Les startups technologiques en phase de démarrage sont confrontées à un environnement de marché public en mutation, mais leurs homologues en phase de démarrage sont dans un monde complètement différent. La cohorte a eu accès à des capitaux abondants au cours des derniers trimestres, ce qui leur a donné une bulle de capital-risque qui les protège quelque peu des changements rapides de l’économie dans son ensemble.
Tant que la bulle n’éclate pas, elle change de forme.
Nous ne verrons peut-être pas de startups en démarrage subir des séries de licenciements agressives ou subir des baisses rapides des valorisations en raison de l’évolution des conditions du marché, mais il existe un signal différent qui mérite d’être suivi : les pivots.
Les pivots – un changement de stratégie commerciale basé sur une nouvelle idée ou une nouvelle tendance du marché – sont quelque peu inévitables pour les jeunes entreprises qui recherchent toujours l’adéquation produit-marché. Je dirais que les pivots sont plus importants à suivre que les levées de fonds, car ils donnent un aperçu d’une startup réagissant aux nouvelles tensions sur le marché.
De plus, contrairement aux rondes de financement, un pivot est un signal certain que quelque chose change, une tension autre qu’un cadre d’investisseurs affirmant qu’un fondateur est sur quelque chose de grand.
Suite à des conversations avec un certain nombre d’investisseurs et de fondateurs, il est clair que les semaines et les mois à venir comprendront de nombreux changements subtils dans la façon dont les startups en démarrage font des affaires. Certains peuvent redéfinir la priorité des objectifs pour réduire les risques, tandis que d’autres peuvent poursuivre de nouveaux modèles commerciaux à plus court terme pour enfin obtenir des revenus.
Pivotez, pivotez !
Les pivots étaient populaires avant même que le marché ne change. Tout le monde pivotait vers Clubhouse, puis tout le monde pivotait vers le métaverse. Désormais, tout le monde se tourne vers des modèles de revenus plus durables.
Winnie, une startup qui connecte les parents aux options de garde d’enfants, a déclaré cette semaine à TechCrunch qu’elle lançait un nouveau produit : Winnie Pro. Le service aidera les garderies à se développer et à gérer leurs activités, et pas seulement à combler les places vides.
Winnie Pro signifie également que la société, qui dispose d’investissements de Unusual Ventures, Homebrew, Day One Ventures, Reach Capital et, plus récemment, Salesforce Ventures, a un modèle commercial élargi.
Auparavant, Winnie gagnait de l’argent en fonction du nombre de parents qu’elle envoyait dans une garderie ou du modèle de paiement par prospect. La stratégie a bien fonctionné pendant la pandémie car Winnie a connu une augmentation du trafic, entraînant une croissance de 8 fois des revenus, a déclaré la PDG Sara Mauskopf. L’entreprise évolue maintenant vers un endroit où elle veut faire plus que simplement placer des «mégots dans les sièges».
« Contrairement aux revenus d’abonnement, [pay-per-lead] varie chaque mois en fonction du nombre de parents dont vous essayez de vous occuper », a déclaré Mauskopf. « L’une des choses que nous avons vues récemment était que de nombreux fournisseurs étaient limités par des problèmes de personnel, alors ils se disaient, je ne peux plus prendre de pistes pour le moment. »
La société poursuit actuellement un modèle de type SaaS dans lequel elle facture des frais mensuels, qui varient en fonction de la capacité du centre, pour aider les entreprises dans le marketing, les inscriptions et même la dotation en personnel. « L’intégration de services toujours utiles pour votre entreprise est un moyen de toujours apporter de la valeur à ces fournisseurs, pas seulement lorsqu’ils ont besoin de sièges », a ajouté Mauskopf.
Le modèle commercial pivotant semble être une évolution naturelle pour l’entreprise, qui peut désormais donner des conseils de type conseil aux centres en fonction de la demande qu’elle constate des parents. Par exemple, Winnie pourrait dire à une entreprise que les parents de leur région ont soif de soins sans rendez-vous et leur conseiller d’embaucher en fonction de la demande de services, et éventuellement d’augmenter leurs revenus. Les volants d’inertie se sentent bien, n’est-ce pas?
Passer d’un marché grand public à un modèle logiciel B2B et à un marché est un exemple de la façon dont les startups évoluent pendant cette période pour être plus ambitieuses et persistantes lorsqu’elles servent leurs clients.