Des mois après avoir réduit de moitié son personnel, la startup edtech Flockjay a adopté une nouvelle vision de la façon de perturber les ventes de technologies : commencer de l’intérieur, vers l’extérieur. La startup construit Flockjay Elevate, une plate-forme que les équipes de vente peuvent utiliser au sein de leur entreprise pour s’améliorer dans leur travail.
La plate-forme Elevate propose une multitude de fonctionnalités différentes, allant d’un flux en direct qui met en évidence les gains et les pertes, à une bibliothèque de meilleures pratiques, en passant par une couche d’analyse qui communique l’impact. Il est censé être un endroit où les responsables du développement des ventes, les directeurs des ventes et les représentants du développement des ventes peuvent tous rassembler leurs communications internes.
Le nouveau produit de Flockjay, un outil B2B SaaS, peut sembler être un énorme bond en avant par rapport à son point de départ dans le monde de l’edtech. PDG Shaan Hathiramani pense que c’est un pari sur la croyance qu’il a appris à la dure : le soutien des anciens élèves – et le maintien des diplômés du bootcamp placés dans les emplois de vente dans lesquels ils se sont introduits – est l’une des plus grandes responsabilités auxquelles les bootcamps technologiques doivent répondre.
Flockjay, diplômé de Y Combinator en 2019, a commencé comme une personne sur la rampe que les gens pourraient utiliser pour percer dans les carrières technologiques. Le produit phare était un bootcamp de formation à la vente de 10 semaines qui plaçait ensuite les diplômés dans des emplois de vente. À un moment donné, environ 40% des étudiants de Flockjay n’avaient pas de diplôme universitaire de quatre ans; la moitié des étudiants identifiés comme femmes ou non binaires, et la moitié des étudiants de l’entreprise identifiés comme noirs ou hispaniques.
La société a récemment levé des fonds de capital-risque dans le cadre d’une série A de 11 millions de dollars en janvier 2021, selon les données de Crunchbase. Finalement, a déclaré Hathiramani, le rythme de croissance donnait l’impression que Flockjay « dirigeait environ six ou sept entreprises à la fois ». Il a poursuivi en disant que l’équipe dirigeait une entreprise d’admission et de sélection, une entreprise de formation, une entreprise de coaching et de placement et une communauté d’anciens élèves, ce qui a provoqué l’épuisement professionnel de l’équipe de moins de 100 personnes.
Plus problématique, peut-être, était le fait que Flockjay ne « poussait pas à la vitesse à laquelle vous le vouliez aussi ». Plus précisément, Flockjay était doué pour préparer les gens au succès initial, mais lorsqu’ils ont été placés dans une entreprise, ils ne prospéraient pas au milieu d’une main-d’œuvre distribuée. Les postes de vente traitent plus généralement d’une forte attrition, a ajouté Hathiramani.
« Nous devions faire une pause et j’ai dû prendre des décisions très difficiles sur ce qui, selon moi, assurerait la pérennité de l’entreprise, et je voulais le faire à un moment de notre entreprise qui n’ignorait pas ces forces, mais tôt. ” Les licenciements ultérieurs de l’entreprise se sont non seulement fait au détriment des 30 à 45 personnes qui ont perdu leur emploi, mais aussi de la clientèle diversifiée que Flockjay avait mis des années à se constituer.
Avance rapide; Hathiramani a déclaré que son conseil d’administration était d’accord avec le pivot éventuel – même s’il s’agissait de l’une des conversations les moins conventionnelles qu’il ait eues avec eux à ce jour.
« Si vous êtes vraiment sérieux au sujet de la mission, ne tombez pas amoureux de la solution, tombez amoureux du problème », a-t-il déclaré.
La nouvelle entreprise de Flockjay veut perturber les silos que l’équipe a découverts dans le monde des bootcamps, tels que les faibles taux de participation avec les modules d’apprentissage et le manque d’impact avec le bavardage Slack, où Hathiramani dit que « les bonnes idées meurent ». En rendant les équipes de vente plus collaboratives sur différents supports, il pense pouvoir permettre à ceux qui entrent par effraction de rester plus longtemps. En d’autres termes, il souhaite centraliser les forces de chacun au sein d’une équipe, développer les meilleures pratiques et créer un espace plus sûr et plus utile que d’autres outils de communication.
Crédits image : Flockjay
« Si je suis nouveau dans une organisation, que je sois responsable de compte ou SDR, ou si je suis prêt pour un plan d’amélioration des performances, j’ai maintenant les codes de triche », a-t-il déclaré. « Je peux maintenant puiser dans cela et revenir d’eux d’une manière qui n’était pas possible. »
La concurrence entre les outils de vente d’entreprise B2B est rude. En janvier, Atrium a décroché des millions pour aider les équipes commerciales à atteindre leurs quotas grâce à une meilleure analyse des données. Après avoir levé 16 millions de dollars en financement de série A en avril dernier, Databook, une société de renseignement commercial consultatif alimentée par l’IA, a décroché 50 millions de dollars en financement de série B en février. Apollo.io développe un logiciel d’intelligence commerciale et d’engagement pour les entreprises interentreprises.
Hathiramani affirme que les clients disent que même Salesforce et Microsoft ne disposent pas d’outils véritablement collaboratifs pour aider les équipes de vente, il est donc convaincu qu’il y a suffisamment de place même sur le marché extrêmement fragmenté. Le véritable différenciateur que je vois, cependant, est un pivot qui vient d’une dure confrontation avec la réalité et d’une perspective modifiée sur la façon de construire.
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