et je suis immédiatement choqué d’apprendre qu’ils ont gracieusement accepté de le faire. La rémunération des conseillers est quelque chose que les fondateurs trouvent très difficile à gérer et on me demande souvent mon grain de sel.
En ce qui concerne la rémunération en espèces, ma réponse initiale aux fondateurs est que l’argent des startups devrait être réservé à des services tels que les services juridiques, comptables, marketing et autres sous-traitants. Cependant, lorsqu’il s’agit d’un soutien et de conseils plus qualitatifs, les personnes qui aident les fondateurs ont besoin d’un alignement plus précis des incitations sous la forme d’une rémunération en actions.
L’excès de capital dans les startups financées par le capital-risque a également attiré une litanie de services de coaching dans l’espace, dont beaucoup sont excellents. Il existe cependant quelques opérations qui cherchent à s’exposer à la croissance des startups technologiques. Ces coachs se positionnent souvent en tant que conseillers des PDG et exigent soit une rémunération en espèces importante, soit des espèces en plus des options sur actions de la société.
Pour les bons conseillers qui veulent vraiment mettre la main à la pâte et aider les fondateurs à réussir, un programme de capitaux propres lucratif basé sur les résultats est tout à fait logique.
Afin de créer un meilleur sens de l’alignement, je recommande aux fondateurs de mettre en place certaines conditions que les deux parties doivent respecter afin de débloquer la valeur de cette équité. Par exemple, les fondateurs peuvent mettre en place une structure d’acquisition qui oblige les conseillers à respecter certaines mesures au fil du temps afin de débloquer la valeur de leur rémunération – parfois sur de nombreuses années.
Un bon exemple serait un conseiller en partenariat : fixer des objectifs autour du nombre de partenariats de son réseau. Si le conseiller atteint ces objectifs, il est admissible à la rémunération. Si ce n’est pas le cas, le fondateur peut être protégé contre le déploiement de ces fonds propres. Encore une fois, ces entraîneurs, conseillers, mentors ou tout autre titre qu’ils souhaitent détenir ne devraient pas être rémunérés en espèces. Ce n’est pas parce que les liquidités sont plus importantes que les capitaux propres, mais parce qu’il est beaucoup plus difficile de lier les résultats une fois qu’ils ont été attribués.
Dans l’un des exemples les plus flagrants d’une partie externe profitant des fondateurs que j’ai vus, un conseiller a proposé de recruter des talents pour la startup. Il prétendait offrir un accord à ces fondateurs en prenant une réduction de 50% en espèces par rapport à ses tarifs habituels, et la société le payait en actions pour combler la différence.