Comment Francesco Policaro a aidé à transformer un seul concessionnaire automobile en une entreprise d’un demi-milliard de dollars

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Alors que la plupart des adolescents poursuivaient un ballon de football ou leur premier baiser, Francesco Policaro a commencé à poursuivre son rêve en vendant sa première voiture alors qu’il était encore au lycée.

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« J’étais le genre d’enfant qui feuilletait les magazines Car and Driver et Road & Track », dit-il.

Le colportage de cette Acura Vigor de 1992 d’occasion était un prélude à une carrière dans la vente de voitures qui a rapidement propulsé l’homme de 46 ans aux commandes en tant que PDG de l’un des principaux groupes de vente de voitures du pays. C’est aux pieds de son père et de ses oncles émigrés d’Italie dans les années 1960 que Policaro s’est pris d’amour pour les voitures.

« J’étais un rat de concession. J’étais toujours dans le magasin et j’adorais ça, donc je l’ai fréquenté toute ma vie. Et étant dans le secteur commercial de l’industrie automobile depuis que je suis très jeune, c’était tout simplement très naturel pour moi.

Les frères – Basil, Tony et Paul – ont gravi les échelons de la livraison de pièces et du pompage d’essence à la vente de voitures.

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En 1979, ils ont acheté un concessionnaire dans la région de Toronto – Satellite City Honda – et quatre ans plus tard, un concessionnaire Hyundai à Brampton, en Ontario, a attiré l’attention en offrant un lave-auto gratuit à chaque visite de service.

Ce premier flirt avec l’idée d’offrir quelque chose de différent, quelque chose qui se démarque auprès du client, est resté fidèle à Policaro, qui affirme que la clé du succès de son entreprise est simple : respecter tout le monde.

« C’est la façon dont nous traitons les gens, la façon dont nous traitons la communauté – c’est authentique », déclare Policaro, dont l’entreprise verse un salaire de subsistance de 17,50 $ de l’heure aux travailleurs débutants et s’implique largement pour redonner à la société par le biais de la Fondation Policaro, qui donne de l’argent à centres pédiatriques dans les hôpitaux de l’Ontario.

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En 1987, les frères Policaro avaient ouvert le premier concessionnaire Acura au Canada et, au cours des quatre décennies qui ont suivi, le groupe Policaro s’est transformé en une organisation d’un demi-milliard de dollars – et en pleine croissance – avec six concessionnaires dans le sud de l’Ontario. Les derniers ajouts sont dans le marché du luxe : concessionnaires Land Rover, Porsche, Jaguar, Volvo et BMW dans les régions de Kitchener-Waterloo et d’Etobicoke, en Ontario. Le groupe possède également quatre entreprises auxiliaires : Policaro Performance, Policaro Motorsport, Policaro Leasing et Motion Endeavours.

Selon Policaro, lors d’un achat aussi important, en particulier lorsqu’il s’agit d’un achat de luxe, les clients sont plus susceptibles d’adopter une approche pratique. Ils veulent voir la voiture. Touche ça. Conduit le.

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« Les clients sont très passionnés par le traitement de cette marque spécifique et il y a donc toujours un appétit pour une immersion dans la marque où ils aiment entrer et vraiment découvrir la marque, obtenir des conseils professionnels et des connaissances professionnelles même s’ils font la majorité de leurs recherches en ligne.

Et ne vous y trompez pas, la migration de la société vers les achats en ligne ne dépasse pas les véhicules haut de gamme. « Ce que nous avons vu pendant COVID était une évolution vers le commerce électronique et la numérisation et moins de contacts pendant le parcours client du processus d’achat, donc ce sont toutes des choses qui vont certainement changer et remodeler notre entreprise. »

À cette fin, le groupe Policaro a été à l’avant-garde de la technologie conviviale qui permet au client d’entrer dans le jeu automobile sans quitter la maison. Pendant la pandémie, il a dévoilé Policaro Access, un logiciel basé sur l’IA qui offre aux clients diverses options pour tester et acheter des véhicules et peut suivre un véhicule livré à leur porte.

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Alors que Policaro prévoit un changement de modèle commercial, plus proche d’un système Amazon où une voiture n’est qu’à un clic, il estime que les concessionnaires physiques du secteur automobile haut de gamme sont sur des bases solides.

« Bien que les choses changent et que je pense que nous continuerons à voir une augmentation du nombre de personnes qui effectueront des transactions en ligne et du nombre de personnes qui nous engageront en ligne et voudront faire un peu plus en ligne pour créer un peu plus de une expérience sans friction et peut-être sans contact, je pense que cela se produira progressivement au fil du temps et nous serons toujours l’une des dernières industries à passer complètement en ligne », dit-il.

Les perturbations récentes dans l’industrie automobile, y compris les ruptures dans la chaîne d’approvisionnement, ont fait que les concessionnaires transportent moins de voitures et de camions. Et la pandémie de COVID-19 n’a pas été le meilleur moment pour vendre des véhicules haut de gamme. Mais Policaro est convaincu que ceux de l’industrie qui souhaitent changer de vitesse non seulement survivront, mais prospéreront.

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« Nous avons constamment des clients qui viennent construire leur toute nouvelle voiture et configurer leur véhicule, et ils ont des questions qui peuvent nécessiter des réponses de la part de personnes qui le font tous les jours et qui ont l’expérience et les connaissances nécessaires pour dire » hé, ce sont les options que vous ‘ai sélectionné et voici quelques options que nous pensons que vous devriez avoir sur la voiture pour des raisons ABC,’ il y a donc toujours cette confiance et cette dépendance à l’égard de certains conseils professionnels.

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Il dit que lorsqu’il s’agit d’acheter une voiture, l’essai routier reste le test décisif. Et ce test est mieux effectué chez un concessionnaire.

« Lorsque vous faites cela depuis chez vous, un véhicule se présente à vous, mais ce n’est peut-être pas le véhicule idéal pour vous. Il y a différents groupes motopropulseurs, il y a différents niveaux de puissance, différents véhicules à essayer et je pense donc que l’essai routier est toujours l’une des principales raisons pour lesquelles les clients viennent nous rendre visite.

Alors que Policaro dit qu’il peut voir des véhicules autonomes arriver sur nos routes probablement vers le « milieu des années 2030, peut-être 2040 », il y aura toujours un rôle du côté de la vente au détail pour s’occuper de ces clients.

« Je pense toujours que les gens continueront d’avoir besoin, ou du moins qu’il y aura une demande de véhicules personnels, même lorsqu’ils sont autonomes, pour avoir cette intimité et ce sentiment d’indépendance. Il y a toujours de la peur face à l’inconnu car il y a du changement, mais nous avons été très résilients dans cette industrie.