At The Margins : Maîtriser les nuances de la communication d’entreprise pour renforcer la crédibilité, persuader et se différencier par neil grammer – Révisé par Karen Taggart

Introduction – Qu’est-ce que les grands athlètes ont en commun avec les grands communicateurs ?

« Le frisson de la victoire, l’agonie de la défaite » – Jim McKay-animateur sportif légendaire

0,08 seconde ! C’est la différence entre la gloire éternelle pour le champion olympique du 100 mètres et être une légère note de bas de page dans l’histoire. Qu’a fait le vainqueur sur ces 100 mètres pour gagner cette marge mince comme un rasoir ?

Vous verrez la même histoire se dérouler à tous les Jeux olympiques modernes. Les médailles d’or reviennent à la skieuse de descente qui monte sur les carres de ses skis d’un quart de pouce supplémentaire ; le nageur qui étend son doigt de 3 millimètres de plus que son rival ; le sauteur en hauteur qui est capable de cambrer la plus petite fraction de ses vertèbres pour franchir la barre. La victoire se fait vraiment à la marge.

Considérons maintenant une situation sous pression dans le monde des affaires. Le grand entretien d’embauche ; le pitch critique pour remporter un contrat massif ; la question difficile qu’on vous pose au milieu de votre réunion. Allez-vous organiser une réunion ou faire une présentation si époustouflante que vous vous différencierez sans équivoque ? Ou votre présentation ou réunion sera-t-elle si cataclysmiquement désastreuse que le public vous rejette complètement ?

Selon toute vraisemblance, vous vous en sortirez bien. Vous ne tomberez probablement pas en morceaux. Vous réussirez à exécuter. Mais être bien n’est pas suffisant, car la compétition dans le monde des affaires est tout aussi intense qu’elle l’est au plus haut niveau du sport professionnel. Vous êtes peut-être un brillant banquier chez Goldman Sachs avec une éthique de travail spartiate. Mais les clients que vous convoitez le plus savent également que les banquiers de JP Morgan, de la Royal Bank et des autres sociétés en vogue seront également capables d’exécuter leurs transactions.

Les décisions prises à votre sujet ne sont souvent pas prises consciemment. Lorsque je parle aux décideurs et aux responsables du recrutement, très peu peuvent définir précisément pourquoi ils ont ressenti ce qu’ils ont ressenti. Cela se résumait à une impression générale – tout le monde était capable mais le gagnant était juste « meilleur ».

Bien sûr, ils donneront des raisons après la réunion comme « c’était génial », « J’ai aimé ce candidat » ou « Nous devrions aller avec ces gars-là. » Ou, d’un autre côté, « c’était OK, mais je suppose que nous resterons avec le titulaire », ou « nous vous aimions vraiment mais nous sommes allés avec quelqu’un qui avait un peu plus d’expérience ». Ou « nous sommes allés avec votre concurrent parce qu’il était prêt à baisser son prix ».

Certaines des réponses des décideurs pourraient même être valables, mais elles découlent toutes du fait que le présentateur n’a tout simplement pas fait assez pour les impressionner. Les choses qui les impressionnent sont de « petites » choses qui fonctionnent de manière cohérente pour vous différencier devant un public. Les personnes qui prêtent attention à ces choses et qui les améliorent sont celles qui les « clouent » et se distinguent.

J’ai découvert que les gens qui performent à un niveau d’élite donnent l’impression que c’est facile. Certains peuvent avoir une prédisposition naturelle pour cette compétence. Mais même ceux qui semblent dominer la salle doivent naturellement perfectionner leurs compétences, être ouverts aux commentaires, pratiquer les changements nécessaires pour être formidables et faire tout cela de manière répétée.

La question que je soulève constamment est comment se fait-il que Lionel Messi ou Serena Williams savent instinctivement que, malgré la grandeur passée, ils doivent s’améliorer pour rester compétitifs en permanence. Ils ont déjà atteint le summum de leur sport et, pourtant, ils savent que pour continuer à gagner, ils ne peuvent jamais dire « Je suis déjà assez bon »

Et c’est vraiment ce qu’est At The Margins.

