Comprendre et présenter la taille du marché que vous ciblez est essentielle pour garantir le financement de votre entreprise. Les investisseurs providentiels et les VC veulent voir un produit ou un service révolutionnaire qui évolue et peut acquérir une part importante d’un marché important.
À n’importe quelle étape de l’investissement, qu’il s’agisse d’un amorçage ou d’une série B, il est nécessaire d’inclure une diapositive dans votre présentation qui explique la taille de votre marché sous trois angles : TAM, SAM et SOM.
Lorsque vous présentez vos données de taille de marché aux investisseurs, ils recherchent des informations TAM, SAM et SOM. Ces points de données contiennent une mystique des chiffres qui peuvent sembler colossaux et hors de portée, mais si vous abordez méthodiquement la taille du marché, vous réaliserez que ce n’est vraiment pas si compliqué.
J’ai récemment assisté à une présentation d’une entreprise qui produit des olives et des poivrons innovants et riches en nutriments. Parce que leur scénario de point de données est simple et facile à comprendre, je vais l’utiliser ici pour expliquer leur TAM, SAM et SOM.
Étape 1 : Capturer le TAM
Alors que le TAM (marché disponible total) a tendance à causer le plus d’anxiété, c’est le point de données le plus facile à gérer. TAM décrit les revenus totaux dans un secteur plus large. Vous pouvez calculer TAM de trois manières différentes.
Le premier est le approche descendante, souvent obtenus grâce à des rapports d’études de marché accessibles au public ou extrapolés à partir de rapports de données accessibles au public.
Vient ensuite le une approche en profondeurqui repose sur un calcul des prix réels et projetés, ainsi que sur l’utilisation actuelle et totale projetée de vos produits ou services.
Si vous faites vos devoirs, vous éliminerez les conjectures des projections financières, montrerez aux investisseurs potentiels comment ils peuvent gagner à investir dans votre entreprise et vous mettrez dans la meilleure position possible pour atteindre vos objectifs.
Le dernier est le approche de la théorie de la valeur. Cette théorie applique une analyse éclairée de la valeur projetée et de l’utilisation totale prévue de votre produit ou service, puis calcule la part de cette valeur qui peut être reflétée dans son prix. La théorie de la valeur s’applique le plus souvent à des produits, services et catégories entièrement nouveaux. Appliquons la théorie à Airbnb.
Airbnb a bouleversé l’industrie hôtelière en imaginant une technologie qui permettrait aux propriétaires de se mettre en relation avec des voyageurs à la recherche d’un logement. Pour appliquer la théorie de la valeur, évaluez combien un voyageur serait prêt à payer pour ce nouveau type d’hébergement, combien le propriétaire voudrait être payé par nuit et ce qu’Airbnb pourrait percevoir du propriétaire pour l’utilisation de sa technologie.
Lorsqu’une catégorie de produits ou de services a déjà fait l’objet de recherches approfondies, le TAM est souvent calculé à l’aide de rapports d’études de marché accessibles au public. Si le produit ou la catégorie de produits est nouveau et n’a pas fait l’objet de recherches approfondies – ce qui arrive souvent dans la technologie et s’applique également à d’autres secteurs verticaux de l’industrie – je recommande de faire appel à un consultant en études de marché chevronné pour sécuriser les données TAM en utilisant une théorie ascendante ou de la valeur. approcher.