Après 25 ans de formation et de coaching de milliers de personnes, d’entretiens avec des centaines de décideurs seniors et de responsables du recrutement, voici ce que j’ai appris :

J’ai écrit ce livre parce que je connais le potentiel que tout le monde a pour surmonter les nerfs, le doute de soi et le manque de conscience qui les empêchent d’être des communicateurs toujours efficaces.

J’ai travaillé avec des centaines d’organisations dans de nombreux secteurs et zones géographiques différents. J’ai travaillé avec des clients allant des nouvelles recrues aux PDG, et j’ai passé des milliers d’heures à obtenir des commentaires directs des décideurs concernant les qualités qu’ils recherchent pour déterminer la crédibilité et la promotion de quelqu’un.

Cette idée, associée à ma propre expérience dans la création d’une entreprise prospère, m’a conduit à une conclusion incontournable : les gens s’efforcent de s’améliorer. Le chemin vers l’excellence doit être pavé de tactiques et de stratégies pratiques, pertinentes et réalisables. Les commentaires les plus gratifiants que je reçois d’un client seront toujours le réalisme de mon coaching et de ma formation ou ma compréhension de l’entreprise du client et de ses parties prenantes.

Lorsque j’entends l’un de ces commentaires, cela me rassure que ces personnes sont liées à ce qu’elles ont appris et se sentiront probablement à l’aise et authentiques en essayant de le mettre en œuvre lors d’une réunion ou d’une présentation. Le changement est difficile dans le meilleur des cas. Si vous pensez qu’un concept n’est pas authentique pour vous, vous le rejetterez probablement et n’obtiendrez aucune valeur. J’ai tendance à rester à l’écart des révélations bouleversantes. Je me concentre sur une série de « a ha » et « hmmm, je ne l’ai jamais vu sous cet angle. » C’est là que se produisent les moments At The Margin. Plus important encore, c’est là que le changement de comportement se produit.

Toute mon expérience alimente Aux marges. J’explorerai ce qui se passe lorsque vous présentez une idée, organisez une réunion de vente ou informez des cadres supérieurs. Je vais vous expliquer comment vous pouvez gérer ces choses pour les exécuter de manière plus cohérente et perpétuellement renforcer votre crédibilité. Et je vais vous dire comment vous pouvez maintenir ces compétences pour vous différencier.

Mon engagement envers vous est qu’en lisant à Les marges, vous serez celui qui vous distinguera lors d’une réunion – celui que le public dit avoir « cloué ». Je vais commencer par explorer comment vous pouvez vous préparer pour réussir vos réunions ; comment vous pouvez libérer vos compétences de conversation inexploitées pour établir des relations et de la confiance et devenir plus engageants. Et comment structurer votre message et affiner votre diffusion.

Une fois la préparation terminée, j’examinerai les facteurs qui influencent la façon dont vous exécutez au plus haut niveau. Une différence clé entre les athlètes de championnat et leurs concurrents est leur avantage mental – la capacité et la confiance en soi de rester calme et composé dans les situations les plus stressantes. Je vais vous expliquer comment vous assurer que les nerfs ne vous submergent jamais et comment vous pouvez toujours donner le meilleur de vous-même.

Et pour finir, je vous expliquerai comment vous pouvez continuellement développer et maintenir vos compétences lors de réunions en personne et virtuelles. Mais les professionnels ne réalisent souvent pas que la pratique est la clé. Lorsque je parle aux entreprises du développement des compétences de pitching et de communication de leurs employés, elles me disent très souvent : « nos employés sont déjà très bons » ou « nous avons des professionnels très expérimentés ». Cela n’a pas de sens ! Les plus grands artistes, d’Usain Bolt à Meryl Streep, savent que l’amélioration continue est nécessaire pour rester compétitif et rester au top.

Au moment où vous aurez terminé ce livre, vous serez celui qui vous démarquera parmi vos concurrents. Vous serez la personne que votre public dira comme « plus passionnée », « plus engageante », « plus curieuse » ou « plus confiante ».

Comme les stars du sport au sommet de leur art, la différenciation se fait Aux marges. Ce livre peut vous donner un avantage, et il commence par définir les bonnes conditions pour un changement personnel.